專家傳真-搶得新興市場商機 中小企業要靠數據診斷

10年前,日本趨勢學家大前研一首次提出M型社會概念,至今在已是解讀各種社會經濟問題的依據。分析近年台灣中小企業困境,其實也屬於一種M型化的演化趨勢。現今的台灣中小企業早不復當年經濟奇蹟的盛況,佔全年總出口比率不到15%。除了持續衰退的出口動能,生命力更是堪慮。官方統計,台灣的中小型企業約180 萬家,占整體廠商家數98%,平均壽命卻不到13年。相較起來,從鄧白氏針對表現突出的出口型中小企業所作的研究,現只要撐過20年以上,成為隱形冠軍的機率大增,兩種極端的現象,突顯出值得國人關注的重點:隨著企業M型化的來臨,中小企業若不是朝向演化為隱形冠軍,就經常淪為衰敗、甚至倒閉。

講到出口,大環境需求當然仍是決定因素。與歐美成熟、成長趨緩的市場相反,2001到2011年亞太地區,特別是東協各國,大量人口脫離貧窮,人口紅利旺盛,中產階級(約32億)不斷茁壯,促進在地消費能力。去年底東協經濟共同體(AEC)正式成立,幾個經濟規模較大的國家更成為企業搶進的目標。放眼2016,東協經濟體成長估計4.7%左右,其中印尼、馬來西亞都預期站上5%,菲律賓更上看6.5%,越南6.7%。比較歐盟國家呈現2倍的成長差距。

如同中小企業發展呈現M型化,未來的商機也有M型化的跡象,不再是個個雨露均霑,通常「懂得先機」的企業能夠「贏者全拿」。在此情況下,台灣什麼樣的中小企業會勝出?鄧白氏認為,關鍵在許多財富500大企業強調的:「數據、數據、 數據」 (data, data, data)。

首先,企業主要懂得辨別並分析內部數據(企業自我表現認證、近期收款情況、財務投資、既有客戶分析),與外部數據(外在市場環境、競爭對手、潛在客戶等)。其次,更要懂得將數據列入的商業策略考量:大數據已不僅是工具,更應視為不可或缺的商業策略的重要引據。很多國際大企業,如Apple、IBM、Intel,為了管理上下游的供應鏈,都自建資料庫來輔助決策。如今中小企業也不可避免。

討論數據似乎流於無形難捉摸。其實,這與人體進行身體檢查相仿,報告上滿滿的指數很像。近年我常與中小企業主談「出口企業診斷」,類似健檢的全方位概念,檢視企業數據應用情況。我們發覺,那怕是產品、規模都類似的公司,每個企業都不一樣,反映在出口事業的階段、資源需求的差異。經過一系列的診斷,才能適切的決策與方案。例如,同樣是汽車零件製造廠,有的海外拓展能力較弱,不僅需要精準客戶名單,還需要於人生地不熟的當地市場有接應,故還要客戶媒合的進一步資源。鄧白氏近年帶了很多中小企業前進東協,利用數據與電訪,雙管齊下,有效開發當地買家。

台灣60年來的特殊發展環境,形成75%的就業員工效力於中小企業,中小企業主肩負數百員工的家計責任,企業界即使經歷了高成長,其實也是在高風險中度過,如果說,M型化是中小企業面臨的不可逆趨勢,業者實在需要一套客製化的整合性方案,包括市場資料庫、到商業徵信與監控等,輔助自身逐步朝向M型化下優質企業的一端。

每年6月,鄧白氏台灣團隊會整理出全年表現最為優異的1000家中小企業菁英,加總這些企業的出口額約佔全國的10%。我們想要複製這群前段班企業的成功方程式,應用到更廣泛的產業界,協助更多公司打進前段班。

最後,打個比方:當年大唐盛世的絲路,是靠一群足智多謀的商人一步步建立。今日台灣出口,要一群懂得利用數據的企業主,打造21世紀的「出口絲路」。

(工商時報)

關鍵字:台灣企業
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