學者觀點-前進印度市場 台商如何破繭而出?

新南向政策,印度是南亞最重要的主力市場。圖/路透

開拓南亞市場是新南向政策的重點之一。所謂新南向政策,和舊南向政策最大的不同點在於「三新」,即新的範圍、新的方向和新的支撐。其中「新的範圍」是將市場範圍由東協十國延伸到南亞六國─印度、孟加拉、斯里蘭卡、巴基斯坦、不丹、尼泊爾。印度市場則是南亞最重要的主力市場。

印度今年首季國內生產毛額(GDP)成長7.9%,遙遙領先中國大陸的6.7%,成為全球經濟成長最快速的國家,加以印度莫迪政府正積極效法過去中國大陸經濟發展模式,力拚印度成為下一個全球製造業和出口重鎮,因此不久極有可能取代中國大陸成為下一階段全球產業及國際資金匯聚的地方。台灣如果能順利搭上這一班經濟成長列車,必能為國內的經濟成長注入一劑強針。

其實政府近年來一直都強力鼓吹台商前進印度市場,只可惜成效不佳。開拓新興市場不能依賴傳統的行銷理論與策略規劃,必須有新的思維模式,適地化以及創新經營正是有效落地實踐的成功之鑰。新興市場的關鍵影響因素通常是價格競爭,顧客的價值主張是買得起以及買得到,針對此市場未滿足的重要需求,必要設計出嶄新的商業模式。

例如,早期諾基亞在印度市場推出具有手電筒功能的特製手機,以及推出家庭五人共用五個門號,讓大家都買得起的30元手機,便曾經為諾基亞在印度市場搶下50%的市佔率;另外,塔塔集團在印度市場推出2,500美元的Nano微型車,以及Godrej & Boyce公司在印度市場推出重量僅7.8公斤,價格69美元,電池供電的ChotuKool小冰箱,都成功的快速打進當地市場。都是適地化以及經營創新的經典案例。

康陽公司是台商在印度市場經營成功的典範案例。康陽是一家生產醫療輔具的公司,2008年進軍印度市場,因為不熟悉當地市場環境,遭遇到物流送貨與收款的困難,康陽公司於是開始尋找策略合作夥伴,與當地物流公司合作,貨到收款。為能深耕印度市場,康陽公司也與當地時代集團媒體聯盟,以整合行銷技術入股方式,分五年時間協同合作。由於與當地媒體合作,深入了解當地消費者生活習慣與購買者行為,訂定有效的行銷組合策略,推出了能迎合當地消費者喜好的產品。此一整合行銷技術入股合作方式,對台商進軍新興市場確實發揮成效,康陽公司的輪椅銷售,目前市佔率已高達五成左右。

台商在新興市場渠道建置不易,交易風險也高,因此大都以現金交易,使得高單價商品的市場擴展困難。倘若能以租售模式取代現金交易,銷售量將會大大提升。只可惜租售交易模式在新興市場尚未普遍,政府若能鼓勵台灣的金融機構,例如中租迪和等,積極投入新興市場以擴大租售交易服務模式,台商開拓新興市場便可輕鬆許多。此外,逆製造模式也是一種創新經營的商業模式,以往都是先進國家品牌廠商委託新興國家代工生產,逆製造模式則是反向,由新興國家廠商推出品牌,委託先進國家廠商代工生產。例如中國大陸社稷品牌(Sorgere)委託義大利公司為其製造商,成功打造了中國第一個奢侈男裝品牌。相信將來會有更多的類似成功案例,或許台商也可以思考藉由此種逆製造模式,推出自有品牌行銷海外新興市場。

適地化以及創新經營是進軍新興市場的勝利方程式。新南向政策以及開拓印度市場要能落地有效執行,一定要有新思維和新經貿戰略,才能突破困境,在異域勇佔鰲頭。

(工商時報)


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