觀念平台-台灣經濟的活路,藏在「工程服務」

20年前,當我剛成立DDG的時候,我把設計和英文文案服務,用非常吸引人的價格(編譯:無理的便宜)打包賣出,希望能爭取接到任何可能的案子。一個朋友對我這種銷售方式,給了個直接不加修飾的建議:「任何笨蛋都能用便宜的價格賣產品和服務,但真正成功的是那些知道如何收取業界最高費用的人!」這個建議強迫DDG問自己,我們到底是想要做以「品質一般的低價服務」的公司?還是我們應該致力成為提供「高品質的高價值服務」的公司?

商業是一門藝術,一門企業從所提供的產品/服務,合理地將獲利最大化的藝術。對目前多數台灣企業來說,獲利最大化的方式,就是以最低的價格衝「產品單位量」。但大家只要認真觀察就會發現到,對客戶來說,台灣企業真正的價值已不是在「低價產品」,而是在將產品製造出來背後所需的知識、技術、經驗的「工程服務」。不過我們為了獲得產品的微薄利潤,仍雙手奉上免費的服務。

什麼是「工程服務」?

首先,先解釋什麼是「工程服務」?「工程服務」是指應用科學專業及實務方法,針對例如機械工程、營造工程、電機工程、化學工程等特定的工程問題,提供客戶在設計、製造、技術和維護方面的解決方案。

台灣企業在數十年為全球市場代工與製造中,早已累積領先全球的工程知識與經驗,這是眾所皆知的事,卻讓我很納悶:台灣企業為何不從工程服務上,獲得更大利益?

答案可能是因為「付費換取服務」的觀念並不存在於我們的社會。如果你在台北買一台腳踏車,你會期待店家為你提供一輩子免費的服務。但在歐美,任何人必須為腳踏車店所提供的服務支付高昂的費用,而且有時還得等上兩個禮拜!

但我真心認為,提供免費服務讓我們錯失一個巨大商機。根據ISG(Information Services GroupR)的Jim Routzong在2013年的工程服務市場研究報告, 他提出:「整體工程服務市場(此處指外包和公司內部的合計花費)在2012年大約是9,300億美元。這個數字到2020年將會達到1兆4,000億美元。整體工程服務市場將會用不到10年的時間,達到超過50%的成長。」全球產業光在研發服務(Research & Development)的外包花費,2015年就成長了8.7%,達到360億美元。法國的Capgemini(凱捷顧問)和美國的GE在工程服務外包市場有著領導地位。印度的HCL Technologies和Wipro也逐漸的在這個市場展露頭角。

我曾經提過,製造業一直還在依靠過去提供最高CP值的商業模式。而「新南向政策」從表面上來看,也還是持續投資在推動代工,而不是推廣我們製造業在工程服務上的卓越能力。我們的政府和企業沒有主動積極地追求這個市場,讓我十分驚訝。

心態限制了我們的成長

在看待專業服務產業的心態上,包含承包工程服務、企管顧問、行銷研究顧問等,我們都落後於已開發國家,連中國大陸都領先我們許多。專業服務產業在台灣跟其他產業比較起來可說是微不足道。這是因為大部分主事者並不覺得應該要為這些服務付費。可是當我們排斥為服務付費的同時,海外的企業定期地投資自己,以豐富的報酬,爭取不同領域的專家來為他們的企業努力,換取更大利益。全球知名的顧問,例如Accenture(埃森哲)和凱捷,都在服務產業中創造了令人讚嘆的成績。

台灣製造業和代工業依舊緊抓著CP值模式不放,但那段輝煌的日子在2009年,經歷全球經濟轉移、金融危機、以及中國對私營出口企業的大力支持下,早已結束。可是,我們依舊傾向著以低價來爭取生意。

是時候將企業的動力從銷售便宜的產品,轉換為提供高品質的「工程服務」了!

因為製造產業現今對市場的真正價值不再是提供便宜產品,更多的是我們在「工程服務」上的能力。這些能力包含產品設計、機械與電子工程服務、技術客製化能力等。這些無形能力,將是取代「低價」作為吸引全球客戶的主要誘因。

「助人為樂」的態度普遍存在台灣的日常生活中。台灣人一直都很樂意協助他人,這是我們一個很獨特的文化。不過,作為免費提供服務的理由就說不過去了。提供有償的服務,企業才能持續投資在提升服務內容的品質和效率,讓企業能逐步增加服務的收費,工程專業人才的薪資進而能有所成長。長期來看,這會對經濟有著正面的影響。

台灣經濟的有利選項

Jim Routzoug進一步指出:「2012年,工程服務外包的實際支出大約是3,250億美元,其中離岸外包約1,000億美元,大約是整體工程服務市場的10%。而企業外包工程服務的支出成長預估將比自行研究開發的支出成長3到4倍,說明市場傾向將工程相關需求外包。」

假設我能為台灣的經濟發展負責制訂計畫,我會將工程服務規劃為其中一個主要的支柱。我會協助製造業學習如何將「工程服務」做行銷、銷售、與收費。同時我會推廣成功的案例,例如中鼎集團為全球不同地方的跨國企業級客戶,提供先進的工程服務。

台灣擁有豐富的工程人才資源,台灣文化中也存在著「助人為樂」的精神,可是,這不表示我們應該免費提供我們在工程相關的經驗和知識!而是應抓住這個潛伏價值!斫述提到的研究報告,已經讓我們看到外包工程服務市場的無限可能和含金量。不要再只專注於銷售「高CP值產品」,我們該重新聚焦「工程服務」。我們必須為我們所提供的經驗與知識收費,進而將這個潛伏價值轉化為台灣經濟的前進動力之一。

(工商時報)


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