正值法興銀行在大陸積極布局個人理財業務之際，來自台灣的吳宜蓁，憑著比別人多十倍的勤奮，善用多元管理經驗，並努力融入大陸社會，成功在大陸的金融圈立足，為法興銀行開拓財富管理市場。

28年，4個月，23天。這3個數字，分別是法國興業銀行（SG）最初進入中國大陸、首家分行零售網點開業，以及第2、第3家分行零售網點正式開業的間隔時間。

法國第2大、歐洲十大銀行第7名的法興銀行，自1981年就進入中國大陸，當時業務重心是企業與投資銀行；蓄勢了28年，選擇在去年金融風暴肆虐之際，開始積極布局個人理財業務。目前為止，已有包括北京、廣州、上海、武漢與天津等7個零售網點。預計未來幾年內拓展達50個零售網點。

法興銀行在中國大陸負責開拓個人理財業務的主將，是來自台灣的吳宜蓁。

吳宜蓁原先任職台灣某外資銀行的副總經理，5年前調派上海，負責培訓當地團隊。因緣際會，在去年10月，接任法國興業銀行中國個人銀行理財業務副總裁。

吳宜蓁憑著比別人多十倍的勤奮，善用多元管理經驗，並努力融入大陸社會，為法興銀行開拓理財市場。未來目標是讓法興的個人理財成為中國外資銀行中的翹楚。

厚積薄發 時機對才入市

以下是法興銀行（中國）個人銀行理財業務副總裁吳宜蓁的專訪：

問：法興銀行為何在去年金融風暴之際，開始擴展個人銀行業務？

答：去年受金融風暴波及，很多金融業都裁員，法興卻認為時機對了。員工在10年前難找，現在所有銀行根本沒在招聘，法興就藉勢吸收人才。

其他外資銀行已教育好市場客戶，客戶則對外資銀行又愛又恨。一方面喜歡外資銀行的服務，另外又害怕風險。法興銀行品牌大，在中國沒有負面消息，很容易讓客戶接受。現在我們的策略就是，人家在退、我們是進。

不一味追求速度與數字

問：因為法興銀行算是後進者，所以你們現在會採取快速擴張的策略嗎？

答：法興在中國不到１年，零售網點數目即增加到7家，目前包括北京、上海、廣州、武漢和天津都有設點，其中北京和上海各有兩個網點。這在外資銀行中是少見的。計畫未來幾年內我們會開設達50家網點，主要布點經濟發達城市。

現在只是剛開始。我們還是一個小嬰兒，人家已經是大學生，不可以速度太快，要先把小孩子弄得很健康，成長才快。有的銀行可能進來後，速度要求太多，希望一下子長大，反而適得其反。

很多銀行為求獲利，不重視很多法規、制度還有人員培訓。它的員工可能只重視數字，會做很多不該做的事。

像有一家外商銀行出了很多事，金融主管機關就會盯住它，幾乎都不准它再賣任何產品，也不能再吸收新客戶。大陸這點很嚴，你一直衝數字，但內部結構不夠健康，政府一限制，你就死很快。

市場區隔 聚焦中高端客戶

問：在個人銀行業務方面，妳採取何種策略和同業競爭？

答：其實對外資銀行來說，目前在品牌知名度、網點數量和市場份額等方面，還無法和中國大陸本土銀行競爭。法興要跟工商銀行、中國銀行等本地銀行競爭，重點在於區隔。他們也設有VIP窗口，但大家的經營方式不同。我們要走不同的路、採用不同的策略。

作為後來者，我們目前集中力量在網點鋪設和人員培訓。法興銀行在短期內，希望在目標客戶中建立自己的知名度。

在中國大陸，每天都要想很多變化策略。不可能一直做一樣的事。

問：你們的目標客戶主要是哪些族群？

答：我們定位於中國的中高端族群，也為他們量身打造理財方案。同時，我們在各階段的策略還會隨著大的市場環境而調整。

產品方面，我們有儲蓄存款、理財產品、銀行保險產品等，目前重要的是房貸業務。

由於目前法興銀行只能經營境外公民客戶的人民幣業務，以及境內人士100萬人民幣以上業務，資金門檻較高。不過，預計最晚年底前，我們可取得人民幣牌照，到時就可在中國開辦針對境內公民的人民幣零售銀行業務，再爭取本地富裕人士客戶。

其實大陸有錢人很有潛力，像房貸業務很多案子都是等值人民幣1000萬、2000萬元的貸款。但還要教育他的觀念，本地人可能更熟悉本土銀行，對外資銀行則需要接納的過程。

問：現在境外客戶主要來自哪些地區？

答：既然法興是中國唯一一家提供零售銀行個人業務的法資銀行，當然會吸收在中國的法國人，其他還有台灣、香港、新加坡與韓國等客戶。

問：妳如何看待法興私人銀行業務在大陸的發展前景？

答：當然看好，好到不行。我都會叫境外的朋友，先去其他銀行開戶，再到法興當客戶，就能對比出法興銀行的好。

我們是靠高素質的員工，用有效行銷方式獲取客戶，並培養和提高客戶忠實度。

法興的目標是成為中國外資銀行中的翹楚，相信也會很快達到。畢竟這1年以來，已經獲致私人銀行第5名的成績了，名聲也愈來愈大。

台灣經驗 重視員工培訓

問：妳在大陸工作時，有用到哪些台灣經驗嗎？

答：我本身是台灣人，接觸中國大陸本地人、法國人後，比較多元化，所以我的經營模式會比較綜合，這是我的優勢。因為這裡是大陸，發展策略按中國大陸的方式走，在管理模式上融入台灣成熟市場優秀的地方，就能錦上添花。

（文轉B5版）