著有《非常齊見》、《突發齊想》的左上角企劃總監齊瓦哥,最近又出了一本《豪宅九論》,書中論述多年豐富的豪宅企劃經驗,並將豪宅分為九大區塊,如案名、品味、外觀、等級、動機、客層、公設、風水和品牌。

在書末豪宅心得分享時,他也提出了賣豪宅的八項貼心建議。有人說:「賣好宅,要靠專業!賣豪宅,卻得要靠運氣!」同樣一個銷售場子,有些跑單就是特別投有錢人的緣;但有些跑單,就算比別人還努力的五倍十倍,但成交比卻是低的離譜,甚至還被迫離職!

為什麼會有這種天壤之別的差異呢?他認為,問題是出在「觀念」與「技巧」的問題。

「觀念」,是指跑單對有錢人瞭解的不夠透徹!「技巧」,是指跑單敏銳度不夠纖細!他提出了八項建議,包括,第一:關心人,比關心房子重要!

第二:是親切的婢女,也是生命的導師!第三:專業為服務之母!

第四:收與放之間找到真正「動機」!

第五:不要搶話。

第六:跟秦始皇硬辯的下場不好。

第七:不要急著看到鈔票。

第八:背後還有250個人。

他說,美國喬吉拉德Joe Girard,是一個很厲害的汽車銷售人員,他賣汽車可以賣到獲得世界金氏紀錄,一生賣掉13001輛,而且每月最高銷售紀錄174輛,連續12年平均每日售出6輛車。他有一個「250定律」,就是說每一個人,平均都會認識250個較為親近的人。所以如果有一個向你買車,就代表後面可能還有250筆生意。

經營豪宅的市場,就是這個樣子!某位董事長,可能最後因為「方位不合」而放棄了原本打算要買的豪宅!但是在跟你溝通的過程,覺得你不錯,所以你就準備認識接下來的「250」位董事長。既然如此,為何你一定要「硬辯」?為何一定要急著收錢呢?因此賣豪宅,最後比的其實是「格局」「遠見」與「智慧」。