由台灣人壽和廈門建發公司合資的君龍人壽,是國內第一家將總部設於廈門的壽險公司。開業即將滿一年的君龍人壽,以台灣細緻的服務,爭取大陸保戶。目前在廈門保險市場排名第6名,看好海西經濟區的潛力,未來將持續在海西拓展據點。

2002年台灣的壽險總保費收入約9000億元,和同年大陸的1兆1000億元相差不多。但到了2008年,大陸總保費收入擴大到3兆6000億元,台灣卻只成長到1兆9200億元,大陸已是台灣的1.9倍。

再從保險滲透度來看(保費收入占GDP的比率),台灣2008年為13.3%,已是世界最高的水準,達到了飽和期,但大陸只有2.2%,還有很大的成長空間,這也是國內保險公司競逐大陸市場的主因。

比起國泰人壽在上海設大陸總部,新光海航人壽從北京出發,位於廈門的君龍人壽面對的競爭較少。從去年12月17日開業後,目前以單月保費收入計算,君龍已是廈門第6大保險公司。福州的分公司可望在本月開業,並已準備在泉州、漳州設立營銷服務部,同時評估在海西經濟區增設新的分公司。

還未走進君龍人壽總部所在的氣派大樓,遠遠就可看到隔壁高樓上巨幅看板「君龍人壽,一生守候」的廣告,廣告裡的主角正是台灣人熟悉的「台壽阿龍」。一進君龍人壽的辦公室,在紅白相間的櫃檯旁,有著醒目的立牌告知客戶「理賠流程」,立牌裡同樣有阿龍的可愛笑容。

在行銷上,君龍人壽借用母公司台灣人壽的阿龍玩偶,讓抽象的「君龍」有了更鮮活的品牌形象。但是在地經營,君龍人壽並不強調台資的色彩,而是積極參與地方活動,擴大品牌知名度。並以細膩、到位的服務,和大陸本土保險公司競爭。

今年4月上任的君龍人壽總經理林耀,日前在廈門接受《旺報》的採訪,暢談他這半年來在大陸經營的心得和對市場的觀察。以下是專訪內容:

投資觀念勝過保險概念

問:廈門的保險市場和台灣有什麼不同?

答:廈門算是移民都市,街上聽到人家講閩南話的不多,都講普通話。移民都市地緣關係不是那麼深。如果靠陌生拜訪,雖然勤能補拙,但保單件數不會大,因為他們對業務人員的信任度還沒有到那麼高。

這裡的保險公司多,一般老百姓對保險的知識、概念,大概還停留在我們3、40年前的水準,市場迥然不同。但是他們的經濟環境又跟現在的台灣很接近,所以跟他們談投資的機會也滿多的。

更具體地說,跟當地的消費者談保險保障,他們的觀念還沒辦法完全認知,加上他們的醫療體系也跟台灣差很多,所以這塊市場落後台灣很多。

在這裡,業務員花在介紹保險觀念的時間比較多,產品內容可以少講一些。這種情形可能和台灣剛好相反。但大陸的投資型保單可能很先進,因為他們錢多,現在也都比較有投資觀念了。

問:你們在福建省發展,主要的競爭對手有哪幾家公司?

答:以福建來講,中國人壽加上平安人壽,已經占了市場7成多,再來就是新華跟泰康輪流當第3、第4名。這四家共占了近9成的市場,剩下的由十幾家保險公司分,任何一家能分到1%就已經很好了。

業績呈階梯式成長

問:目前君龍人壽的業務成長情況如何?

答:我們從去年12月中開始營業,目前業務員約200位,和中國建設銀行、中國交通銀行有合作銷售保單。從今年8月開始,單月就突破500萬人民幣(下同)的保費收入,之前每月大概都只有100萬到200萬元左右,9月我們也再創新高,單月保費收入約773萬元。以廈門通常使用的規模保費排名來看,這幾個月我們的市場排名已進到第6名了。

業績就像是在煮湯,剛開始慢慢熬,等到時機到了,就會開始滾沸。

我們招募一批業務人員之後,會先加以訓練,然後看他們的表現再篩選整頓。等到這批人穩定了,再招下一批人。這道理就像米放到米缸裡,也要搖一搖,等到實在一點再放新米。所以業績會呈現階梯式地成長。

要有規模,才有生意;要有規模,講話聲音人家才聽得到。說來說去,都是要先把規模做起來,市場做大,才能夠把好的保險觀念帶到市場上。

問:目標是做到前幾大?

答:我們也做不了龍頭。但積極一點,目標是明年打到第4名。第1、2名都是全國排名數一數二的公司,能把第3和第4名打下一家,我就很有成就感了。

服務更到位 培訓更細膩

問:君龍人壽的競爭優勢是什麼?

答:在保險產品上大家大同小異,沒有專利。大陸的山寨版很厲害,就算產品有優勢也沒幾天。所以真正是在比服務,還有業務員培訓的細膩度。

我們的理賠服務比較到位,例如我們公司規定在30天之內,要告訴保戶要不要理賠,如果不賠或還在調查中,就要講明原因。這在台灣早就實施了,但在大陸還沒有規定,我們希望讓保戶可以得到更明確的理賠服務。

在理賠服務方面,大陸保險公司比台灣差很多。中國10月才修改保險基本法,在修法前,保戶告知不實,一輩子保險公司都可以不賠。修法後和台灣一樣,兩年以後,就不可以不賠,這樣保戶比較不會長期處於不確定狀態。

(文轉B5版)