(文接B4版)其實這個條款在台灣早就實施了,但顯示大陸的法令現在也在進步中。我們希望新規定能讓內地的消費者改變對保險公司的觀感。我們最近也計畫,對9月30日以前賣出的保單,也適用新保險法中對保戶有利的條款。

問:大陸的保險法令和台灣有很多差異嗎?

答:在廈門,有些保險監理比台灣還嚴。例如保單賣出後,廈門地區要求100%做到回訪,保險公司一定要打電話給保戶,詢問業務員有沒有說明幾項重點,所以糾紛就比較少。

另外,這裡繳保費是零現金。業務員把要保書送回公司,公司核保通過後,透過銀行扣款,業務員碰不到現金,所以保險公司不用擔心發生業務員貪汙保費的事。

立足福建 放眼海西、成都

問:目前和大陸合資方的運作順利嗎?

答:未來怎樣不知道,目前就我的了解,可能在大陸營業的三家台資壽險公司裡(國泰人壽、新光海航人壽、君龍人壽),我們應該是合作最順利,也是經營權最充分受到尊重的一家。而且因為廈門市政府的協助,申辦據點各方面的速度都很快。

問:下一步計畫往哪裡拓展?

答:設在福州的分公司預計這個月可以開業。我們也已經準備申請在漳州、泉州設立營銷服務部。本來想申設分公司,但要跑到北京申報,比較麻煩,所以我們跳過這步,改設營銷服務部,在當地申請就可以了,聯絡上比較方便,有什麼缺失可直接改善。

未來希望能多設一個省級分公司,配合海西經濟區的政策,我正評估在海西範圍內的三個省,包括浙江、廣東和江西,再選一個地方設分公司。地點最後要董事會決定。我個人認為廣東跟浙江都不錯,這兩個省的人都比福建有錢。我比較傾向選浙江,理由是浙江比較接近上海,保險專業人才多。而且浙江人上月到台灣旅遊的人數己突破10萬人次,居大陸各省第一。

問:除了海西地區之外,其他地方目前還沒考慮嗎?

答:7月我跟台商團去過重慶和成都考察,他們招商很積極。像成都官方就跟我說,他們計畫開設金融一條街,如果我們要找辦公室,他們馬上可以提供,而且還有租金和稅負的優惠,只要你肯談,什麼都好談。我回來之後,他們還繼續聯絡。重慶也提供優惠,這兩個城市互相競爭得很厲害。我也在考量,去成都設分公司會不會比較好。

問:大陸不少城市都想發展區域金融中心,廈門提過,海西經濟區也提過,你認為成功的機率高嗎?

答:金融業發展需要資金和人才,資金台灣出得起,但要找到人才不容易。目前大陸的金融人才集中在上海、北京、深圳,其他城市如果不提供租稅優惠,不幫金融人才考量到住房、子女教育問題等,很難聚集人才,這樣金融業要發展就有困難。

我覺得天津發展金融的條件比廈門好。至於海西經濟區,還有很多事情要做。大家都說,海西這塊如果缺少海東,海西是不完整的。海東就是指台灣,所以福建對台灣積極招手。但目前海西只有若干意見,沒有具體政策,在資金協助或優惠上還要再努力。

人才、行銷採在地化策略

問:公司組織裡,幹部有多少位台灣人,業務員全都是當地人嗎?

答:台灣人壽有20多位部門主管到這裡來,業務隊伍裡面都是大陸人。即將開業的福州分公司,找的都是當地有經驗的人,因為沒有生意無法生存。如果是在廈門總部,我們主要還是培訓新人,兒子是自己生的好。

問:業務人員的培訓制度是沿用台灣人壽的制度嗎?有特別加強哪些方面?

答:培訓制度台灣比較落實、完整,畢竟時間長,經驗多。大陸保險業的培訓制度從早期就是學習台灣的制度。

但兩岸一定有些不一樣,台壽保在台北跟高雄的培訓也不會完全一樣,但整套架構相同。我們對業務人員的基本要求是高中畢業。但大陸人服務態度、待人接物跟我們不太一樣,所以培訓上和管理上都和台灣不太相同。例如大陸這邊的業務人員還要打卡上班,這在台灣很難想像。

問:在行銷上,你們有什麼策略?

答:在這裡我們也借用台灣人壽「阿龍」玩偶塑造君龍人壽的形象,這是藉力使力,「阿龍」在廈門也滿受歡迎的。

我們在這裡並不主打台資,這反而不利。我們希望盡量本土化,讓市場認同。今年我們陸續贊助當地的一些活動,例如上周《廈門日報》票選出「十大最美鄉村」的活動,我們就是獨家贊助,品牌宣傳效果不錯。8月底我們也贊助了廈門金門海峽游泳賽的保險,有好幾百人參加。

明年元月2日廈門將舉辦國際馬拉松,參賽人數估計有5萬人,全世界的人都會來賽跑。這項活動是我們的合資夥伴──建發企業發起的,君龍人壽已經簽約贊助保險,我們的目的就是希望廣告效果。

10年能賺錢就很有本事!

問:兩岸金融監理合作備忘錄(MOU)簽定後,對你們會有什麼影響?

答:對已經進來大陸市場的金融機構,好處不大。我們反而多了個人來管,以後台灣的主管機關就有權來大陸監管我們了。

問:如果台灣可以爭取到保險業的一些優惠,你們可以更快賺錢嗎?

答:保險公司到哪裡做都一樣,一般都需要7到10年才能賺錢。我估計大陸市場,10年能賺錢已經很有本事了。保險業的經營跟金融環境有關,如果哪一天利率突然漲高,或者投資環境突然變好,賺錢速度也許快一些。

整體來看,我覺得在大陸經營保險業是滿艱苦的。受限於一些客觀環境的因素,不是努力就可以看到成果的。