大陸的飯店還未開張，涵碧樓在台灣就已經累積許多服務大陸高檔客人的經驗了。賣「頂級的環境、頂級的感覺」，涵碧樓準備進軍大陸市場，和國際級的酒店一較高下。更懂得大陸人服務的需求和飲食的習慣，是涵碧樓自認的優勢。

大陸參訪團來台絡繹不絕，位於大陸人最想朝聖的日月潭湖畔，涵碧樓不用花行銷費，就可以打響在大陸的知名度。

涵碧樓近年來積極籌備西進，計畫三年內在大陸開張10家涵碧樓，但土地開發案在各個城市有不同的際遇，最快的1年就取得土地執照 最慢的8年還未定案，選址和當地官員的效率成為登陸最大的變數。

身兼工商建研會理事長的賴正鎰經常赴大陸參訪，他表示多參加各地的洽談會，對取得土地的訊息有和優惠條件有很大的助益。他也認為未來10年，大陸還有許多有山有水的好地點可以開發高檔飯店。以下是賴正鎰接受《旺報》專訪的內容：

大陸高幹入住 打響知名度

問：大陸領導來台幾乎都會去住涵碧樓，這對你們拓展大陸市場很有利吧？

答：一般大陸旅遊團消費較低，不會到涵碧樓，入住的主要還是大陸領導。我三天兩頭就要到涵碧樓接待大陸領導，忙得不得了。

我們接待大陸客是有比例限制的。一天維持在15個房間以內，所以能入住的都是大陸高階的官員。他們對涵碧樓的服務滿意的話，回大陸就是最好的行銷。

像上次江蘇團來住，清晨五點領導們就起床欣賞風景了，一行人都很興奮。後來聽說回大陸後，領導們也一再誇獎我們的服務很到位，很頂級，看到每個服務員都對他微笑，整體住宿的感覺很棒。

涵碧樓幾乎每天客滿，年平均住宿率85%。目前台灣客人占最高的比例，外國客人不含大陸占40%，日本客戶最高，將近20%。因為日本人和大陸人對住宿環境的要求不同，所以我們會把大陸客的比例控制在10%到15%，以維持飯店的服務水準。

大陸拓點可能整片開發

問：目前鄉林建設在大陸的拓點計畫如何？

答：我們主要經營飯店與房地產，飯店還是用Lalu，涵碧樓品牌。

我們設定幾個城市發展：北京、上海、南京、蘇州、揚州、武漢、天津、青島、桂林、南寧、昆明、西安、南京。這些都是我多次考察後，覺得有發展空間的城市。目前只有西安、南京和昆明沒有據點，其他都在進行。最新成立的據點在廈門，是海西經濟區的專案發布後，我們才決定進駐的。

問：房地產的部分在大陸如何經營？

答：我希望做整片開發。可以的話，一次就拿很大的地，大概10、20萬坪，包括飯店、住宅、辦公大樓和shopping mall（購物商場）都一起做。這樣土地的開發價值就會顯現出來。拿地小一點的就以飯店為主。

品牌與服務是競爭優勢

問：很多國際級的酒店集團都進軍大陸了，涵碧樓有何競爭優勢？

答：我們未來在大陸開發的飯店，除了桂林是屬於渡假酒店外，其他都定位在商務休閒飯店，要有休閒感、也要有商務功能。這樣的定位可以和市中心的飯店區隔，不用殺價競爭。而且我們也可以辦婚禮，大陸人辦婚禮花錢嚇死人，一桌3萬台幣很正常。

涵碧樓靠做好軟硬體布局大陸，我認為我們的競爭對手是像阿曼飯店、Banyan Tree悅榕莊這兩個。Banyan Tree在大陸有3家，阿曼北京有1家。

涵碧樓以前曾和阿曼合作，由阿曼管理，我們現在團隊的管理比他們還要好。

歐洲跟華人的需求不一樣。對華人來說，涵碧樓在大陸的管理一定優於國際級酒店，包括飲食習慣與服務態度方面，我們會拿捏得更好。有時服務太熱情大陸人也不見得習慣。

定位商務渡假積極吸客

問：青島的飯店會最早開業嗎？

答：對。青島預計１年半後完工，我期待到時會成為全中國最高級的商務渡假酒店。青島的涵碧樓會採國際標，由世界頂級的建築師設計。預計會有200個villa，全部都能看到海景，每個villa 200坪，有花園與游泳池等設施。位置離市中心不遠，後方有鳳凰山，前方有海，整塊地很獨立，所以飯店每一間房間都可以看到風景。我們還租下海中的一座竹剎島，晚上可以辦晚會、BBQ等活動。

問：聽起來是很棒的土地，大陸人沒有先買走嗎？

答：其實青島那塊地在當地人和國際投資客的眼中，都不是塊好地，所以沒人要。他們喜歡市中心、人口密集的商務地區，我剛好不要。如果在人口密集區，飯店的景觀一定會被擋住，所以我都挑獨立的土地。

問：除了獨立性之外，你對飯店的選址還有什麼要求？

答：因為定位是商務休閒飯店，所以選址首先是選有機場的城市，這代表是比較國際化的城市；具備商業繁榮的地點，有觀光旅遊條件；同時盡量找有山有水的城市，整塊地要獨立、不參雜其他建築，才能創造獨特的景觀。

我們在蘇州的飯店預定地，就在知名的觀光景點拙政園門口，旁邊有公園、運河；武漢購買的土地在黃鶴樓旁邊，揚州在瘦西湖畔，桂林在奇峰鎮，地點都很棒。

（文轉B9版）