很難想像台商能打敗跨國公司,成為市場龍頭!在台灣經營「寶島眼鏡」連鎖店的寶島光學科技董事長蔡國洲,在大陸以自創品牌「海昌」,打敗美國大廠,成為大陸市占第一的隱型眼鏡品牌。憑著二十多年來在台灣累積的經驗,寶島眼鏡團隊在大陸以靈活的行銷手法,培養出600多個盤商,成功打入大陸校園,讓海昌隱型眼鏡成為大陸年輕人的最愛。

大陸海昌隱型眼鏡是台灣上櫃公司「寶島光學科技」董事長蔡國洲轉投資的,說起蔡國洲,台灣載眼鏡的人都知道的「寶島眼鏡」連鎖店,也是他的。

當年,十多年前,全台的眼鏡店多達4500家,其中3500多家是所謂的個人店,根本沒有集體採購的能力,蔡國洲看到這塊市場,出面整合。

寶島眼鏡對於加盟店家來說,不但可以從總公司拿到市價五成以上的貨源,同時也可以接受總公司的完整培訓,早年,寶島眼鏡的驗光師沒有七年以上的經驗都很難出師。

1992年,蔡國洲把台灣寶島眼鏡的營銷模式移植到大陸,在上海成立批發商,培養大陸當地的盤商,行銷傳統眼鏡;直到1995年才併購一家在大陸的美國隱型眼鏡廠,經過三年調整生產線,1999年才正式進軍大陸內需市場。

十七年前開始做內銷

在併購美商工廠的同時,蔡國洲做了一個重要決定,那就是做內需、做品牌,不做外銷、不做代工。

現在證明這個決定是對的,因為對於直接接觸人體眼球的隱型眼鏡,消費者特別重視品牌保證,因此在全球85%的隱型眼鏡是品牌商生產,只有15%的隱型眼鏡是透過代工生產,而且金額只有5到6億美元。

隨著大陸廠產能不斷擴張,海昌眼鏡現在已開始考慮代工,搶攻以店面為銷售主力的日本市場。

當然,當年做品牌,不做代工,也是因為台灣寶島眼鏡團隊已經在大陸建立完整的銷售系統,「由軟轉硬」也只是核心能力的擴大。

寶島科董事長特別助理余遠琪指出,海昌與盤商的關係比外商密切是因為靈活的「賒銷」策略,這是一種介於寄賣和賣斷之間的銷售方式。舉例說,年初與盤商簽定100萬元的銷售合同,出貨到50萬元時,盤商支付30萬元,而總公司就根據30萬元來繳交營業稅。對總公司和盤商來說,都可以避免現金積壓。

相較之下,原來的第一品牌美國強生(嬌生)就主打消費端,透過大量的媒體廣告,直接在消費者心中建立品牌形象。不過,在大陸,近視人口第一次選擇隱型眼鏡時,大都是參考店家的意見,這時候,海昌給盤商店家的高折扣,就很有用了。

現在海昌的盤商由六百個發展到八百個盤商,像海昌江蘇丹陽廠所在地,當地人口不到90萬,連麥當勞都還未進駐,但已經有海昌的盤商。海昌的品牌覆蓋率可想而知。

20%的成長空間

大陸目前近視人口中約有5%使用隱型眼鏡,相較於台灣的20%、美日的25%,有兩種意義。第一,大部分的隱型眼鏡使用者都是第一次使用隱型眼鏡;第二,大陸的隱型眼鏡還有很大的成長空間。

正由於大部分的消費者都是第一次使用隱型眼鏡,海昌主打大陸18到25歲的在校年輕人,聘請SHE做代言人到大學校園舉行簽唱會,之前的代言人還包括吳辰君及莎雅。

目前海昌一個月銷售600萬片隱型眼鏡及900萬瓶護理液,在大陸的市占率32%,位居第一。

當年負責整頓生產線的海昌生技副執行長何信裕親自見識到大陸市場的爆發性成長。直到1985年才有美商到大陸設立第一家隱型眼鏡廠,但據何信裕表示,,2002年海昌蓋了一座中型工廠,設計產量是每個月200萬片隱型眼鏡和600萬瓶護理液,2004年就無法滿足市場需求;2005年又蓋一間更大的工廠,設計產量是每個月600萬片眼鏡及900萬瓶護理液,現在又不夠了。

「我老是被老闆罵,說我設計的產能根本沒有考慮到市場成長,」何信裕苦笑地表示。

在品牌站穩腳步後,海昌又回過頭來強化自身的研發實力。

擁有完整製程

目前海昌已成為大陸少數能同時擁有三種隱型眼鏡製程(車削、懸模、鑄模)的廠商,可以同時生產定製型、常戴式、日拋式鏡片,因應消費者不同的需求;2004年與大陸大學合作成立的研發中心,目前已經研發出透氧率將近500的新鏡片。

不過,對於剛接觸隱型眼鏡的大陸消費者來說,不是新的產品就受歡迎,價格往往才是決定因素。就曾經有外商推出價格是周拋型鏡片三倍的日拋型鏡片,結果失敗的例子。

海昌生技當年是透過經濟部投審會核准赴大陸投資,受到政府對投資環境改善及協助輔導台商返台投資的熱誠鼓舞,海昌於2006年12月在台中工業區設立研發中心,從事研發高階化妝品原料、醫療器材及保健食品,投資金額新台幣7,300萬元。

投資不到3年,已順利取得GMP認證,並成功開發出許多國際級化妝品原料以及新型保健食品;海昌還計畫於未來2年在彰化秀水之企業總部內新增投資約新台幣3,000萬元,擴建生產化妝品原料、醫療器材與保健食品之工廠。

(文轉B3版)