台灣菸酒公司針對大陸台商量身訂作的「寶島紅」葡萄酒去年11月正式登陸後,立刻就創下每個月3000箱的銷售佳績。為趁勝追擊,台酒公司正緊鑼密鼓研發更高級的「富貴紅」葡萄酒,初步定於端午節左右上市。預估台酒公司今年銷往大陸的紅酒可以成長到7、8萬箱(一箱12瓶裝)。

(文接B4版)

在市場定位和價位方面,目前大陸基層民眾喝的國產葡萄酒,有的只要數十元(人民幣,下同),但是,進口葡萄酒大約一瓶100到300元之間。「寶島紅」在大上海地區的家樂福、大潤發上架的定價是148元,屬於中等價位的酒類。

陳學祥指出:「定價和進口酒不相上下,而品質是專為台商量身訂製的口味,在市場區隔明確的情況下,打開市場不是難事。」

MIT有魅力 走中高價

在大陸做生意,常常會面臨價格競爭的難題,不過,陳學祥說:「我們不會用低價策略來爭取銷售量,原因之一是台灣製造(MIT)雖然在歐美市場不算高級貨,但是在大陸民眾心目中,卻是品質保證,所以中高價位可以被大陸市場接受。」目前,MIT(台灣製造)的阿里山高山茶、台中太陽餅、基隆鳳梨酥等都是大陸民眾心目中最想要的伴手禮,因此,陳學祥預估:「日後大陸人送禮的MIT禮物,多了一種選擇,就是寶島紅。」

其次,寶島紅酒的商標設計(LOGO),就是以前台灣菸酒公賣局生產的寶島香菸作標誌,陳學祥認為:「寶島香菸以高檔煙著稱,寶島紅酒也傳承寶島煙的形象,以高檔酒問世。」

產品定位、商標設計完成之後,影響這支酒能不能成功登陸的最重要關鍵就是市場行銷策略。上海祥而盛公司的策略是:先攻下基本消費層──台商。

最近正是大陸工商團體公司行號舉辦尾牙的旺季,日前在上海台商協會、昆山台商協會、蘇州台商協會等團體的尾牙宴上,「寶島紅」就獲選為尾牙宴上的佐餐酒,許多台商喝過之後,紛紛大量定購,準備送給員工過年期間享用或是當做伴手禮。

ECFA免稅 可增競爭力

由於這種直客(直接面對顧客)的銷售手法可以省去賣場抽佣,而且通常一張單子就是數百瓶,祥而盛乾脆將省下的抽佣直接回饋給台商,一盒兩瓶裝的酒才賣150元(人民幣,下同),約只有定價的一半。這麼一來,送禮的人省下成本,收禮的人覺得收到的是300元的禮,雙方都覺得划算。

寶島紅的行銷團隊對未來銷售充滿信心,絕非無中生有,因為即將簽訂的ECFA,對於「寶島紅」、甚至是即將上市的「富貴紅」銷售都有非常正面的影響。

目前台灣酒進大陸市場,需要繳三種稅,一是14%的關稅;二是10%的消費稅;三是17%的增值稅。陳學祥表示:「日後簽了ECFA之後,品質完全一樣,成本相對降低,不管在直客市場的價格,或是和大賣場洽談利潤比例時,都更加有彈性空間,在銷售上更具競爭力。」