▲迷你蝴蝶蘭品種的研發與大量育種,正是世芥蘭業的主要優勢之一。(世芥蘭業提供)
▲圖為世芥蘭業的溫室栽培,搭配風扇與水牆等設備可調節溫度與溼度。(記者萬年生攝)
▲瓶子上方的標籤可查驗蘭花品種與生產歷程等資訊,每瓶瓶苗共有16棵蘭花種苗。 (記者 萬年生攝)

小才是美,世芥蘭業領先全球自創6公分盆徑迷你蝴蝶蘭,不只顛覆一般認為「小花小價錢」的市場行情,更帶起新的蝴蝶蘭審美觀。目前歐洲約千萬棵迷你花中,世芥最少占據6成市場,穩居迷你蝴蝶蘭龍頭。

除了迷你種,世芥並「大小通吃」,同時經營9公分與12公分盆徑等較大品種蝴蝶蘭。合計內外銷,2009年總數量達1020多萬株,其中9成外銷,營收規模躋身全台前三。

即使數量並非最大,但世芥的蝴蝶蘭行情價卻是同業最高,以12公分成熟株來說,每株平均單價較同業多30%。

挾著創新品種與國內外縝密行銷計畫,世芥自創的品牌SOGO(Superior Orchids Growers’ Organization)除獲外貿協會「台灣優良品牌」肯定,其「世芥鑽石」與迷你蝴蝶蘭Little Lady品種,還分別得到亞太蘭展全場總冠軍、德國最大園藝雜誌《TASPO》年度「最佳創新利基市場商品」。

世芥蘭業董事長馮將魁認為,品種與行銷計畫是公司最大的賣點。

規格多元細膩 有助永續競爭

以品種來說,世芥目前是台灣地區擁有最多蝴蝶蘭品種權,以及歐盟蝴蝶蘭品種權的蘭業公司。

「同業用顏色與花的大小區分品種,我們更細膩,連花梗高低也區分」,馮將魁強調,世界至少擁有上千個品種蝴蝶蘭,不論客戶各種規格需求,公司絕對能滿足;特別是10多年前研發的迷你蝴蝶蘭品種,更是公司絕佳的市場差異化武器。

「高一點的品種到處都是,低一點的品種不見得每個人都有,同業想追上我們已經差一大截」,馮將魁透露,只要看起來不一樣就能讓人驚艷。除了迷你品種,他還持續改良低花梗品種,透過包裝提升質感,甚至能多帶進上看30%的利潤。

他解釋,外國市場普遍重視規格,大品種蝴蝶蘭向來是主流,過去都沒人關注小品種,農民也不願意嘗試。看好迷你花市場,不管頭3、4年推廣受挫,馮將魁除持續研發低花梗迷你蝴蝶蘭,更結合創新包裝,終於成功搭上丹麥迷你園藝市場,讓小花一夕成名。

慎選客戶 落實行銷計畫

「大型蝴蝶蘭只求花大就好,花梗高度限制較少」,馮將魁指出,12公分以上大花型態變化有限,6公分的迷你花則較難找到花梗矮的蝴蝶蘭育種,另有種植難易度、花朵表現等多重條件,研發上有一定門檻。

除了品種優勢,世芥也懂得把眼光放遠,惜售蝴蝶蘭種苗,尊重既有客戶關係,不希望新客戶影響舊客戶;同時愛惜羽毛,避免市場上太多相同品種商品,反而打壞行情。

「不是誰都賣,想要買我們東西,有時會氣死」,馮將魁笑稱,新客戶要想合作,當然要按世芥的遊戲規則。他也認為,一般同業都有現金需求,只要客戶要買,絕不可能不賣,但公司的堅持才能讓品質、價格與客戶關係等面面俱到。

他透露,原則上世芥剛開始該市場區塊只經營一家客戶的夥伴關係,正是希望慢慢培養客戶,同時有助彼此互惠成長;如果該客戶無法配合公司幾年後產能增加速度,才考慮再找新客戶。

「你不要亂找,我幫你找好一點的」,馮將魁解釋,其實當雙方互信關係建立,對方實在無法消化世芥的產能,由於客戶害怕新進者拉低市場行情,反而會比公司緊張。

回歸栽培面 不孤芳自賞

品種與行銷計畫優勢外,世芥還徹底回歸栽培面、重視客戶意見,就算新開發出非常漂亮的蝴蝶蘭品種,只要測試過程不好栽種,就不惜成本捨棄。

「剛開始接觸歐洲市場一肚子怨氣,怎麼那麼漂亮的花不要,後來才知道不好種」,馮將魁笑稱自己過去曾覺得客戶太挑剔,通盤了解後才釋懷。

他解釋,台灣只要遇上不好種植的品種,都會再試其他方法;但國外植物工廠都有既定栽培方式,不可能因單一品種而改變。「再怎麼漂亮,得總冠軍也是孤芳自賞」,他強調,如果不適合當地種植,硬逼客戶買也沒用。

馮將魁透露,目前世芥的作法是,把公司研發最新品種經丹麥與瑞士合作廠商協助測試。從小苗栽培開始,由三地的成長、開花情形等條件挑選出較理想品種,世芥再提供優先承購權,讓客戶進行少量商業生產,最後再由市場反應決定哪些品種可大量生產。

「不是世芥說好就好,而由客戶確認是不是他要的品種」,他指出,如此可接受市場考驗,符合客戶需求才能取得訂單,還可掌握品種為何不受客戶青睞等回饋意見,有助公司不盲目生產不對的品種,並持續精進研發方向。

不像其他台灣同業擔心品種遭盜取,世芥則認為,擁有可供信賴的客戶其實比研發更重要。「就算研發厲害,找不到可信賴的客戶協助測試也沒幫助」,馮將魁強調。

他表示,理想目標是給客戶500個新品種,最後挑10個就好;雀屏中選的少數品種除讓公司更方便生產,經過精挑細選,也代表該品種更有機會受市場青睞。

客戶信任 是最大的快樂

「育種是公司有沒有永續競爭力很好的武器,沒研發有一天會被淘汰」,馮將魁卻認為,世芥研發費用最高曾占到營業額2成,倒有些研發過頭。他強調,「品種太多也是一種痛」,畢竟舊品種還沒在市場好好表現,很快就由新種品打下市場,流程安排可能產生問題。他認為,公司並非不再育種,而是不盲目育種,也要再利用過去許多沒用到的品種;因此,現階段只鎖定較特殊,世芥沒有的蝴蝶蘭區塊育種。「大花有的顏色和型態,要縮小到讓小花也要有」,他透露。

有近30年種花與賞花經歷,馮將魁眼中最大的快樂是就算過程中蝴蝶蘭商品一度出差錯,客戶仍選擇信任,繼續往來。

「花是活的,今天在我這好好的,出去後會不會出問題誰也不知道」,世芥行銷業務經理馮將豪則補充,真的有問題,公司都願意靜下心討論,甚至全額吸收,對客戶來說這種負責又重信用的供應商當然不可多得。

蝴蝶蘭是活的東西,有許多難以預料的風險,馮將魁因此自我解嘲,「上輩子可能做很多壞事,這輩子要來這接受折磨。……安慰自己當做修行,如果不做好,下輩子又要種花」。他笑稱,寧願單純賞花就好。

由於世芥近期又新建一間9000坪的溫室,預期產能增加後,今年業績有望破3億元(台幣,下同),甚至上看3.5億元。看來,他的蝴蝶蘭修行勢必還會繼續下去。