兩岸ECFA協商,是今年台灣一等一的大事,重要性不亞於五都選舉,甚至長期影響高於五都選舉。

尤其全世界都在看,台灣和中國大陸怎麼談。何況馬總統說「沒簽ECFA,不配當總統」,等於賭上了總統職位,ECFA談判顯然已沒有退路。

值得注意的是,中共總書記胡錦濤所說「會照顧台灣的利益」,且強調「說到做到」。

固然為談判創造了良好氣氛,但真正上了談判桌又不一樣。大陸對談判很有一套。很大氣,也很霸氣。和大陸談判「太硬則僵,太軟則失」,都難有好結果。

勉強談成了,台灣還不一定拿到太多好處,談不成,台灣經濟肯定受傷。因此談得成與談得好,談判尺度的拿捏準度,會導致結果天壤地別的差異。

談判本來就是妥協的藝術,ECFA的談判藝術更是攸關成敗的關鍵。正因如此,以下我以個人淺見提醒政府談判前應有的幾個態度。

攻與防 得與捨的藝術

首先談判是攻防的藝術。戰術運用固然是在談判桌上的官員,但戰略的拿捏卻是幕後運籌帷幄的掌舵者。

談判既是攻防戰,就要有攻也要有守。陣仗列開不但講求氣勢,更重要的是攻要準,守要穩,攻守要有序。

攻要準,是指要一舉切中要害,讓對方想守也守不住。

守要穩,是指面對對方進攻,清楚知道防線在哪裡;即使防線破了,也能補破網;即使退守不致潰敗,簡單的說是要事先設好談判停損點。

套用在ECFA談判上,大陸開放到哪裡,我們就開放到哪裡,這種談判是守勢。台灣上談判桌的官員,多半有這種心態。怎樣才能拿到所有台灣想要的,我要付出什麼籌碼交換?利益交換我付不付得起?交換條件付不起時,我要怎樣應變?這就是攻勢。有攻勢才會獲得最多,只有守勢能拿到的最少。

談判也是一種得與捨的藝術。有得必定有捨。好的談判結果,是雙贏,各自取得想要的成果。

談判桌上要權衡輕重,更要通權達變,戰略固然不變,但戰術要靈活。「將在外不受君命」,就是要指揮官臨陣求勝可通權達變。和戰爭不同的是,要懂得見好就收,而不是殺得對方片甲不留。

談判事前沙盤推演必須精確。沙盤推演依靠的是前哨的情報,情報準了,沙盤推演才有用。

ECFA的兩軍前哨雖已在今年初交手過一次,但也必定還會再度短兵相接,但都不會戀戰,因為彼此在試探。

試探對方有多少籌碼,評估對方的戰術和對方指揮官的智慧。大陸的底牌,我們掌握了多少?必須明確。

談判最怕退縮。談到對方不接受,自己就率先「退而求其次」,容易被談判對手看不起。

明朝末年豐臣秀吉攻打朝鮮,明朝馳援吃了敗仗要談議和,派了懂得日語的沈惟敬去談判,他一心只想停戰,居然連朝鮮地圖都沒看,就答應日本以大同江為界,平壤以西歸朝鮮的條件。

清楚自己底牌不退縮

後來才知道把朝鮮八成的土地都讓給日本了,這種談判官員不談也罷。所以談判主帥對談判內容的掌握雖然重要,但臨場智慧深度同等要緊。

例如,胡錦濤既然講了「會照顧台灣的利益,且說到做到」,談判時就要善用這項最大的籌碼。對方釋善意,主談者就要打蛇隨棍上,對方退一步我就進二步,以為最後的協議留下更彈性的伏筆及空間。

ECFA談判要清楚自己的底牌。日前馬總統對ECFA明確表達一幫(幫助人民做生意)、二不(不增加開放大陸農產品、不開放大陸勞工)、三要(要關稅減免、要台商投資權益保障、要保障智慧財產權。)的態度,這就是最高目標。

大體上兩岸領導人講話的態度,都已釋出簽署ECFA最大善意,一幫、二不和三要也都符合胡錦濤照顧台灣廣大人民利益的原則,不過實質談判時,除了「二不」肯定大陸能點頭外,「一幫」和「三要」大陸不可能讓台灣予取予求。

著重實質智財權談判

例如,關稅減免,關鍵在於早期收獲清單。目前雙方大概都有譜,台灣想得的不難得到,難就難在大陸可以給,但相對也要有得,除了農產品外,大陸開出的早期收獲清單,還有哪些可以點頭,事先的損害評估也要精確。

再如台商投資權益保障,聽來很空洞,具體項目必須開列清單逐一檢視台商需求。

談判也必須說之以理。台灣要爭取類似單邊讓利的優惠,大陸瞭然於心,但沒有足夠證據,絕不會全盤接收。因此要說服大陸同意,內容要具體,產業數據要精確。

我認為智財權談判將是最難的。由於在WTO協定下,對於智財權保護的執行並無明訂具體標準,因此WTO會員並無義務在相關保護法律、措施的執行上必須達到一定之標準。就連美國和中國大陸發生智財權糾紛,提交到WTO爭端解決機制也未必勝訴。

智財權除涉及大陸修法外,對於智財權舉發和執行更是大問題;對台灣來說除了商標權和著作權,商業間諜問題更是台商難以解套的關鍵。

台灣要怎樣在智財權談判上取得優勢?同時要了解,對智財權來說,除非證據明確,白紙黑字的保護條文形同虛文,實質上發揮不了作用。

因此談判時台灣的主張要優先考慮實質效果,而非大陸簽署文件而已。同理,每項談判不只是形式文字遊戲,必須在實質上有所效益。

簡單的說,中國大陸是大國,談判時面子比裡子更重要,適時作面子給中國大陸會讓談判更順暢。

如果大陸大方同意我方條件,我方也不妨對大陸有限度另施小惠,以製造意外的驚喜,可讓談判更順暢,皆大歡喜圓滿作收。

目前ECFA談判當然是朝樂觀的方向看待,談判能達到預期8成效果,就算成功,達成6成也可勉強接受。

但雙方沒有完成簽署前,任何談妥的事都有可能生變,因此也必須有最糟的善後準備。

談判要自在,固然盡期在我,但也不要有壓力,有壓力的一方就容易失誤。

包裹式談判模式其實最有利台灣,逐項談判耗時且易有爭議,但除非私下都談妥,這種機率幾乎不存在。最後,談判最怕臨陣擦槍走火,很可能因此滿盤皆輸。

(作者為中華徵信所總經理)