▲台灣人幫大陸人買賣房子,這門生意可不好做。(CFP)
▲在大陸代銷房產個案,不能只依賴媒體廣告,看房團就是很盛行的一種銷售方式。(CFP)

房地產業是一個「在地性」很強的產業,無論是房價行情、銷售管道或者交易模式,外地人很難輕易掌握;因此,在成功西進大陸的產業中,有許多零售業、餐飲業、製造業、科技業等,但能稱得上成功的房地產相關業者,卻是寥寥可數。衛明不動產營銷智庫總經理蔡為民、住商不動產董事長吳耀焜、上海永慶房屋總經理陳史翎,在大上海經營有成,分享如何成功在地化,幫大陸人賣出房子的訣竅。

不少台灣的建商、賣預售屋的廣告代銷公司,以及賣中古屋的房仲品牌,早就西進開疆闢土,因此大陸的房地產銷售模式,還是帶有幾分台灣的影子。雖然如此,並不代表台灣的成功經驗就能在大陸複製運行,檯面上光鮮亮麗的品牌少之又少,更多人是吃足苦頭,甚至血本無歸。

衛明不動產營銷智庫總經理蔡為民,擁有「兩岸房市第一人」的稱號,西進大陸十年有成,他提到有一家在台灣以銷售豪宅出名的代銷公司,最近受到大陸開發商的合作邀請,該業者信心滿滿地認為,自己在台灣有專業,到大陸應該也不成問題才是,而且,業者也抱著「天下無難事,只怕有心人」的心態,相信只要自己努力去做,一定做得起來。

蔡為民直言,「如果你是抱著這種心態,那請你不必來了,當然不努力一定不會成功,但是誰說只要努力就一定會成功呢?想到大陸打天下的人,一定要調整這種心態,因為你自認很專業,但你專的是台灣的業,台灣與大陸雖然同文同種,卻是兩個世界。要用虛心代替自滿,來到陌生的世界,戒慎恐懼、如履薄冰,這就對了!」

他舉例,目前在大陸經營得很成功的代銷業者—由明星林瑞陽和台灣代銷業龍頭新聯陽前總經理林超群合組的「新吉陽房地產諮詢有限公司」,2002年進入上海時,在外人眼中可說是天作之合,因為林瑞陽擁有高知名度,林超群則有長達20年的房產資歷,而且兩人帶來了雄厚的資金,氣勢很足。

台灣經驗 不管用

但在進入市場的初期,還是非常辛苦,雖然前前後後向大陸開發商做了幾百場簡報,卻接不到案子,原因就是雖然林超群在台灣成功賣出過成千上萬戶的房子,但是只要一被問到「請問您在上海做過幾個案子」,氣勢立刻被削弱了一半,因為開發商不想當白老鼠。

直到後來以競標的方式,贏得了一個代銷的機會,也就是蘇州金雞湖畔的「湖左岸」,一炮而紅,才順利地在大陸開展業務,目前不但是成功的房地產代銷業者,開發商往往是慕名而來,更跨入投資開發的領域,自己當起業主。

「也曾有業者表示,我做好準備了,打算賠個半年再來賺錢,但像我都還賠了5年才開始回收,大陸的市場絕對不是想像中移植台灣經驗就能成功那麼簡單。」蔡為民分析,在台灣從事房地產代銷,相較大陸是很容易的,因為台灣的市場沒有那麼國際化,主流媒體也就是那幾家,只要房地產個案的規劃、訴求和景氣的掌握沒有太大問題,通常可以順銷結案。

三外人士 難掌握

但是以上海為例,市場有3成客源是所謂「三外人士」:省外、境外、國外,特別是中高端的個案,三外人士的比重更高達5成以上。這些人士鮮少會看當地的報紙和電視,那麼,廣告代銷業要如何接觸到這些人士,讓他們知道你有房子在賣呢?尤其現在上海幾乎所有的房地產個案都是中高端產品,也就是說代銷業如果掌握不到這些客源,幾乎可說是不必玩了。

另外,大陸的房地產個案很吃「看房團」這一套,因此相對地活動較多;反觀台灣的個案不太重視活動,而是以媒體造勢為主。

「因此,在上海有不少像我這樣的公司,在報紙、電視等媒體宣傳管道之外,開闢另一個銷售的管道。」蔡為民是兩岸房市的名嘴,除了是《上海樓市智典》月刊的發行人,更在上海媒體圈享有很高的專家知名度,一年光是自辦演講就高達一百場以上,如果再加上受邀至媒體擔任主講來賓、撰寫專欄,以及房交會、理財博覽會的演講,合計一年至少有250場的曝光機會。

他的優勢除了能夠順理成章地連結台灣和上海的房市脈動,其次就是與兩岸媒體有良好而密切的互動,擁有宣傳方面的效率,再來就是目前手頭上累積了超過1萬筆對兩岸不動產市場投資有興趣的名單,因此舉辦看房團、看屋團,基本上並不是太難的事。上海最貴的豪宅「湯臣一品」,就曾經透過蔡為民的巧思,以辦活動的方式,避開了大陸房產個案不得在台灣刊登廣告的法規限制,順利地在台灣打開了宣傳的管道。

蔡為民指出,台灣的代銷業基本上都是獨家代理,也就是建商只會把案子簽給一家代銷公司,但在上海卻因為市場太大,所以有「分銷」的方式。

分銷就是開發商同時找了好幾家公司來代銷,例如A公司專門針對香港客戶、B公司負責台灣客戶、C公司則負責

(文轉B3版)