▲世界各國帶著資金和人才前進大陸,大幅減少中國摸索過程,也使中國發展呈現無法想像的可能性。(CFP)
▲大陸發展出獨特的「有所為、有所不為」的市場經濟,展現了意想不到的高效率。(CFP)

到大陸開疆闢土做生意,沒有賠上幾年、吃過悶虧,再多的經驗都稱不上有價值。衛明不動產營銷智庫總經理蔡為民在上海打拚10年、住商不動產董事長吳耀焜也熬過7年苦日子,他們如何透過身體力行,取得對大陸這塊市場的理解,並且找到事業切入扎根的角度,頗值得參考。

蔡為民舉辦過許多場兩岸參訪團、看房團,不少想到大陸發展不動產相關事業的台灣人,也會把蔡為民列在一定要拜訪的名單上頭,先聽聽他的意見再行動。

蔡為民認真地說,到大陸做事業,第一個要做好的準備是,口袋一定要夠深。因為,市場真的太大了,你不知道要多久才能經營到一個適當的規模,在此之前,要能耐得住投資期;第二,要有心理準備,必須要花錢買經驗。因為台灣經驗通常不能直接套用,必須要經過一段「撞牆期」,幸運的話就能開花結果。

貧富差距大 人脈有斷層

對大陸市場要有的第二個認知是,台灣雖然近年出現貧富差距愈來愈大的情況,但是各階層之間的財富分配,層次與層次之間的黏著度還是很高,「很有錢」的人與「有一點錢」的人之間沒有模糊地帶,但是大陸則否。蔡為民說,「大陸的層次與層次之間是切割的,跟刀切的一樣,區隔很明顯,這是很多人不瞭解的;為什麼呢,原因就是房地產造成的。」

「大陸有許多第一代及第二代的富豪是靠『跑馬圈地』炒房地產起家,在2003年中央為了防堵地方官商勾結,採用『招拍掛』的公開作法(招標、拍賣、掛牌)之前,土地都是採協議出讓形式,比方說我是官、你是商,官方以一平方米五千元人民幣出讓給你,那你再退我一平方米二千元,你想想如果是千畝土地,動不動就是多少個億啊!所以大陸自己統計,逃到國外去的貪官有五千人之多,這些人都是跟土地有關係的。」

「還有,很多人買三億元的地,先拿出三千萬元,其它靠貸款,比方說有人的表叔是銀行的行長,為了要調錢,就違規黑箱操作,甚至超貸,這樣不但左手有一大片土地,右手還有超貸的錢放入自己口袋,空手套白狼,產生嚴重後遺症,所以這一批富豪,跟一般升斗小民一點兒關係都沒有。」蔡為民補充,對比台灣的發展是一步一步來,財富慢慢累積的過程,大陸則是人民幣10萬元身價突然暴增為10億元身價,人脈關係是切割的,兩岸有很大的不同。

客源分眾廣 行銷大不同

對大陸市場要有的第三個認知是,在2007年之前,上海幾乎所有媒體的廣告都是被包版的,舉例來說,某廣告公司一年給某報人民幣2億元,那麼該報可能每天有6個版或12個版是包給該廣告公司的;但是去年上海房地產景氣好,報紙卻沒有廣告,怎麼回事呢?

蔡為民說,關鍵在於上海的房地產個案,現在幾乎都是中高端產品,也就是以「三外人士」為主要客源,就算是上海主流媒體《新民晚報》,號稱讀者有七十萬人,但是三外人士不看當地報紙,讀者都是當地人,這些人買不起中高端價位,而買得起的人分散在各個角落,沒有一個共同的媒體可以找得到他們,登廣告也沒用。

另一份《上海新聞晨報》讀者號稱五十萬人,剛出刊時很受廣告青睞,因為是針對白領發行的報紙,但隨著上海房價愈來愈貴,白領也買不起房子了,廣告形同無效。因此,宣傳的管道不能再以媒體為主,而要多辦活動、找另外的方法。

文革鬥爭潮 誠信低主因

第四個認知,來自住商不動產董事長吳耀焜在上海生活的體驗,也就是對於大陸人與人之間互不信任、甚至在商場上的誠信度被評價不高的背景諒解。

吳耀焜經常在上海住處附近的公園走動,遇到不認識的人,他會主動敞開笑容跟對方說早安、打招呼,剛開始「嚇到」很多人,因為對方會覺得我又不認識你,怎麼沒事衝著我笑?經過一段時間之後,開始有人也以笑容回應,吳耀焜說,「看見對方綻放笑容的感覺,非常美。」

原來,大陸的人與人之間,在文革期間因為鬥爭的緣故而產生了被傷害的後遺症,這也就是為什麼在誠信的部份,評價不高的原因。只要去理解他們因為受過這樣的傷害,所以心裡受到很大的創傷,就比較能夠釋懷,進而找出能夠包容、溝通的互動方式。

有限度自由 展現高效率

第五個要有的認知是,大陸已經不是以前的大陸了,共產黨也已經不是以前的共產黨了,他是傾向市場經濟的社會主義,除了西方強調的「自由」部份有限制之外,它可說是比市場經濟還要市場經濟,而且是產、官、學界全面一齊動起來,以上海復旦大學為例,就擁有兩家上市公司。吳耀焜說,甚至連軍隊都成立企業,運用自己的資源,在遵循國家政策的前提下進行生產。

吳耀焜評價大陸此種「有所為、有所不為的市場經濟」為「高招」,針對大陸的民情和需求,量身打造獨特的市場經濟,這是很特殊的政治、經濟實體,「值得好好地探求這個奧秘。」吳耀焜說,就以全球金融海嘯之後,大陸的GDP不但成功保住8%的成長率,甚至還來到8.7%的水準。

因此,對吳耀焜而言,這種修正過的「社會主義自由經濟」,展現的高效率讓他印象深刻,同時以保護的心態設下的限制,例如開放金融產品,但對於高槓桿的金融產品是經過篩選的;例如開放媒體,但盡量引導正面的訊息等等。吳耀焜認為,大陸有非常龐大的人口及資源,如果用台灣的方式要等立法三讀通過,可能會像大船一樣轉不過來,反而會成為發展的障礙。