■書名:不用出門跑業務,業績照樣NO.1■作者:菊原智明■出版:世茂

 與客戶初見面的15秒中,讓對方留下的印象好壞,將會大大影響之後的業務工作,15秒內的關鍵又在於打招呼,打招呼大致上有3個重點:

 1、簡單介紹自己的立場

 2、推銷自己的強項

 3、盡可能放慢說話速度

 「您好,我是菊原,接下來請讓我帶您參觀。我有理財顧問的執照,專長是資金方面的規畫。」此時要一邊用雙手遞上名片,整個過程正好是15秒左右,光是這兩、三句話,往往就能讓客戶產生興趣。客戶會在非常短的時間內就決定了我們給他的第一印象,一旦讓他們留下不好的印象,就很難有挽回的機會。

 ●「對話設計圖」讓你專心接待客戶

 我開發了一項工具─「對話設計圖」,能事先決定接待客戶時的談話內容,進而與客戶進行對話的一種模型,它有幾種功用:

 1、消除客戶的警戒心

 2、讓客戶注意到產品

 3、讓客戶提出對產品的需求

 如果在接待客戶時,能以對話設計圖這個「模式」為基礎,那麼分析客戶反應、修正缺點就會變得十分容易。對話設計圖除了能了解自己的習慣,也能將洽談的說話內容「模式」化,而且一發現缺點,就馬上修正。這不僅適用於接待客戶,與客戶交涉也是同樣道理。

 只要能夠徹底遵守這個習慣,接待客戶的技巧就會愈來愈好,在最短的時間內成為頂尖的業務員。  (摘自本書第2章)