書名:人性鍊金術作者:羅里‧薩特蘭出版:天下文化上市日期:2020/2/27

 廣告業傳奇大師、品牌塑造專家薩特蘭根據30多年在行銷與廣告產業的實際經驗,歸納出一套破解人性行為的方法。他發現實際上人類做決策時常常靠的是心理邏輯,這套作業系統完全在潛意識層面運作,一旦破解潛意識的運作模式,就可以激發無窮的力量。

 他在書中引用了許多經典案例來說明 :假設你坐在某大型全球性飲料企業的會議室,要負責生產一種新產品,挑戰可口可樂這種飲料在無酒精飲料類別全球第二的地位。你會怎麼說?有什麼反應?在我看來,除非吃錯藥,否則你大概會說:「我們生產的飲料,味道必須比可口可樂好、價格必須比可口可樂低,還要用超大的瓶子,讓消費者覺得物超所值。」

 另外,我也滿肯定沒人會說:「我們來賣一種超貴的飲料,裝進超小的罐子裡…而且味道還要噁心一點。」但有家公司就這麼幹了,這個無酒精冷飲品牌還真的有實力和可口可樂一較長短:這個飲料就是「紅牛」(Red Bull)。

 說紅牛喝起來「有點噁心」,可不是我個人的主觀看法,而是廣大民眾的意見。紅牛源自泰國,傳言說,製造商在銷往外國之前曾找上某間研究機構,想了解國際消費者對紅牛的口味有何看法;這家機構是研究碳酸飲料口味的專家,而紅牛得到的消費者反應之差,在所有新飲料史上絕無僅有。

 一般來說,消費者試喝新飲料時,就算不喜歡,大概會說:「不太合我的口味」「有點太甜了」「比較像是給小孩喝的」等。但紅牛得到的評語幾乎可以感受到試喝的人怒火中燒:「就算付錢給我,我也不想喝這種尿」已經還算客氣。然而現在誰都得承認,紅牛成功得不得了:每年銷出60億罐,賺到的錢足以讓他們養得起一支一級方程式車隊。

 我們發現,各種問題幾乎都會有大量看似不合理的解決方案有待發現,如果想贏得辯論,邏輯通常是最佳的辦法;但如果是想在生活中取勝,邏輯就不一定那麼有用。真正的創業家之所以那麼有價值,正是因為他們不會畫地自限、只做眾人認為合理的事。

 (本文作者為羅里‧薩特蘭,摘自《人性鍊金術》,天下文化),請上網【工商書房】https://ctee.com.tw/bookstore