「将小事做好做大」中国人寿翔大通讯处资深业务经理郭志鹏不论面对客户或培育新人,一直坚守这个态度。郭志鹏说,一位客户身边,总围绕着许多位保险业务员希望接触、成交,要如何脱颖而出,有赖业务员的努力与认真,一步一脚印、认真兼具细致的销售功力,将小事做好做大,让客户看见与眾不同以及专业态度。

保单健检是眾多业务员与客户接触、互动时最常使用的策略之一。郭志鹏如何从眾多业务员与保单健检报告中展现与眾不同呢?郭志鹏说,「我会先从外观下手,人是视觉的动物,不一样的事物最容易被看见、留下印象,所以从纸质开始就选不一样的亮面纸,不同险种採用不同的顏色,然后请专人编排、美工、装订,就是要跟其他人不一样,细腻与差异让客户一样看得到。」郭志鹏对于保单健检报告与后续的建议书也要求高品质,内容会先用九宫格呈现客户已有的保障与尚待补强的缺口,而在缺口部分,他会在与客户面谈前,先做好功课,深度剖析客户的需求,依不同的预算程度,制作不同的保单建议规画书,当客户表示有空可以面谈时,再将所有资料带去,一步步解说健检报告与规画书内容。

善于和客户沟通及培育新人

郭志鹏喜欢阅读《孙子兵法》,相信知己知彼,百战不败。因此,郭志鹏不论是与客户沟通或培育新人,《孙子兵法》策略都能派上用场。善用自己的优势,搭配SPIN精确提供了解客户需求。为了增加专业,他花时间和学费,看书上课研究各种理财税务、资产传承,也会搭配客户感兴趣或喜好的话题,让客户愿意卸下心防和我分享私领域及进行保单健检。

保单健检不仅是郭志鹏发展个人事业的利器,更是他用来辅导辖下新人、提升他们专业与经验的武器。为了弥补新人经验不足的弱势,郭志鹏运用「Role play」来解决这项难题,他说,新人必须先把他当成客户,通过他这一关了才能去找客户。「我的及格条件是,新人必须讲得跟我一样好,才能出门去拜访。所以初期要尝试20、30次才行,若我没有空,就是找其他主管,甚至请我的客户听新人说,一定要讲得清楚明白对方听得懂,没有问题不害怕,才能出门。」

为了解新人说明的内容,他甚至会要求新人录下每一次Role Play的内容,再放出看哪一段保单内容讲得不清楚、哪一段要再加强,一一要求新人调整改进,务必让新人练就一身完美的功力,把每一项都讲得清楚明白,才能上战场面谈。

善用「i-Agent」增员更有效率

他也喜欢大数据分析,使用DISC性格测验找出适合增员对象,及搭配中国人寿推出「i-Agent」系统,採用大数据分析出16种动物性格特质选才模型,让他在增员时更精准、更有效率。

郭志鹏说自己现在花很多心力培育同仁,多数的时间、工作都是以辅助同仁为主,他很感谢公司与伙伴的支持与协助。对未来他有二大期许,一是达成100条竞赛肩带的目标,目前已累积有48条,代表他目前年年维持优越成绩不落;二是希望能将辖下人力扩增到365人,只要每天都有一人报件,正副会长的荣耀就有机会持续与他为伍,这两件都有相当的难度,但他认为有目标才有前进的动力,也是促使自己不断成长的动力。

达人小檔案

入行资歷:19年

辖下人力:21人

个人得奖纪录:

1.108年度极峰表扬会 副会长

2.108年度高峰表扬会 业务经理组第十三名

3.107年度高峰表扬会 业务经理组第十四名

达人座右铭

想是问题,做是答案,赢在行动,输在犹豫

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