商务议价的五大关键金句

说到议价，想必大家并不陌生。从早期低阶代工到现在高阶代工以及自有品牌的时代，议价都是必备的一项技能，但随着台湾在各产业地位的提升，国际能见度的提高，我们在面对客户议价时，所需展现出来的逻辑思维也需逐渐进化。

今天这篇文章，我们将透过五个方法，帮助读者在面对议价的场合，不论用中文或英文都能够游刃有余。

首先我们要来看的就是我们最熟悉的价量关系法：

#1

Slab-based pricing

有量才有价

Slab-based pricing指的是依照数量的多寡，享有不同的购买优惠。不论台湾中小企业还是科技公司，都常用这个策略打天下，简单来说，买的数量够多，价格就能够算便宜一点。

这招定价法相当实用，基本上是每个业务员都懂的招数，但有两个地方要特别注意：第一，谈定的数量如果分批交货，那对制造商来说风险相对也增加，因此要尽量避免，所以在议价时，条件要订为 take it in one shot（一次全交货）；第二，价格的高低，关系到公司的盈利，因此要相当慎重。在议价的时候，reconsider会是一个比较好的用法，不用一次就把话说死。

因此你可以这样说：

"If you can agree to a quantity of 5K unit and take it in one shot, we will be able to reconsider the price offering."

上述的方法只适用在对产品有基本认识的客户，但如果对方对于产品不熟悉，那贸然地去谈slab-based pricing就没有意义。

而当关乎到价值的时候，要用不同的角度去谈，那么接下来的四招，让我们站到顾客的角度去看事情，进而去说服客户。

#2

Challenging your customer

对客户提问法

客户今天他会出来逛展览、找产品，即使只是走马看花，都代表他正在寻求解决方案，这时候，我们千万别开口就直接谈产品价钱，而是要想办法进入他的世界，问问他目前遇到的难题，从中去建立产品的价值感。

例如客户提问：So how much does this cost？ roughly？

我们就能回答：Well, I can assure you it is very competitive, just curious, are you currently using similar product？ And isn't what you already have doing the job？

藉由这样的虚答（it's very competitive）再连结到问句（just curious…），引导他回答目前所拥有的产品或有令他不满意的地方（isn't what you already have doing the job ？），进而创造销售空间，让对方认为只有我们能解决他遇到的问题，逐步建立我们产品在他心中的地位，后续再来议价。

#3

Exclusivity

独家优势

独家的优势可以分两个部分来看，第一种就是产品本身功能优势或成本优势。我们能列出自家产品与竞争对手的特点给对方比较，让买家无法忽视我们的优点，进而锁定价格。

第二种是针对客户开发客制化的款式，因为客户除了其他产品的竞争之外，也同时面临其他通路销售同样款式产品的竞争，因此让客户享有独家客制化的款式或是享有三个月的独卖期，就能移转他对于产品价格的关注，转而讨论客制化相关细节，或许这也正好是我们所要的结果。

例如客户说：It all sounds nice, but the price isn't right.

我们就能回答：Oh, I must forget to mention, if you can agree to a 50K total purchase volume, we can consider an exclusivity deal with you.

#4

Winter is coming

凛冬将至法

我们举个例子来说明这个方法，像是明天汽油要上涨0.5元，今天会不会赶着去加油？想当然是会的。这就是凛冬将至法发挥功效的原因。

对于未来即将发生的大变动，客户都有忧患意识，我们可以善加利用：「听说明年原物料又要调涨了，你现在要不要多买一些起来备货？」或是 「听说明年就要试行碳税了，要不要趁第四季多进一些货？」，这些都是告诉客户，其实价钱不是最重要的问题，懂得因应未来的变化才是你们合作的重点，把主导权拿回到制造者手上。

例如客户说：The price seems too high.

我们就能回答：I agree, our price is definitely not the lowest. But a bigger question is, how much do you need？ Given the decarbonization pledges around the world, countries will soon charge carbon tax on foreign goods, now is the time to build up your inventory.

#5

Partnership, fairness

寻求伙伴而非买卖

谈到后期，如果在议价过程遇到瓶颈，也切勿穷追猛打。请记得，别人杀价有时只是要测试你的底线，这个时候，你表现出没谈成也没关系的态度，并告诉对方，我们寻求的是有相对贩售能力的伙伴，我们要求的也是合理的价格，言下之意，如果这样的产品价格对方卖不动，或许他并非合适的生意伙伴。

例如客户说：But as I said, this price won't work in our market.

我们就能回答：Well, let's take a step back, the reason why we are having this meeting is really to look for partners that can upsell the product. So what we are offering is a fair price, certainly not the lowest price.

这一招我在印度面对经销商的时候常用，有时候这样一说，对方的态度马上软化，反过来想要证明自己有能力贩售高级品。

结论

以上的这五个方法，会依照不同的国际业务会有不同程度的应用，也会配合公司的地位、产品的特色、与客户关系的紧密程度，而有不同的偏重。

透过量价关系，我们可以进行最基本的议价，进阶一点，站在客户角度提问，让客户娓娓道出他们目前面临的难题，我们再从中去找到施力点，接着在用「独家条件」、「寒冬将至」这两个概念来锁定这笔订单 ，最后请记得，「无欲则刚」，不用强求对方，因为不想卖/买货的人最大，藉由伙伴关系的要求去突显究竟对方一直杀价是不是合理，有时反而能够出奇制胜。

以上的内容分享给你，下周的对外会议系列，我们会一起来看看怎么谈 「交期」这件事情，敬请期待！

（本文出自JEFF商务英语）