专家传真－寻找真命天女／子 消费者分析与品牌定位四步骤

我在课程教授消费者分析与与品牌定位的时候，常说其实事情并没有这么复杂，有一群特定需求的消费者，和一个合适的品牌，两个想要再一起的时候，如何互相了解当然很重要。因此在这我就分享一下，如何用四个步骤来进行，这个如同谈恋爱一般的概念。

一、消费者区隔

就把这次希望沟通的消费者，当作你的追求对象，从他的容貌外观、生活工作、日常习惯、兴趣偏好等面向来分析，而市场调查资料就像证明他是这样的人，甚至直接问问他们，其实是最重要的。但这时就要知道，别像个渣男或是绿茶，想要人人好、人人妙。

二、找出需求

当你找到了一群精准的对象时，到底他们遇到了什么困境需要你，这就是重点了，有的人内心空虚寂寞冷，所以需要拥有一个人陪陪他，或是有的人想要在家时有种安全感，所以需要有人给他值得信任的肩膀。而这时品牌就是要把自己代换进去，成为这样的角色。

三、塑造品牌有利形象

这一点最难，一天到晚自己说自己很会谈恋爱的，多半都有很大的问题，但是光是穿着西装开着跑车的雅痞，也可能吸引不到重口味的腐女，品牌必须在自己希望长成的样子，和能够让前面这群目标消费者愿意爱上之前，更清楚的说明自己为什么能满足，消费者的需求和期待。

四、超越竞争者

事实上就像情敌，可能对手也是另外一个跟你相似的时尚美女，但也可能是绑着马尾的清纯少女，当大家都想要争取，同样一群副标消费者青睐时，就要证明自己「更适合」对方，就像志玲姊姊的追求者，从高富帅到甘草人物都有，但是最终还是嫁给日本才子帅哥。

当然品牌希望争取更多的消费者支持购买，但其实一次沟通一群主要的目标消费者，在经过持续累积才能达到理想的效果，同样一群有着类似需求和背景的消费者，当然也较有可能都选择一样喜欢，而且能满足需求的品牌。

在我的〈获利的金钥：品牌再造与创新〉中提到，品牌不论是最终因为打败了其他的竞争者品牌，还是成功了运用了合适的行销工具与内容打动消费者，品牌自己还是回头检视，这是一段长久的关系，还是一段孽缘，才不会哪天被消费者抛弃了，还不知道为什么！