走进屏东大武山下的这家中型食品调理厂,同一时间,有多达10种以上品项在不同工作站与产线上转动:麻糬、咖哩、珍珠、果浆、豆馅、调理包⋯⋯。从冷冻到常温,从甜食到咸食,琳琅满目。

它是联夏食品,成立半世纪的老牌食品厂,5成以上营收来自外销;另一半的内销中,又有近7成来自业务用市场。虽然营收规模不到食品大厂味王的1/6,却能与味王在调理包市场上并列双雄。

你不认识它,却极可能吃过它的产品。全球连锁咖啡龙头在亚洲的饮品原物料,就来自于它;它也是全球3大连锁速食业者、国际连锁冰淇淋大厂指定的原物料供应商。

快,是不败关键

逛超市有灵感,即着手尝试

在门槛看似不高的调理食品业,这家中型老厂何以能被跨国连锁品牌相中,合作1、20年不间断?

快,是关键。

「我们的价值,就在提供创意与快速研发的能力,让客户付出合理成本与我们合作,」联夏第二代、现任董事长林慧美说。

联夏第一代林柏荣是学机械工程出身,事事钻研到底,让公司埋下重视研发的基因;加上父女俩各自有国贸与留日背景,熟悉日本食品产业的最新动态,研发动作常比同业快上几步。

相较食品大厂每年研发成本约占营收千分之3至5,联夏则让研发占到2%至3%的比率,这还不包括后续设计出对应的生产设备及管理费用。

林慧美笑称,自己通常是客户随口一句话,或是逛超市、国际饮食展时灵光一闪,就把新点子送入公司研发中心,每年因此开发近千种大大小小新品,「所以客户提出新需求,往往我们都已经研发好『等』在那里。」

帮客户多想当练兵

每年平均研发产品近千种

例如,去年海外掀起珍珠奶茶热潮的前3年,他们就已开发出不沾黏的常温保存粉圆。当时林慧美在日本逛超商,看见店员拿着底部环状构造的杯子在加热粉圆,「杯子设计成环状,是怕珍珠沾黏在一起,这让我想到,可不可以做出常温保存状态下,不会沾黏、口感Q弹的珍珠?」

回国后,她把点子抛回研发中心,做出样品后市场却尚无需求,整整等了3年,才等到热潮而问世。

这种状况,在联夏经常发生。

任职30年、经常被交办研发任务的厂长尤俊森透露,多年来,公司造册列表的品项至少15大类、共5千种以上,虽然平均每年研发产品近千种,「但实际提供出去(给客户)的,只有1/5到1/4!」

「Amy(林慧美)总会从客户需求上延伸出更多点子,所以我们经常会帮对方多想很多步,就当是练兵啦!」他说。

超前部署成本不设限

开发像汽油,车没油跑不远

但「超前部署」的研发,也让它因此觅得合作商机。

例如十多年前,他们就开发出不放防腐剂的切丁果冻,但因加工制程较繁复、价格较高,在国内推广不顺,「没想到某个大型连锁咖啡品牌政策改变,要找无防腐剂的产品,就改用我们的,一用就是十年!」尤俊森说。

这种一年开发新品、只有两成能拿去卖钱,其余先搁置的常态,确实替联夏奠定研发实力的基础,招来与大品牌合作机会。

例如,合作十多年的国际咖啡龙头,平均每年要推出十多种新饮品,且往往採季节限定。因此供应商除了要有研发力,还要愿意为限定产品打造新产线,甚至添购新设备。

以当季的某款水果冰沙原料为例,因联夏从未制造过这种水果切片罐头,除了得先找到稳定的水果来源外,还要买到适合切片的设备、找出不破坏水果外型的机器参数设定。而且,从产品发想到实际量产,只有短短两个月时间。

我们问林慧美,这种不惜一切的过多研发投资,不会太浪费吗?

她的回答却是:「研发就像公司往前跑的汽油,汽油不加满,怎会有力气跑远路?」她解释对研发成本不设上限的思考逻辑。

联夏走得快,上下游也感受得到。一位与联夏合作近20年、供应国内各大食品厂香料原料的国际公司经理也透露,与其他客户相比,联夏常有紧急任务要赶着叫料,「他们调整产品的速度快,可能周一跟我们叫货,下周一就要生出产品!我也很纳闷他们为何可以这么快?」

联夏不惜一切也要跟着日美等品牌大厂跑,与它早年的经验相关。

用「从无到有」能耐应战

下一步,切入银髮食品市场

早自1980年代,林柏荣从红豆馅料出口转切入调理食品市场时,就是因为合作多年的日本商社要来台湾开咖哩连锁餐厅。他从零开始,砸了500万元引进全台第一部德制旋转式杀菌机,再向日本人学习如何制造咖哩酱料。这个模式,让这家老食品厂练出能快速「从无到有」的核心能耐,同时,能高度满足客户「快又好」的需求。

「从先进的A客户得到的经验,它可以推广到(较次级的)B与C客户,持续累积,」这位经理观察。

调理包的利润低,大型企业可能会寻求更精准的投资,研发追求投资报酬率,但联夏是完全逆向而为。

在工厂内,我们看到多架机器设备、新产线,都是因为客户需求而来的「专门设备」。例如,他们曾因客户需求,打造全新月饼生产线、添购肉燥与高汤的包装设备。相较常态性产线的设备能每天运作,这些专门设备一个月通常只开机一周,甚至两天,稼动率低,自然加重制造成本的压力。

「尚未看到成形的需求就去买设备,当然常被管理部门念,但一旦走入代工、以客人为导向又想引领市场潮流时,投资设备就是在所不惜的吧?」林慧美解释经营原则。

她说,应该先想创意和客户,然后再努力降低成本。比如,明年计画更多的自动化生产线,以期降低成本,让客制化生产更能兼顾效率。

未来的联夏,不是没有挑战的。比如,人们使用外送意愿提高、冷冻食品正加速蓬勃发展,这为调理包市场的竞争环境带来更多不确定性;但其「超前部署」的研发基因,也已准备好应战。

近3年,林慧美观察到银髮族设计调理食品正夯,便与马偕医院合作,一头栽入银髮医疗食品开发,研发适合老人吞咽、多口味的软质肉排,以及与日本技术合作的蒸豆产品。

虽然这块市场在台湾仅仅起步,但她相信大热只是时间早晚而已。「以前在日本念行销,老师总要我想自己的niche(利基市场)在哪里?」林慧美说,这对她影响很深。

每个人打仗的方式不必相同,有时候肯为客户「多浪费」,最后获得的收穫不一定会比较少。这,就是这家50年调理包大王告诉我们的事。

【延伸阅读】

《商业周刊1705期》
《商业周刊1705期》

(中时新闻网)

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