8月28日,日头升起,家乐福的4辆「海鸥车(物流车)」,分别从新店、桃园两地门市开出,里头放的是将近5千份中元节的供品。将近8点,海鸥车抵达位在台北市木栅的忠顺庙,120位身穿家乐福制服的员工,就定位待命,将各种供品好比捧瓷碗般,小心翼翼的从车里搬出。

「从米开始先装,易碎的苏打饼乾最后放!」家乐福北南区区经理黄翠华指挥各员工,排队列成5条「生产线」,像工厂里的组装工人,按照顺序,逐一把供品放入黄色的环保袋里,「8小时内一定要完成!」

家乐福》首度拿下忠顺庙订单

120位员工到场铺桌,全力服务指标客户

忠顺庙是木栅的信仰中心,今年中元节的供品数,高达近5千份,比去年多出约6成,是台北市南区数量最多的庙宇。过去,连续3年,忠顺庙在中元普渡的配合通路商都是全联,但今年,家乐福首度抢下这座滩头堡。

「我们是木栅的指标庙,接了我们的单,附近好几间庙,说不定都会找他们!」忠顺庙董事长陈钦赐说。

家乐福接下忠顺庙这笔订单,金额不过上百万元,占总营收仅有数万分之一,但他们愿意出人、出力,为的是一举打响在北台湾庙宇圈的名号,抢下中元普渡背后的庞大商机。

「以零售业来讲,鬼月就是他们的周年庆,一年就是拚这一个檔期!」着有《拜拜经济学》作家锺文荣指出,每年中元普渡,庙宇需要大宗採购供品,「一件供品约1500元,一间庙少说几百件,多则上万件,一次的採购量对通路就能带来百万元到千万元的业绩。」

中元普渡通常落在8月,从鬼门开到关,约1个月的时间。根据经济部统计,过去10年来,超市、量贩店的平均营收高峰不是1月,就是8月,而两者8月平均营收加总,高达逾340亿元,是妈祖遶境的商机近7倍。

全联行销部协理刘鸿徵指出,每年中元普渡可为全联带来130亿元营收,约占全年10%;家乐福B2B商务销售经理薛雅香也表示,他们约做1千间庙的普渡生意,该期间营收也占年营收的1到2成。

庞大的普渡商机,超市、量贩店、网购电商、银行,甚至游戏业、观光业、农业,各方都来参一脚。「中元普渡已形成一个生态体系,各行业非抢不可,」锺文荣说。

以庙宇採购普渡供品来讲,陈钦赐指出,分成3种模式:第一种是庙方向食品业者如统一、新东阳採购;第二种,向各种民间业者购买;第三种,则透过全联、家乐福等各大通路。

为接地气研读宫庙史

前3年都陪榜,今年加入素蚝油取胜

全台将近1万间道教庙宇,单看全联和家乐福两家通路,服务的庙宇就占总数的15%,堪称最大的两家业者。但,他们是怎么打进庙宇,抢下普渡大饼的?

答案是3个字,接地气。

「第一次去庙里拜访,董事长见到我们,先带我们认识庙,说神明的典故给我们听……。」这次拿下忠顺庙订单的灵魂人物之一薛雅香,她是基督徒,并非道教,但她和同事参访完离开后,带了一本介绍忠顺庙主神歷史、300多页的黄皮书离开,回家研读。

「我们抱着开放的心去了解客户,服务才会到位,」如今,提到忠顺庙的典故,薛雅香侃侃而谈,从神明的来由,到庙里的壁画,连庙方的陈钦赐都说,「她们不只是来谈生意的。」

薛雅香指出,深入了解不同产业,才能看出他们普渡供品的需求,不尽相同,例如给银行业的供品里,一定要有象徵财气的八宝粥;而给科技业的,则要放保佑机器稳定的绿色乖乖。

可是,家乐福在投标忠顺庙的前3年,都沦为「陪榜」,输给全联。「每一次陪榜后,我们都去问,到底哪一样供品不满意?」薛雅香说,可是,得到的答案除了价格,就是不符合信眾的需求。

于是,家乐福每年都换不同的供品,今年加入炒菜的素蚝油,赢得标案。「家乐福的价格不是最便宜的,」陈钦赐透露,但因每年求新求变,这罐素蚝油吸引了宫庙董监事目光,才打败全联以及其他3家业者。

不只是选择哪一样供品有眉角,到供品摆上桌,里头都有学问。

「家乐福本来给庙方的供品里,还有蛋卷,但是我们马上要求换掉,」陈钦赐说,蛋卷太容易碎裂,「总不能普渡完,信眾拿供品回家后,一打开蛋卷,发现全都是碎的吧?」

因此,在铺桌前,将供品装入袋里的顺序都要讲究:先装重量重、体积大的米,再放入「山珍(姜)海味(盐)」,以及沙拉油、酱油、芦笋汁等,最后才放易碎的苏打饼乾等。

全联》率先炒热商机

贴吸管方便插香、年砸6千万拍广告

供桌不够大,供品就得往上堆迭。「我们要求员工,要用『交丁』的方式摆,」黄翠华表示,也就是每一件供品都要交错放置,以免压碎。

「中元这个市场,真的是全联炒起来的,」刘鸿徵便指出,「我们很了解台湾人的life style(生活形式),所以我们第一个行销广告,就是拍中元。」全联经营该市场,已达15年,1年砸6千万元拍中元广告,对各种宫庙眉角,知之甚深。

「宫庙不只要(供品)排整齐,还需要插香,」全联公关经理栾美云表示,他们便在祭拜的饮料罐外,贴上一根吸管,让每支香都能直直的插在同一个位置,「这些小小的细节,都是门市自己想出来的。」

全联或是家乐福,抢中元商机方式之一是採取「地虎战略」,透过各地区的销售部队,一步一脚印的与宫庙和乡里民眾搏感情。

2大超商、虾皮》天龙策略攻年轻人

线上普渡,App买供品帮拜加宅配

但小七和全家加入中元战局,却採取另一套「天龙策略」。

全家公共事务暨品牌沟通室部长吴采桦指出,今年他们推出「宫庙帮拜服务」,透过预购供品,不用亲自去宫庙,在大甲镇澜宫祭拜之后,也可选择把供品宅配回家;小七去年也结合App,可用手机购买普渡相关供品,目标带动销售量年增2成。

除了两大超商外,电商业者如虾皮,也和鹿港天后宫合作「线上普渡」的活动,下单送符。

锺文荣表示,现代社会的年轻族群,追求便利及效率,中元祭拜行为虽不会消失,反而可能因社会动盪、景气变差而强化,但祭拜过程可能简化。换言之,简单方便的「天龙策略」,比起「地虎战略」,可能更容易获得信眾喜爱。

为何全联、家乐福还要在宫庙里拚场?刘鸿徵坦承,宫庙铺桌的生意,因要投入不少人力,并不算好赚,但全联看重的,其一是和宫庙建立客户情谊,也有机会参与其他相关团体活动,扩大商机。而其二是透过员工一起参与活动,凝聚公司内部的向心力。

「这就是一种打响品牌的办法,」薛雅香指着忠顺庙供品袋上的「家乐福」logo说,「把供品提回家的信眾,看到我们的牌子印在上面,对卖场的认同感,是有加分作用的。」

或许,不管用天龙或地虎,都无关对错。在这比农历年更盛大的中元商机,你可以提供便利的好办法,也能视为锻造品牌的好时机。

《商业周刊第1712期》
《商业周刊第1712期》

(中时新闻网)

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