听十位大学生外行话　奇士美配角产品买气逆增18％

十位大学生，为什么能帮助一间公司，让原本卖不动的商品卖出销售新高？

「很难找」、「灯光不够亮」、「试用品都是整桶的，根本分不清楚谁是谁」，十个大学生七嘴八舌点出彩妆品牌「花漾美姬」的开架柜位种种缺点。

懂观察敢说，还要够机车

疫期找大学生点评陈列盲点

奇士美（KISSME）总经理李琳媛在台下静静听着，不发一语，但眼看一群年纪只在20岁上下，没有行销知识背景的学生，对着她领导超过11年的台日合资宝贝品牌品头论足，她的心其实在淌血，「听起来真的很痛苦。」

但她明白，这是她自找的。

原来，2021年，以睫毛膏、眼线笔着称的台日合资美妆品牌奇士美，在疫情下启动陈列柜位改造计画，而计画的主要核心动力，居然是一群大学生。

李琳媛娓娓道来，这2年受疫情、居家上班与戴口罩影响，彩妆品牌并不好过。根据尼尔森市调资料，2021年开架彩妆市场约衰退2成至3成，奇士美的年营收也从2019年的10亿掉到去年的8亿。

但逆风之下，他们却成功不花费任何一笔广告预算，仅凭柜位改变、包装更新，就让过去非销售主力的眉彩类产品，销售与去年同期相比成长了18％，有上千万的业绩。

当大环境衰退，主力产品如睫毛膏、眼线笔维持与前一年持平的成绩，为什么非主力产品却可以成长？

这靠的，就是「门外汉的力量」。

这个计画源自于奇士美与阳明交通大学的合作，由10名有意开设药局的药学系学生，在7个月内走访该公司全台50家门店，提供改造意见。

「这十位同学都是精心挑选，要能够观察、讲得出差异，还要够机车。」领导此计画的阳明交通大学药学系副教授陈惠亭表示，「够机车」指的是分析不能有所隐瞒，或顾虑上下级身分、利害关系而却步。这也是为什么很难由公司既有员工担任改造成员的原因。

其中一位学生林育瑭，就是一位对化妆品一窍不通的男大生。他回忆事前对奇士美的认识，就是只知道它的睫毛膏很有名。第一次走进门店的感受是：很暗、不起眼，反而会被经常打广告的竞品吸引。这些，他都诚实以告。

听在李琳媛的耳里，反省多过愤怒。

因为她信仰的是，「我们要回到根本去，这个世代本来就是属于年轻人的。」如果柜位陈列对年轻人没有吸引力，再愤怒又有何用？

过去，当你走进药妆店，看见的是该品牌只有50公分宽的塑胶架，挤在一排彩妆货架中。只有其中一层有灯光，灰暗的粉红色搭上塑胶材质，已经很不吸引人，数支试用的眉笔、眼线笔、睫毛膏，又都散放在同一个笔筒中，让消费者很难辨识。

不违背日本原装核心价值

更深层目的是落实世代接轨

经过这次改造，现在的柜体宽达1公尺，5排灯板全部加亮，站在柜前能清楚看见每个品项，架上也在空白处多说明商品特性「抗水」、「防摩擦」等，让人一目瞭然。

但如何确定「门外汉」的意见是对的？

首先，李琳媛亲自听每一场会议，所有决定权由她发落。同时请来自外商公司退休的副总经理，以专业的陈列知识，为学生们与公司内部成员上课，让双方共同学习，拉齐知识水平。最后，拿出柜位，请学生模拟摆设，不要光说不练。

那，意见取舍的标准在哪？答案是：不违背根本核心竞争力。

她很清楚，奇士美最核心竞争力在于产品全是「日本原装」。因此，当学生提出包装文字说明很乱，都是日文看不懂，他们仍坚持不可能重新包装，但可以折衷加上中文标籤，并在柜位写下其他中文说明。

虽然，他们也为此付出代价，承担了650万元的退货压力及柜体改造费用。

但再追根究柢，为什么相信门外汉可以改变？

李琳媛说，其实，她从来不只是为了有外部声音，才找来大学生当顾问，她更根本所想的，是落实世代接轨，让品牌跟生命一样可以不断继起。

「接触到新东西，会感受到生命是延续的。」她透露，自己的小孩常跟她分享生活，但其实她几乎都听不懂，但同样的，她的小孩也很难想像在她成长的年代，台北市忠孝东路上还能看见萤火虫。「那我要怎么跟下一代连结？就是手牵手让他们站在我们的肩膀上，可以看更远，而我们的生命则可以延续。」

十位门外汉大学生让一间企业逆风下让非主力产品却仍能有千万业绩，听起来像童话。但只要你也愿意放下执念、跟着时代前进，生命，就可能开出奇蹟的花朵。