台股崩跌20％ 这家公司涨翻！员工仅46人打进墨西哥超会赚

台湾的加权指数从今年最高点下挫，跌幅逾2成，却有一间员工数仅46人、没有自有工厂的网通厂常珵，年初以来股价翻倍。

它凭什么成为资本市场的「奇兵」？ 该公司来自彰化和美，从小就在纺织工厂长大的董事长林衔录，又是怎么在电子业闯出一片天？

摊开该公司财报，今年前5月累计营收逾6亿元，年成长近6倍，第一季净利顺利由亏转盈，毛利率更衝破24％，较同业中磊、智易，高出逾10个百分点。

它是怎么做到的？关键在于无厂模式与挑对客户。

常珵以直接供应的交易模式，成为墨西哥电信家用光纤、宽频接取设备的第一供应商，拿下约5成的供货占比。

过去，网通厂位居供应链中游，负责软、硬体的设计与制造，再通过中间商，如全球各区域市场的通路代理商，间接与电信业者做生意，但商场上没有白吃的午餐，多转一手，获利就多被扒一层皮。

若能直接与电信商做生意，可第一时间掌握终端客户的需求，提早布局。此外，对电信商来说，服务用户是首要任务，因此，网通设备是讲究品质而非价格，一旦网通厂通过验证进入供货体系，便是细水长流的伙伴关系，因此各家业者积极抢进。

在所有供应商中，最「门不当、户不对」的常珵，为何能获得墨西哥电信信任？要甩开无工厂、规模小的劣势，该公司不只要努力，还得聪明，因为它没有太多子弹可以浪费。

常珵原名鸿松精密，早期主力产品为行动电话连接器及通讯周边设备，后因红色供应链崛起，电子业竞争日益激烈，经营绩效不彰，原经营团队因此欲出售公司，而现任董事长林衔录则于2010年入主，当时，公司亏损还超过实收资本额2分之1。

认清强项不在硬体

不建厂、拥轻资产衝高获利

投身网通超过20年的他，看上常珵两点：第一拥有办公大楼与土地；第二是，已上柜进入资本市场，符合集团布局。常珵歷经6年的整理，包含减资、调体质、变更业务项目等，接着，林衔录才认为公司有本钱谈策略、谈转型。

第一步，常珵得挑一个有利的竞赛项目，但在这之前，它要先「知己」。

没有自有工厂这件事，意味着没有设备折旧与产线人工的成本，常珵业务副总经理李宜静说，发代工弹性高，甚至能做到生产基地多元化，公司强项在软、韧体（编按：是一种嵌入在硬体装置中的软体）设计，专业分工是趋势。

这让该公司拥有轻资产的特性，即当订单成长、实现规模经济后，能缴出更有爆发力的获利；但反之，因为工厂非自有，生产的资源分配调度权不在自己手上，要确保外包产能如期、如质的交付，得有更好的管理机制，备料、品管工作相对吃重。

也因此，每年下单时间固定，且一次能给至少半年订单的电信商，是再适合不过的客户。但，它资源少，集中火力攻谁最有机会？

靠烧老本、不问时差的服务

突围竞争者少的墨国市场

于是，第二步，它得挑一个最有赢面的市场。

做为新兴市场的拉丁美洲，固网宽频网路、光纤渗透率都低于全球平均，拥有极高的市场规模成长性。此外，林衔录分析，欧洲、美国市场，同业把规模大的生意顾得很好、很紧，而拉丁美洲有语言隔阂、时差接近日夜颠倒，竞争较不激烈，通过资源集中，常珵有机会杀出重围。

2019年，常珵成立墨西哥办公室，从蹲点、敲门，到顺利取得合格供应商资格，背后花了2年时间，台湾团队每周一晚上11点上线和客户开会，全年无休。

去年2月才开始小量交货，又经歷1年多观察期，今年4月该公司单月营收才跳上2亿元大关，迎来开花结果。「走出这个隧道，我们（常珵）可能就要看到桃花源，但黑暗期里，一开始你连曙光都看不见，那是要很有决心和毅力的。」李宜静说。

为了打进电信商生意，常珵向最大、营收占比高达7成多的美国客户Say No，不再承接其新开发，只吃老本、靠旧产品出货，以及办公大楼租金收入，烧钱养台、墨两地的研发与业务团队，再加上疫情爆发后预先抢料，是一场新台币数千万元的投资。

而该公司的营收，在2014至2020年之间从没突破过亿元大关，称为「豪赌」并不为过。

光在墨西哥办公室，常珵就放了11个人，是同业之冠，编制包含业务、研发、产品应用工程师，只要客户一抛出问题，前线人力就立刻处理，若要台湾研发做后勤支援，也是一通电话，不问时差，展现「小而美」公司服务的速度。

一位年营收数百亿元的同业中阶主管说，电信商与网通厂的关系其实是鱼帮水、水帮鱼，直供模式的出现，就是因为随着网路服务日益发达，电信商收到的网通产品客诉越来越多，通过中间商，解决问题速度太慢，这对收服务费的电信业者很伤。

另一方面，要比硬体成本竞争力，台厂即便在中国设厂，也难与陆系同业拚价格。走向诉诸价值创造、客制化的软体是趋势。

缺料乱！同业反映成本涨价

他逆势不涨，巩固客户关系

去年，可说是网通厂的大缺料时代，这状况至今虽有舒缓，但仍存在。从第一波缺主晶片，第二波缺记忆体，到第三波缺关键周边晶片，等客户下单才去採购的人，等于不战而败。

常珵因为组织扁平，採购决策拍板快速，在现货市场扫货机动性强，採购数量比大集团少，买贵一点没关系，但绝不会「凑不成套」，其他供应商反而因为有更重要的客户优先顺序在前，导致交货状况零零落落，该公司正好乘势而起。

更关键的是，去年供应链状况特殊，许多关键零组件供应商坐地起价，网通同业们也对客户涨价以反映成本上扬，但，林衔录连议价的念头想都没想，让去年第四季毛利率降至6.25％。

他不趁乱涨价，反藉此强化信任关系，这与家族经营传统纺织厂的经验有关。

「我们（家族）是做纺织起家的嘛，在谈生意就是用一张嘴巴而已，什么（纪录的）东西都没有，我买原料，一句话多少钱，他跟我买布，一码多少钱，『会和抑袂和？会和就接了（台语：划算不划算？划算订单就接了），』」他说，「做纺织的文化就是这样，接了，『逐家爱甘输赢（台语：大家就要愿赌服输）。』」

去年，常珵的无厂模式通过缺料乱世的考验，且在产品交期、报价上对电信商「雪中送炭」，换得客户信任，才能在今年以小虾米之姿，获得墨西哥大单。新出货的订单也适用新报价，加上少了工厂投资、营运费用，因此毛利率表现远胜同业。

不过，同业分析，常珵因为规模小，容易在研发、业务支援量能上遇到天花板，而软体人才稀缺，是它眼前一大挑战。另外，无厂模式在应付客户有急单的需求时，能吃下的量也受限。

商场是一场耐力赛，比谁能笑到最后，一时的吃亏不是笨，常珵守下诚信，看似输了面子，尔后却赢了里子，换得更大的获利与更深的客户关系。原来传产与科技业做生意的道理相通，选对战场、争取信任，正是竞争的关键。