與人達成共識的4大基礎

1.重視彼此的滿意度:能考量到彼此各自的利益和需求,同時在過程中雙方也都感到滿意。

2.重視良好的關係:維持好的關係能讓雙方真正感到滿意,也讓對方更容易接納我們的提議。

3.重視合作愉快:合作是人的天性。捨棄競爭,彼此互助才是王道。

4.重視永續未來:真正的合作,在決議後才開始。在雙方達成協議後,仍要繼續關注對方的需求。

HAPPY HAPPY溝通力的5大步驟

1.保持正面的心態:快樂可以提高達成共識的機會,減少我們失控的風險,也會讓人變得更聰明,看到更多的解決方案。

2.深思熟慮:確保自己事先做好充分準備,了解哪些事情對自己最為重要,並設想對方在意的重點,盡可能通盤考量各種選擇。

3.建立連結:展現對對方有充分好奇心與理解,透過提問與傾聽,發展出良好的關係。

4.謹慎說話:重視彼此的內在需求,避免討價還價或死守立場,試著把談話引導到建設性的方向。

5.備妥B計畫:事先擬定備案的B計畫,可以幫助自己在毫無進展時得以脫困。

【精彩書摘】

如果人們對你的想法、意見、創意和建議,經常表達肯定和讚許,你的生活會產生什麼變化呢?

讓我告訴你會有哪些改變:你的生活品質會更好,也會有更大的成功。你的工作、家庭或休閒生活都會產生好的改變,還有你在乎的每一樣重要事物,甚至你不那麼在乎的事物也同樣如此。

許多人認為,我們之所以會成功,是因為我們與人競爭,並且勝出。沒錯,在少數情況下或許是如此。但在大部分情況下,是因為我們跟別人達成了共識,讓雙方關係得以延續,進而建立良好的關係。換言之,這些成功之所以發生,更多是因為每個人都感到滿意。

本書要談的就是教人如何在各種生活情境中都達到「皆大歡喜」(HAPPY-HAPPY)的境界,內容呈現的不僅是我的研究成果,同時也源自於我個人終其一生的興趣。

當我在撰寫博士論文時,我開始對各種情境中成功的重要因素感到興趣。在我完成論文之後(我的研究以電信產業為主),我繼續留在斯德哥爾摩經濟學院,成為專門研究「成功」的談判專家。這是我期待已久的機會,因為我在家排行中間,從小就夾在哥哥和弟弟之間,這無疑養成了我對談判的興趣。

過去數年來,我一直在尋覓最優秀的談判者,與他們合作進行研究實驗。我找到的不僅是商業和外交領域的談判專家,還包括瑞典警察署和美國FBI的人質談判專家。在研究多年之後,我開始歸納出一些頂尖談判專家似乎都會遵循的重要步驟。

隨後,當我開始檢視這個主題的既有研究後,我發現自己的研究成果跟當今經濟學、心理學和行為科學的研究成果不謀而合。這清楚地顯示那些實際參與的談判者,以及研究談判的理論家,在碰上危機時,都有一套固定且足以扭轉情勢的有效做法。

我將自己的研究成果發表於學術期刊上,探索達成共識背後的成功因素,並獲得多個大型機構的關注,當中也包括了FBI。此外,我還發現一個令人超級振奮的事實:這些步驟似乎不僅適用於商界人士、外交官和人質談判專家,也適用於其他工作情境。不光如此,在你的工作與生活之餘,或是要和家人溝通時,這些步驟也能同樣奏效。

HAPPY HAPPY溝通力的五個步驟

HAPPY HAPPY溝通力包含五個步驟,如果你遵循這些步驟,不僅可以大幅提高別人肯定你想法和建議的機會,還能夠幫助你跟意見不同的人合作愉快,並找到攜手前進的道路,而且整個過程裡讓每個人都能「皆大歡喜」。

我為什麼稱它為「皆大歡喜」(HAPPY-HAPPY)而不是「雙贏」(Win-Win)呢?稍後我會進一步交代兩者之間的差異。

在正向心理學的領域裡,「快樂」的定義不僅是指我們體驗到快樂,也包含我們對某事感到心滿意足,並且體會到它是有意義的。在我們順利與別人達成共識時,當下就會立即體驗到這樣的感受,或是之後在更宏大的背景下感受到這樣的結果。關於這點我稍後會多加說明。

本書裡,每一個步驟都有專屬的章節,並詳細闡述它們運作的原理。不過,在這裡我想先說明為何達成共識如此重要,以及「皆大歡喜」跟「雙贏」之間有何區別。此外,我還會簡單列舉出「皆大歡喜」才是真正符合人腦運作模式的證據。

以下是「HAPPY HAPPY溝通力」的五個步驟:

一、保持正面心態。

如果我們心情愉快,就更容易與別人達成共識。這適用於每一個人,甚至適用於那些意見與你相左、你希望能獲得共識的人身上。

二、深思熟慮。

確保自己事先做好充分準備,了解哪些事情對自己最重要,也同時為尋求共識的對方設想他所在意的重要事情。總之,要通盤考量各種選擇。

三、建立連結。

對對方充分展現好奇心與理解,以發展出雙方良好的關係。

四、謹慎說話。

避免討價還價,試著把談話引導到有建設性的方向。

五、備妥B計畫。

如果你發現自己身陷泥沼之中毫無進展,這時就得仰賴B計畫了。

成功需具備的能力

那麼,成功需要具備什麼樣的能力呢?簡單來說,一旦你善用這五個步驟後,你會獲得極大的益處:

.在開始對話前,就有正確的心態和看法。

.即便聽到不喜歡的事情,還是可以保持正面的心情。

.了解到自己和對方真正想要的東西。

.即使事情沒有如你所預期的發展,你也知道應該說些什麼。

.知道該慎選哪些用詞,同時知道必須盡量避免哪些話語。

.在面對不想跟你合作的人時,知道該如何做出回應。

.懂得創造一個皆大歡喜的最佳局面,讓每個人都能感到滿意。

此外,這五個步驟還有一個非常重要的特點,那就是它們都非常強調通往結果的這段過程。當我們試著與某人達成協議時,它並非只是獨立的單一斡旋事件,而是需要延續一段時間的歷程(在下一章會再詳述)。而這正是祕訣所在。

隨後我在書中講述各個步驟時,會刻意不詳述在相關實驗或研究的枝微末節。

如果你想進一步了解這些步驟背後的研究,在本書最後的「參考文獻」列出了所有步驟相關的實驗和研究依據。此外,如果你想深入閱讀某個特定步驟或領域的相關資料,在本書最後的「延伸閱讀」也可找到更多我所推薦的文章和書籍清單。

無法達成共識的三個負面後果

要找到與他人攜手前進的道路,其實滿困難的。首先,我們必須知道自己真正想要什麼。接著,我們必須能夠清楚表達自己的觀點,並聽聽別人對我們想法和建議有什麼樣的回應,進而順應做出修正與調整。這時,我們要發揮創意,才可能找到我們一開始或許沒想到的解決方案。甚至有些時候,我們還不得不面對那些完全不想合作的人,設法找出一條能共同攜手前行的道路。

接下來不妨想想看,假如無法成功,我們會付出什麼代價?史上花費最長時間在研究這個問題的學術機構,恐怕要屬美國哈佛大學法學院了。一九八○年代初期,他們成立了一個研究機構,網羅全球最頂尖的談判暨解決衝突研究人才,名為「談判研究計畫」(Program on Negotiation,簡稱PON)。此機構研究人員一再強調,倘若最終無法達成協議而陷入僵局的話,就會衍生出三個不良後果:

一、浪費時間精力。

二、雙方關係惡化。

三、做出不智決定。

哈佛大學研究人員已發現,在各種無法成功的情境中,經常會出現這三種結果。無論情況的大小都一樣。

容我舉一個國際政治事件的例子來說明。這一切始於一九六一年甘迺迪總統想要全面禁止原子武器的試驗,從而進一步終止軍備競賽。為了確保此一禁令能夠嚴格執行,甘迺迪希望美國和蘇聯能夠檢查彼此的領土,查看對方是否有任何搞破壞的活動。為了達到這項目的,蘇聯和美國必須針對在雙方領土進行的檢查次數上,達成一致決議。結果到後來,兩國各持己見,不斷討價還價。

美國說:「我們希望每年進行十次檢查。」

蘇聯回答:「我們只想要三次。」

美國回應:「三次?才不夠呢!我們想要十次!」

「門都沒有!最多三次!」

「只檢查三次?你們在開什麼玩笑呀?!」

雖然我不清楚他們確切是怎麼說的,但我知道他們雙方一再重申自己的立場,並且抨擊對方的提議,最終導致談判破裂。隨之而來的後果就是長達三十年、毫無意義的軍備競賽,並且讓全世界人民感到惶惶不安,覺得隨時有爆發戰爭的風險。

同樣的不良後果,也常會出現在我們的日常生活中。當然,與軍備競賽和戰爭相比,風險要小得許多。但不爭的事實是,我們同樣浪費許多時間在爭吵上、導致彼此關係的惡化。而且在最糟的情況下,我們還可能做出日後令自己悔恨的不智決定。

互助能讓人擁有更好的生活品質

如果我們能夠更順利地與他人達成共識並且合作,將會為我們帶來更好的生活品質:無論在我們的職場生活、還是私人生活裡都一樣。

在職場上,大多數人似乎成天都忙著努力跟別人達成共識。這不僅是因為工作佔了我們大部分的時間,也因為我們總是必須跟各種不同觀點的人合作。況且,在職場裡我們必須處理各式各樣的人際關係,包含跟同事、跟老闆、還有跟下屬之間的關係。

幸福學專家安妮.麥基(Annie McKee)在其著作《如何找尋工作中的幸福感》(How To Be HAPPY At Work)裡,對此做出完美的詮釋:「有一種方式能夠讓自己在職場裡更開心、更滿足,那就是跟我們的同事、下屬、甚至老闆保持良好的關係。」

然而,這不僅關係到我們的快樂與否,甚至還會決定我們事業的發展走向。因為,當我們跟共事的對象培養出正向的關係後,我們也創造出成功的契機。舉例來說,研究人員證實,如果我們一直選擇在家工作,無法跟同事面對面交流,儘管我們的工作效率提高了百分之十三,但我們獲得升遷的機會將減少百分之五十。該研究還指出,正向的關係不只會影響到自己,也會對其他同事、公司本身、客戶、以及股東產生正面的影響。

我相信,現在的你對這類事情一定早已游刃有餘;原因很簡單,因為團隊合作和達成共識本來就是我們人類DNA的一部分。何況,如果你已經在職場上打拚多年的話,想必你更有機會磨練並提升這樣的古老才能。

那麼,既然你都已經知道這些事情了,我還能提供什麼建議呢?就算你天生就擁有這方面的才能,我還是可以提供很多建議,有助提升你做這些事情時的覺知。在面對這類情況時,有助你更常做出正確的事情。

簡單來說,本書可以幫助你將「無覺知的才能」轉化為「有覺知的才能」。光是如此,就能帶來很大的差別。

(本文摘自《HAPPY HAPPY溝通力:瑞典知名談判專家傳授最強說話術,讓彼此化解歧見,達成共識,共創未來》/時報出版)

【作者簡介】

拉斯─約翰.艾格(Lars-Johan Åge)

瑞典斯德哥爾摩經濟學院(Stockholm School of Economics)研究員兼講師、談判專家、演講者。曾與美國FBI人質救援小組、以及瑞典警察干預小組(intervention force)和跨國企業合作,也是談判技巧「HAPPY HAPPY」心法的創立者。

【譯者簡介】

胡琦君

師大翻譯所碩士,工作經驗豐富,當過空姐、自行車賽事主持人、國小英文老師等。四十五歲提早退休後,遊山玩水之際,偶爾接翻譯、教瑜伽。

譯有《週末的快樂效應》、《說話零失誤,跟誰都好聊》、《魅力學》、《人生不必走直線》、《最有生產力的一年》等書。

《HAPPY HAPPY溝通力:瑞典知名談判專家傳授最強說話術,讓彼此化解歧見,達成共識,共創未來》/時報出版
《HAPPY HAPPY溝通力:瑞典知名談判專家傳授最強說話術,讓彼此化解歧見,達成共識,共創未來》/時報出版
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