「客戶硬逼我壓低價格,不然就退單,怎麼辦?」

「交貨時混了瑕疵品,對方趁火打劫堅持要求高額賠償,完蛋了!」

「我不擅言辭、講話容易結巴,一想到要跟別人談判就很緊張……。」

「我在公司這麼多年、表現一直很優秀,怎麼說服老闆幫我加薪?」

「難得看到滿意的房子,但仲介開的價格根本壓不下來!該放棄嗎?」

來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所,

辣腕交涉高手從不外流,精準談判的奧義,首度大公開!

只要死死踩住以下這些交涉重點,談判時就立於不敗之地!

【精彩書摘】

各位好,我是萊恩.格斯登,美國芝加哥土生土長的律師。

剛在美國取得律師執照時,我便經常往來日本,直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan),敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」,我則是擔任東京辦公室的總負責人。

在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中,我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外,我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗(Toray)、日本丸紅、日本電氣(NEC)、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作(Tsuburaya Productions)等知名企業,以及一般中小型企業的談判負責人,代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴,為喜愛的日本貢獻己力,是我擔任律師最重要的任務。

一味追求和諧理想,你就不可能贏得談判

我之所以著手寫這本書,是因為日本人實在太溫柔了,總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察,大部分日本人都不喜歡爭吵,只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德,也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。

日本企業大多持有優良的技術,人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們,就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱,讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此虧損,眼見這種不公平的狀況,我實在無法坐視不管。

我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為,然而想改變對方往往都很困難,絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度,那就只能加強我方的談判能力了。

我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師,早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項鐵則。基於對日本的熱愛與感激,我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍,藉此分享給更多商務人士。

至於書名《交涉的武器》其實頗聳動,但這也是有原因的。

近年來在談判學的研究中,主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調,讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確,雙方若抱持著同樣的想法,這樣的談判便很有機會取得共識。

不過,很遺憾的是,這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說,我可以很坦白地告訴大家,這只是個虛偽的想像罷了。

所謂談判,基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為;只要雙方彼此站在對立面,這就是一場鬥爭。

當然,若只是毫無理由地為戰而戰,最終只會兩敗俱傷,因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是,雖然這麼說,交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝,雙方雖然和平解決了對立,但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」(對我而言這才叫做勝利)。而為了在談判的鬥爭中取得勝利,就非得掌握必勝的武器不可,為此,我將本書取名為《交涉的武器》。

完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器

話說回來,本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。

各種交涉雖然無法避免,但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝,各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭,必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰,恐怕就得苦吞對手開出的不利條件;唯有做好應戰的充足準備,才有機會開拓和平解決之道。

此外,交涉兩個字雖然說得簡單,但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至商業糾紛導致訴訟案件時的大型談判等,各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異,各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此,各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家,並藉此立於不敗之地。

當然,撰寫本書時,我仍是個40多歲的生澀律師,想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此,我很期待聽到讀者們直率的意見和批評,希望和大家一同打造出更強大的交涉武器;更期望不論公司企業或商務人士,都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。

交涉的目的並不是「雙方達成協議」

——所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

交涉(Negotiation,或譯談判)究竟是什麼?全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡,Negotiation的註解是這樣的:「為了達成協議而進行討論」,或是「跟對方協商以解決問題」。

然而,在實際的交涉現場,卻存在著悖論。

交涉是為了達成協議而進行的討論,但真的把「達成協議」當成最終目的者,在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣:「看來對方完全不打算讓步,但為了達到協議,也只能由我方這邊讓步了。」

若你真的這樣做,談判時的優勢只會一面倒向對方,自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為了什麼要進行交涉呢?況且只有自己單方面想達成協議,實在稱不上是真正的交涉。由此看來,雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」,但真的把達成協議設為目標的人,反而會陷入不利的狀況,無疑是一場超矛盾的競賽。

千萬別為了達成協議而委曲求全

究竟為什麼會產生這樣的矛盾?問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話,彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是,這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助,反而只會造成更多人向對方妥協、獨攬敗局而已。

為此,我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉,是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。

此外,這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉,但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時,就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單,拒絕委曲求全,能夠讓你實現目的的結果就同意,否則就毅然選擇談判破局,這才是談判的基本原則。

談判破局並不是交涉的終點

「毅然選擇談判破局」,應該很多人覺得這句話不太對吧?請容我解釋。

談判破局不一定代表談判結束,換句話說,談判破局並非交涉的終點。實際上,談判破局也是談判過程的一部分。

以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後,另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後,一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。

大資本家展現了雄厚的財力,除了投入大量廣告之外,也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家,則活用長年奠定下來的販賣通路基礎,使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源,但他仍死守著市占率第一的寶座。然而,仍難逃被迫採取低價競爭的命運,整體事業也受到不小傷害。

於是,就在市場競爭陷入膠著時,大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷,要不要和我合作?」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖,當然樂於順水推舟,立刻答應了合併的提案。

在拿到你想要的東西之前,絕不妥協

然而,這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。

最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名,一定要持有五一%的股份並握有主導權」,但大資本家也有面子上的考量,堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳,以對半持股的條件進行合併」。

但若真的對半持股合併,當雙方的想法有出入時,彼此就會互不相讓,遲遲做不出決定(因為兩邊都無須聽從對方的指示),企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇,若兩方都無法握有主導權,合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。

這場交涉進行了一年以上,雙方還是互不相讓。最終,日本企業家下定決心要繼續單獨經營,並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率,並終止低價競爭儘管是最好的選擇,但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言,這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股五一%」,若對方不願意,那便毅然選擇讓談判破局。換句話說,在拿到你想要的東西之前,絕不妥協。

日本企業家堅持和大資本家抗爭,在低價競爭中苦撐,耗時多年後,仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了:「再這樣拖下去,我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家,於是再次提出合併的建議,並答應讓日本企業家持有五一%的股份,這次的交涉很快就達成了協議。

交涉過程可能很長,隨時隨地擺出戰鬥姿態

這其中最值得注意的是,日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標,始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以,當後續大資本家再一次提出合併的建議時,一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭,這樣的驚喜才會喜從天降。

當然,交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好,仍得表現出真誠且友善的態度,並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是,在漫長的交涉過程中,請隨時隨地提高警覺,絕對不可失去戰鬥姿態,否則注定吞敗。

(本文摘自《交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!》/方舟出版)

【作者簡介】

萊恩.格斯登(Ryan Goldstein)

現任昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan)外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。

1970年出生於芝加哥。1910年間,祖父移民美國,是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時,對日本產生興趣,曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。1993~1995年,在早稻田大學研究所留學。

1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異,獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年,進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願,頻繁往來於日本美國之間,一間一間公司慢慢建立關係,逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年,就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。

曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師,早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」,現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。

【譯者簡介】

游心薇

現旅居日本。中學時接觸日本文化,就此結下不解之緣。2008年赴日工作,自此便和日本難分難捨。日本美食是生活必需;日本職棒是精神糧食。曾任日文網站新聞編輯,現為兼職譯者。譯有《沉默的銷售之神》、《零經驗卻能變頂尖的拼裝思考》、《夾心餅乾主管的問題地圖》。

《交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!》/方舟出版
《交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!》/方舟出版
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