正值法興銀行在大陸積極布局個人理財業務之際,來自台灣的吳宜蓁,憑著比別人多十倍的勤奮,善用多元管理經驗,並努力融入大陸社會,成功在大陸的金融圈立足,為法興銀行開拓財富管理市場。

28年,4個月,23天。這3個數字,分別是法國興業銀行(SG)最初進入中國大陸、首家分行零售網點開業,以及第2、第3家分行零售網點正式開業的間隔時間。

法國第2大、歐洲十大銀行第7名的法興銀行,自1981年就進入中國大陸,當時業務重心是企業與投資銀行;蓄勢了28年,選擇在去年金融風暴肆虐之際,開始積極布局個人理財業務。目前為止,已有包括北京、廣州、上海、武漢與天津等7個零售網點。預計未來幾年內拓展達50個零售網點。

法興銀行在中國大陸負責開拓個人理財業務的主將,是來自台灣的吳宜蓁。

吳宜蓁原先任職台灣某外資銀行的副總經理,5年前調派上海,負責培訓當地團隊。因緣際會,在去年10月,接任法國興業銀行中國個人銀行理財業務副總裁。

吳宜蓁憑著比別人多十倍的勤奮,善用多元管理經驗,並努力融入大陸社會,為法興銀行開拓理財市場。未來目標是讓法興的個人理財成為中國外資銀行中的翹楚。

厚積薄發 時機對才入市

以下是法興銀行(中國)個人銀行理財業務副總裁吳宜蓁的專訪:

問:法興銀行為何在去年金融風暴之際,開始擴展個人銀行業務?

答:去年受金融風暴波及,很多金融業都裁員,法興卻認為時機對了。員工在10年前難找,現在所有銀行根本沒在招聘,法興就藉勢吸收人才。

其他外資銀行已教育好市場客戶,客戶則對外資銀行又愛又恨。一方面喜歡外資銀行的服務,另外又害怕風險。法興銀行品牌大,在中國沒有負面消息,很容易讓客戶接受。現在我們的策略就是,人家在退、我們是進。

不一味追求速度與數字

問:因為法興銀行算是後進者,所以你們現在會採取快速擴張的策略嗎?

答:法興在中國不到1年,零售網點數目即增加到7家,目前包括北京、上海、廣州、武漢和天津都有設點,其中北京和上海各有兩個網點。這在外資銀行中是少見的。計畫未來幾年內我們會開設達50家網點,主要布點經濟發達城市。

現在只是剛開始。我們還是一個小嬰兒,人家已經是大學生,不可以速度太快,要先把小孩子弄得很健康,成長才快。有的銀行可能進來後,速度要求太多,希望一下子長大,反而適得其反。

很多銀行為求獲利,不重視很多法規、制度還有人員培訓。它的員工可能只重視數字,會做很多不該做的事。

像有一家外商銀行出了很多事,金融主管機關就會盯住它,幾乎都不准它再賣任何產品,也不能再吸收新客戶。大陸這點很嚴,你一直衝數字,但內部結構不夠健康,政府一限制,你就死很快。

市場區隔 聚焦中高端客戶

問:在個人銀行業務方面,妳採取何種策略和同業競爭?

答:其實對外資銀行來說,目前在品牌知名度、網點數量和市場份額等方面,還無法和中國大陸本土銀行競爭。法興要跟工商銀行、中國銀行等本地銀行競爭,重點在於區隔。他們也設有VIP窗口,但大家的經營方式不同。我們要走不同的路、採用不同的策略。

作為後來者,我們目前集中力量在網點鋪設和人員培訓。法興銀行在短期內,希望在目標客戶中建立自己的知名度。

在中國大陸,每天都要想很多變化策略。不可能一直做一樣的事。

問:你們的目標客戶主要是哪些族群?

答:我們定位於中國的中高端族群,也為他們量身打造理財方案。同時,我們在各階段的策略還會隨著大的市場環境而調整。

產品方面,我們有儲蓄存款、理財產品、銀行保險產品等,目前重要的是房貸業務。

由於目前法興銀行只能經營境外公民客戶的人民幣業務,以及境內人士100萬人民幣以上業務,資金門檻較高。不過,預計最晚年底前,我們可取得人民幣牌照,到時就可在中國開辦針對境內公民的人民幣零售銀行業務,再爭取本地富裕人士客戶。

其實大陸有錢人很有潛力,像房貸業務很多案子都是等值人民幣1000萬、2000萬元的貸款。但還要教育他的觀念,本地人可能更熟悉本土銀行,對外資銀行則需要接納的過程。

問:現在境外客戶主要來自哪些地區?

答:既然法興是中國唯一一家提供零售銀行個人業務的法資銀行,當然會吸收在中國的法國人,其他還有台灣、香港、新加坡與韓國等客戶。

問:妳如何看待法興私人銀行業務在大陸的發展前景?

答:當然看好,好到不行。我都會叫境外的朋友,先去其他銀行開戶,再到法興當客戶,就能對比出法興銀行的好。

我們是靠高素質的員工,用有效行銷方式獲取客戶,並培養和提高客戶忠實度。

法興的目標是成為中國外資銀行中的翹楚,相信也會很快達到。畢竟這1年以來,已經獲致私人銀行第5名的成績了,名聲也愈來愈大。

台灣經驗 重視員工培訓

問:妳在大陸工作時,有用到哪些台灣經驗嗎?

答:我本身是台灣人,接觸中國大陸本地人、法國人後,比較多元化,所以我的經營模式會比較綜合,這是我的優勢。因為這裡是大陸,發展策略按中國大陸的方式走,在管理模式上融入台灣成熟市場優秀的地方,就能錦上添花。

(文轉B5版)

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