大陸通路內需股概念,在資本市場已經炒作過一段時間,近來又有一家奇兵被投資人發現,2個月的時間內股價上漲近一倍,這家公司就是專門從事產銷麵包烘焙機器的新麥企業。只是販賣麵包的烘焙機器,要怎麼樣搶下中國大陸通路市場?

若了解到新麥的客戶,除了包含大陸前3大外資零售業龍頭大潤發、家樂福及Wal-mart,還有克莉絲汀、元祖、85度C等連鎖業者後,或許對新麥的事業版圖就能有較清楚的概念。

亞洲最大烘焙設備商

新麥產銷自有品牌「SINMAG」烘焙機器包含攪拌機、滾圓機、切片機、發酵機、烤爐、吐司生產線等,烘焙麵包的所有生產機器皆備,機型高達180種以上。該公司總經理呂國宏說,烘焙設備產品多樣化且市場操作複雜,「沒有2家麵包店用一樣的設備」,因此是大多數人沒有興趣的市場。但是新麥創立25年來,卻找到發展的利基,逐漸從台灣最大的烘焙設備廠,進階成為亞洲最大的廠商。

而且家樂福、大陸大潤發及Wal-mart竟也都成為新麥的客戶,只要在大陸地區開設新店,就對新麥採購相關設備,讓新麥隨著這些通路商的擴點,大賺通路機會財。

至於是怎麼談下這些零售龍頭的生意?

呂國宏說,家樂福在2001年以前只採用法國烘焙設備,為了談下家樂福的生意,當時採取贈送常用的機型給對方試用的策略,由於家樂福使用後非常滿意,加上價格只有法國設備的一半,所以家樂福02年開始向新麥採購,但還不是全面性的。直到04年,家樂福才使用新麥整套機器,由於產品及服務都深受肯定,因此家樂福亞洲區自06年開始便聯採購買新麥的設備。

舊客戶回流占業績8成

呂國宏說,大潤發及Wal-mart的訂單也是這樣一步步耕耘而來,而且Wal-mart在07年使用新麥機器之前,還曾以「Banana V.S Apple」來戲稱新麥及美國設備廠機器等級的差別,顯示出國外零售業者對於亞洲設備廠商的不信賴及輕視。

相較之下,台商比較親切,他說,與大潤發的麵包總監及採購往來時,還可以說上兩句台語。不過一旦成為新麥的客戶,這些量販店及超市在成本效益考量下,都會集中下訂單,或是往後再回頭採購。

雖然量販店一次下單的金額較大(單店約80萬人民幣,連鎖通路單店約10萬人民幣),但對新麥來說,大潤發及家樂福的訂單對業績的貢獻只佔整體的3%~4%,大陸超市整體訂單則占1/6,連鎖通路及批發工廠也各占1/6的業績,因此客戶非常分散,沒有「雞蛋放在同一個籃子裡」的風險疑慮。

而且大陸許多當地超市也都是新麥客戶,光是山東家家悅超市,至08年底就有456家門市。

呂國宏笑說,每次看各辦事處的營運數字,有些少少的,只有幾萬元人民幣,但相加後,卻創造出高成長的業績,就覺得很有成就感。

麵包吃得多 設備就賣得多

新麥的營運的確就像螞蟻雄兵一樣,慢慢地堆砌出王國的網絡,但積少成多的成果卻是驚人的。現在新麥的生產線產能已經全滿,因此目前先用三班輪替因應,新廠預計明年2月就能蓋好。

烘焙設備產業與國民所得的成長為正相關,當國民平均所得超過3000美元時,就會開始快速增長。

新麥剛創立時,只做台灣內銷生意,當時就剛好搭上國民所得提高,西式麵包食品開始風行的時代,聖瑪莉當時在台快速展店,烘焙機器全都是向新麥採購。

大陸2008年的人均所得已經達到2770美元,也正走向開發中國家,消費者的飲食習慣逐漸向歐美國家靠攏,對麵包及西式糕點的接受度大為提高,尤其是發展較快的大城市,如上海、廣東、北京等地。

而新麥在大城市的業績也比較好,因為一般麵包店開店的成本中,租金及裝潢費用負擔會較高,所以機器設備相較之下反而比較便宜;相對地,若在小城市開店,機器就會成為需要先節省支出的部份,對於機器價格是大陸本土廠商一倍的新麥來說,就相當不利。

大陸等於數個國家的消費力

對於大陸消費市場,呂國宏認為大陸人口眾多,光是山東就有9千萬人口,比德國還多,而江蘇、浙江、上海相加約略等於日本人口,因此大陸市場有自然成長的動力,廠商若跟得上,表現只算一般;能超越的,才算優秀。

他認為大陸消費市場每年可以有20%-30%的成長,所以3年可以翻1倍,10年可以翻3倍,這也是新麥未來成長的目標。

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