螞蟻雄兵布建大陸通路網

若了解到新麥的客戶，除了包含大陸前3大外資零售業龍頭大潤發、家樂福及Wal-mart，還有克莉絲汀、元祖、85度C等連鎖業者後，或許對新麥的事業版圖就能有較清楚的概念。

亞洲最大烘焙設備商

新麥產銷自有品牌「SINMAG」烘焙機器包含攪拌機、滾圓機、切片機、發酵機、烤爐、吐司生產線等，烘焙麵包的所有生產機器皆備，機型高達180種以上。該公司總經理呂國宏說，烘焙設備產品多樣化且市場操作複雜，「沒有2家麵包店用一樣的設備」，因此是大多數人沒有興趣的市場。但是新麥創立25年來，卻找到發展的利基，逐漸從台灣最大的烘焙設備廠，進階成為亞洲最大的廠商。

而且家樂福、大陸大潤發及Wal-mart竟也都成為新麥的客戶，只要在大陸地區開設新店，就對新麥採購相關設備，讓新麥隨著這些通路商的擴點，大賺通路機會財。

至於是怎麼談下這些零售龍頭的生意？

呂國宏說，家樂福在2001年以前只採用法國烘焙設備，為了談下家樂福的生意，當時採取贈送常用的機型給對方試用的策略，由於家樂福使用後非常滿意，加上價格只有法國設備的一半，所以家樂福02年開始向新麥採購，但還不是全面性的。直到04年，家樂福才使用新麥整套機器，由於產品及服務都深受肯定，因此家樂福亞洲區自06年開始便聯採購買新麥的設備。

舊客戶回流占業績8成

呂國宏說，大潤發及Wal-mart的訂單也是這樣一步步耕耘而來，而且Wal-mart在07年使用新麥機器之前，還曾以「Banana V.S Apple」來戲稱新麥及美國設備廠機器等級的差別，顯示出國外零售業者對於亞洲設備廠商的不信賴及輕視。

相較之下，台商比較親切，他說，與大潤發的麵包總監及採購往來時，還可以說上兩句台語。不過一旦成為新麥的客戶，這些量販店及超市在成本效益考量下，都會集中下訂單，或是往後再回頭採購。

雖然量販店一次下單的金額較大（單店約80萬人民幣，連鎖通路單店約10萬人民幣），但對新麥來說，大潤發及家樂福的訂單對業績的貢獻只佔整體的3%～4%，大陸超市整體訂單則占1/6，連鎖通路及批發工廠也各占1/6的業績，因此客戶非常分散，沒有「雞蛋放在同一個籃子裡」的風險疑慮。

而且大陸許多當地超市也都是新麥客戶，光是山東家家悅超市，至08年底就有456家門市。

呂國宏笑說，每次看各辦事處的營運數字，有些少少的，只有幾萬元人民幣，但相加後，卻創造出高成長的業績，就覺得很有成就感。

麵包吃得多　設備就賣得多

新麥的營運的確就像螞蟻雄兵一樣，慢慢地堆砌出王國的網絡，但積少成多的成果卻是驚人的。現在新麥的生產線產能已經全滿，因此目前先用三班輪替因應，新廠預計明年2月就能蓋好。

烘焙設備產業與國民所得的成長為正相關，當國民平均所得超過3000美元時，就會開始快速增長。

新麥剛創立時，只做台灣內銷生意，當時就剛好搭上國民所得提高，西式麵包食品開始風行的時代，聖瑪莉當時在台快速展店，烘焙機器全都是向新麥採購。

大陸2008年的人均所得已經達到2770美元，也正走向開發中國家，消費者的飲食習慣逐漸向歐美國家靠攏，對麵包及西式糕點的接受度大為提高，尤其是發展較快的大城市，如上海、廣東、北京等地。

而新麥在大城市的業績也比較好，因為一般麵包店開店的成本中，租金及裝潢費用負擔會較高，所以機器設備相較之下反而比較便宜；相對地，若在小城市開店，機器就會成為需要先節省支出的部份，對於機器價格是大陸本土廠商一倍的新麥來說，就相當不利。

大陸等於數個國家的消費力

對於大陸消費市場，呂國宏認為大陸人口眾多，光是山東就有9千萬人口，比德國還多，而江蘇、浙江、上海相加約略等於日本人口，因此大陸市場有自然成長的動力，廠商若跟得上，表現只算一般；能超越的，才算優秀。

他認為大陸消費市場每年可以有20%-30%的成長，所以3年可以翻1倍，10年可以翻3倍，這也是新麥未來成長的目標。