我原本對於業務工作的挑戰接受度就非常高,但靠的是土法煉鋼的銷售技巧,直到不斷上課之後,才熟練系統性的知識組織,這等於是幫我的業務引擎加上了「Turbo」(渦輪增壓),進步神速。

學習這件事,其實早從我在汽車修配廠時,就已經開始在實行。我白天當學徒,晚上就看書自修,當別人假日放假時,我選擇加班磨練技術,自然而然,可以將實務與理論結合,於是進步神速,6個月就可以「出師」當師傅了。

我一直很喜歡看書,然而我的功課卻不是很好,因為英文、理化、數學等學科,我都不感興趣,但對於理財、投資或是激勵等書籍我卻是樂此不疲,因為我知道,我從書中可以用最快的方式獲取企業家成功的方法與經驗,徹底將成功的DNA解構。

我雖然不是出手很大方的人,但是對於知識進修的費用我從不吝嗇,但我曾經1年花近100萬元進修。

許多人常常拿「很忙」的理由來做為自己不上進的藉口,雖然我只有高工畢業,但從來沒有因此而懈怠,我自知自己在學業上的不足,因此不間斷的持續涉獵各種的書籍,以累積自己的實力,也因為自己不斷進修考試,目前我已經取得二專同等學歷,這是因為我知道業務工作不能只靠高明的話術,還要靠你的內涵與專業。

在我剛進入壽險業時,我也不可能花那麼多錢來購買我所需求的書籍及雜誌,但每個星期我一定有半天的時間在書局看當期最新的商業雜誌,每個月我一定要撥出幾天的時間,上圖書館找書;沒錢、沒時間絕對不會是怠惰學習的藉口,我一天的時間與一般人一樣是24個小時,但至今我仍維持每天看5份報紙、一個月閱讀18本以上書籍的習慣,除了專業書外,我到現在每年還是為自己編列20萬元的進修預算,包括稅務、財經和法律,一樣的課程總是有不一樣的收穫,這就是我知識的泉源。

我想舉1個故事為例。有2個人比賽砍樹,比賽時間是從上午8點至下午5點,第1個人是每砍50分鐘休息10分鐘,第2個人則是不休息,好把握砍樹時間,最後的結果,你認為是誰會勝利?

答案當然是第1個人,因為他趁著休息的10分鐘把斧頭磨得利一點,以增加工作的能量。

要與企業界老闆交手,最基本的民法、遺產贈與稅法、所得稅法、公司的內外帳、勞保、健保、勞基法,你都得用心去瞭解,缺一不可。

如果業務只靠高明的話術,很快就會沒有話題,也根本無法提供企業主專業的要求。當客戶覺得你的專業不如他時,客戶就會想辦法要殺價,要求你退佣金,這個時候,你要用什麼理由來說服對方無法退佣金?記住客戶不僅購買你的商品,更購買你的工作態度及專業。

除了專業,還是只有專業,只有二流的業務銷售人員才會用打折或退佣金的方式來獲取保單。找到對的企業、堅持自己的信念、還有不間斷的學習,以及比客戶更早一步觀察到他的需求,我想在贏到業績的同時,你也贏得了客戶的尊重。(摘自第二章)

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