陸銀轉型是台灣的機會

以近年來我和大陸銀行業的接觸和觀察發現，目前大陸的金融機構都面臨轉型的壓力。大陸銀行的發展歷程跟過去台灣的銀行發展軌跡接近，台灣金融業豐富的轉型經驗，是大陸現在最需要的，這會是台灣人的機會。

台灣的銀行早期注重公司業務，較少關注個人業務，因為當時民眾的所得還不高。隨著民眾變富裕了，10幾年前台灣的銀行業務重心就慢慢從公司業務轉型到個人銀行。早期是客戶求銀行，銀行人員只要坐在銀行裡等生意上門就好了，現在則要主動出擊找客戶，以服務留住客戶。

陸銀朝個金轉型

目前大陸的銀行業也必須逐漸轉型，走向財富管理、發行信用卡等服務個人客戶的業務。我們在10年前經歷的這些轉型過程，像是由對公司客戶轉為貴賓理財、個人理財時，硬體如何更改、組織和人員如何調整、如何培訓與挑選產品等，都會是大陸需要的經驗。

大陸消費金融、財富管理等個人銀行業務是台灣金融從業人員的機會。我在大陸幫銀行主管授課時，也告訴他們，銀行想轉型經營個人銷售網點，最好的方法就是啟用台灣有經驗的人當分行經理，依照台灣的模式，先把這個分行經營起來，之後其他的分行可以比照辦理，這是最有效的方式。這也是台灣人的機會。

雖然大陸金融業眼前看不到個人消費金融的迫切需求，但未來大陸的存放款利率總會放寬為自由浮動，當市場自由競爭時，有事先準備的銀行就不用擔心。現在部分大陸銀行的高層已有這樣的意識，但底下的員工卻未能深刻感受。

轉型難題一籮筐

大陸的銀行希望轉型，但他們卻不知道如何轉型，尤其是要面對轉型過程中，員工抗拒的難題。特別是分行經理，過去他們只會做公司業務，根本不會做個人業務，而且他們的既有利益很可能被剝奪，不再有那麼大的舞台，所以在銀行轉型中，他們反而成了障礙。

此外，大陸幅員太廣大，公司的政策較難像台灣一樣，一條鞭式執行，往往總行對各地支行鞭長莫及，這也是銀行轉型中的難題。

大象很難跳舞，規模小一點的銀行轉型較容易，不過最重要的還是高層的觀念與想法，還有他們決心執行到何種程度。例如不願意支持轉型的主管，銀行高層敢不敢撤換他們。像招商銀行全國有600多個分行，可是就轉型得很成功。

台資銀行登陸已失先機

如果台灣在十年前就能和大陸簽署金融監理合作備忘錄（MOU），肯定是大利多。拖到現在才簽，是不是大利多，我持保留態度。當然有簽總比沒簽好。

簽定金融MOU或是兩岸經濟合作架構協議（ECFA），對台灣的金融業進軍大陸市場會有一點幫助，辦事處可升格為分行，但還是無法馬上承作全國性的業務，而且到時台灣的銀行能派到大陸的員工也只有很少數，這有成本的考量。

如今大陸的銀行業已壯大，10年前它們銀行壞帳多、財務不透明，但現在到香港掛牌上市，財務透明度高，而且好銀行都有外資介入投資，協助引入新觀念並進行監理，體質和競爭力比10年前好太多了。

未來台灣的銀行赴大陸，主要是服務台灣客戶。但我觀察發現，自去年金融海嘯以來，體質佳的、有擔保品的台商已開始跟大陸本土銀行借貸。還沒借錢的，可能是沒有擔保品。因此兩岸MOU簽訂後，台資銀行不見得就能如預期地承接許多台商業務。

以合作代替競爭更有勝算

目前台資銀行若要直接跟大陸銀行競爭，已經有難度，那麼台資金融機構的機會是什麼？我建議，台資銀行去大陸要盡量和對方採取合作而非競爭的策略。在台灣，本土銀行之間不會互相合作，但大陸銀行在當地有人脈、有客戶基礎，與其和它們競爭，倒不如合作，這樣勝算才大。

大陸100萬人口以上的城市就有500多個，台資銀行到大陸能開分行的家數有限，想要參與各地的市場，最好的方式就是善用台灣經驗，包括消費金融、財富管理、信用卡與電話客服等優勢，以此為基礎和大陸的銀行談合作。例如兩方一起發行聯名卡、協助對方建立電話客服中心等，之後再洽談如何分享客戶資源，這樣比較有機會扎根在地市場。

陸銀有意併購台灣的銀行

大陸的國有銀行賣給台資銀行的機率不高，這不只是商業問題，還牽扯政治問題。台灣的業者可以有參股機會，當個重要股東，但幾乎不可能取得控制權。尤其不少大陸銀行也都已引進重要戰略投資人。況且這些年來，大陸銀行已茁壯，台資銀行想買，也沒有能力了，現在反而是大陸的金融業很有興趣併購、投資台灣的銀行。

對大陸的銀行來說，它們現在錢太多，可以買下台灣的銀行。而且台灣市場對大陸來說有戰略考量。中國政府若訂下政策，要求四大國有銀行買下台灣的銀行，甚至可能點名配對，它們是有實力一腳跨進台灣，把台灣的銀行吃下來的。

雖然對台灣的銀行來說，大陸市場的機會不像以前那麼多了，但全大陸上千家的城市銀行與農村金融機構裡，還是有很多機會。例如富邦銀行參股廈門商銀，雖然廈門商銀不大，但這是可取得的標的。依我的了解，大陸的城市銀行也想和台灣合作，就像引進戰略投資人一樣，協助他們的發展。

（記者萬年生╱採訪整理）