台資銀行進軍大陸市場,最好和大陸銀行採取合作而非競爭的策略,勝算才大。在大陸銀行普遍面臨轉型壓力之際,善用台灣經驗,在消費金融、財富管理、信用卡與電話管理等業務上進行合作,藉以分享陸銀的客戶資源,可達到雙贏。

以近年來我和大陸銀行業的接觸和觀察發現,目前大陸的金融機構都面臨轉型的壓力。大陸銀行的發展歷程跟過去台灣的銀行發展軌跡接近,台灣金融業豐富的轉型經驗,是大陸現在最需要的,這會是台灣人的機會。

台灣的銀行早期注重公司業務,較少關注個人業務,因為當時民眾的所得還不高。隨著民眾變富裕了,10幾年前台灣的銀行業務重心就慢慢從公司業務轉型到個人銀行。早期是客戶求銀行,銀行人員只要坐在銀行裡等生意上門就好了,現在則要主動出擊找客戶,以服務留住客戶。

陸銀朝個金轉型

目前大陸的銀行業也必須逐漸轉型,走向財富管理、發行信用卡等服務個人客戶的業務。我們在10年前經歷的這些轉型過程,像是由對公司客戶轉為貴賓理財、個人理財時,硬體如何更改、組織和人員如何調整、如何培訓與挑選產品等,都會是大陸需要的經驗。

大陸消費金融、財富管理等個人銀行業務是台灣金融從業人員的機會。我在大陸幫銀行主管授課時,也告訴他們,銀行想轉型經營個人銷售網點,最好的方法就是啟用台灣有經驗的人當分行經理,依照台灣的模式,先把這個分行經營起來,之後其他的分行可以比照辦理,這是最有效的方式。這也是台灣人的機會。

雖然大陸金融業眼前看不到個人消費金融的迫切需求,但未來大陸的存放款利率總會放寬為自由浮動,當市場自由競爭時,有事先準備的銀行就不用擔心。現在部分大陸銀行的高層已有這樣的意識,但底下的員工卻未能深刻感受。

轉型難題一籮筐

大陸的銀行希望轉型,但他們卻不知道如何轉型,尤其是要面對轉型過程中,員工抗拒的難題。特別是分行經理,過去他們只會做公司業務,根本不會做個人業務,而且他們的既有利益很可能被剝奪,不再有那麼大的舞台,所以在銀行轉型中,他們反而成了障礙。

此外,大陸幅員太廣大,公司的政策較難像台灣一樣,一條鞭式執行,往往總行對各地支行鞭長莫及,這也是銀行轉型中的難題。

大象很難跳舞,規模小一點的銀行轉型較容易,不過最重要的還是高層的觀念與想法,還有他們決心執行到何種程度。例如不願意支持轉型的主管,銀行高層敢不敢撤換他們。像招商銀行全國有600多個分行,可是就轉型得很成功。

台資銀行登陸已失先機

如果台灣在十年前就能和大陸簽署金融監理合作備忘錄(MOU),肯定是大利多。拖到現在才簽,是不是大利多,我持保留態度。當然有簽總比沒簽好。

簽定金融MOU或是兩岸經濟合作架構協議(ECFA),對台灣的金融業進軍大陸市場會有一點幫助,辦事處可升格為分行,但還是無法馬上承作全國性的業務,而且到時台灣的銀行能派到大陸的員工也只有很少數,這有成本的考量。

如今大陸的銀行業已壯大,10年前它們銀行壞帳多、財務不透明,但現在到香港掛牌上市,財務透明度高,而且好銀行都有外資介入投資,協助引入新觀念並進行監理,體質和競爭力比10年前好太多了。

未來台灣的銀行赴大陸,主要是服務台灣客戶。但我觀察發現,自去年金融海嘯以來,體質佳的、有擔保品的台商已開始跟大陸本土銀行借貸。還沒借錢的,可能是沒有擔保品。因此兩岸MOU簽訂後,台資銀行不見得就能如預期地承接許多台商業務。

以合作代替競爭更有勝算

目前台資銀行若要直接跟大陸銀行競爭,已經有難度,那麼台資金融機構的機會是什麼?我建議,台資銀行去大陸要盡量和對方採取合作而非競爭的策略。在台灣,本土銀行之間不會互相合作,但大陸銀行在當地有人脈、有客戶基礎,與其和它們競爭,倒不如合作,這樣勝算才大。

大陸100萬人口以上的城市就有500多個,台資銀行到大陸能開分行的家數有限,想要參與各地的市場,最好的方式就是善用台灣經驗,包括消費金融、財富管理、信用卡與電話客服等優勢,以此為基礎和大陸的銀行談合作。例如兩方一起發行聯名卡、協助對方建立電話客服中心等,之後再洽談如何分享客戶資源,這樣比較有機會扎根在地市場。

陸銀有意併購台灣的銀行

大陸的國有銀行賣給台資銀行的機率不高,這不只是商業問題,還牽扯政治問題。台灣的業者可以有參股機會,當個重要股東,但幾乎不可能取得控制權。尤其不少大陸銀行也都已引進重要戰略投資人。況且這些年來,大陸銀行已茁壯,台資銀行想買,也沒有能力了,現在反而是大陸的金融業很有興趣併購、投資台灣的銀行。

對大陸的銀行來說,它們現在錢太多,可以買下台灣的銀行。而且台灣市場對大陸來說有戰略考量。中國政府若訂下政策,要求四大國有銀行買下台灣的銀行,甚至可能點名配對,它們是有實力一腳跨進台灣,把台灣的銀行吃下來的。

雖然對台灣的銀行來說,大陸市場的機會不像以前那麼多了,但全大陸上千家的城市銀行與農村金融機構裡,還是有很多機會。例如富邦銀行參股廈門商銀,雖然廈門商銀不大,但這是可取得的標的。依我的了解,大陸的城市銀行也想和台灣合作,就像引進戰略投資人一樣,協助他們的發展。

(記者萬年生╱採訪整理)

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