在中國大陸,內需市場的投資,已經成為私募基金、創投基金的首要選擇之一。其中,食品類又屬於不受景氣影響的好投資。許多創投捧著錢,找尋有潛力的內需標的。

當投資人一旦盯上好企業,就似英雄遇美人,就算再英勇神武,但在眾星捧月的美人面前,不得不丟盔卸甲,甚至退居「乙方」。達晨創投的投資總監傅哲寬就是在三年前遇到「心儀對象」──江西煌上煌食品股份有限公司(以下簡稱為煌上煌)。

家族企業 卻有千家連鎖店

「當時由於投資福建聖農,在做禽類產品市場調研,發現江西煌上煌集團在鴨滷製品領域做得相當不錯,在江西、廣州、深圳等地已有上千家連鎖店,年銷售額有10多億元。」傅哲寬回憶道,「後來去煌上煌拜訪,發現他們雖然是家族企業,但公司體制相對比較完善,領導層也非常善於學習和運營。」傅哲寬暗自下定決心,非認真「追求」不可,儘管到煌上煌「提親」的創投機構已有好幾十家。

目前中國許多家族企業,尤其是傳統行業中規模大、現金流充足企業,一般不太考慮融資及上市,一來運轉順利,不希望太多外人參與運營;二來一旦成為公眾公司,意味著工作壓力可能徒增幾倍;更何況家族掌門人大多都是身經百戰的商界高手。煌上煌亦不例外。

主打醬鴨創業 打開南昌市場

上世紀90年代,徐桂芬憑著在南昌市肉食品公司十多年工作經驗,她開了一家僅有8平方米的「皇上皇烤禽社」(煌上煌前身),主打醬鴨品牌。除聘請老師傅做顧問學習烤滷技巧,同時請名醫名家傳授保健食品的配方成分,並買到具有特色風味的滷製品祕方,還在原有配方基礎上加入草果、黨參等30多味中草藥,以獨特口感漸漸打開南昌的市場。

1996年,徐桂芬的丈夫褚建庚辭去公務員的職務加盟煌上煌,抓住銷售網路走規模經營、連鎖道路是助其創業成功的最大根本。一年後,煌上煌確立了立足省內市場,連鎖店迅速發展到130多家。

在地域拓展上,褚建庚按照不同性質的區域化定位採取兩套做法:在一線城市布點以直營店為主,緩解租金及高返點壓力,同時以收購、兼併或控股方式尋找當地熟食同行,用被收購方原有管道打「煌上煌」品牌;在二線城市以加盟為主,通過建城市形象店複製拓展。到2006年傅哲寬開始注意這家企業時,煌上煌已經占據了南昌80%以上的市場份額,全國連鎖店有上千家,年淨利潤逾幾千萬元(人民幣,下同)。

煌上煌起初無意願 持續溝通

對於這家當時並無意願做上市公司的家族企業來說,傅哲寬沒有從一開始就迫不及待地表露出願意談投資合作的想法,而是以朋友的方式和褚建庚等核心領導人接觸,甚至義務做起公司戰略顧問,花了一年多時間,幫助煌上煌進行產業鏈上游建設。

「通過研究我們發現,煌上煌雖然管道終端做得非常好,但中間的屠宰環節以及上游的家禽養殖環節比較薄弱,一旦鴨子的價格受到市場波動,公司的利潤空間和貨源品質將受到不小的衝擊。因此,我們幫助他們在中、上游的建設上做了一定的工作並加以改善。」傅哲寬說。而煌上煌的領導團隊也認真接納了傅哲寬建議。

於是煌上煌在已有下游門店品牌、管道的基礎上,又逐漸發展上游養殖、屠宰環節,目前已形成「家禽養殖──屠宰加工──肉製品深加工」產業化經營模式,抗風險能力及利潤空間得到穩步提升。

交朋友、做免費顧問是傅哲寬邁向煌上煌的第一步。而隨著彼此信任度及友誼的加深,他展開了下一步的「追求」。

提供免費顧問 創造互利基礎

「每一個優秀的企業家都希望自己的事業可以基業長青。資本市場是一把雙刃劍,但如果利用得好,公司上市以後,解決的不僅僅是資金和市場規模的問題,在品牌影響力提升及優秀人才引進上,對企業大有幫助。」傅哲寬說。

人才引進、基業常青這兩點,恰恰是最能吸引和打動褚建庚夫婦的主要話題。

除了做詳細的PPT簡報、演示及講演,傅哲寬每個月總要抽出點時間,從深圳趕往南昌和褚建庚夫婦見見面,或者在電話中聊一聊,與煌上煌保持密切的關係。而實戰經驗相當豐富的褚建庚夫婦和他們的家族成員,也終於開始認真考慮有關公司上市的問題。畢竟當企業吸納了社會資源,擺脫了全封閉的狀態,市場的大門才真正為之敞開。

此後,傅哲寬進入第三步,也是最關鍵一步,即如何讓有上市意向的煌上煌接納來自達晨的投資。

打敗眾多對手 達晨終獲入股

而褚建庚夫婦絕非等閒之輩,無論從商業運營還是從商業談判的角度,都有著敏銳的神經和豐富的經驗。如果確定要選擇戰略投資的合作夥伴,一定會左右權衡、慎之又慎。而除了,還有其他一些頗有實力的投資基金想與煌上煌合作。

在「婚約」未定前,傅哲寬又何嘗不擔心「女朋友嫁人,新郎卻不是自己」。雖然自己已成功投資了另一家現代化農業福建聖農,但這並不足以證明這一次非達晨莫屬。於是他決定再從江西政府機構和排名第一的證券公司的角度下功夫,請他們當說客,幫助煌上煌一起分析與達晨「聯姻」的好處。

到今年下半年,煌上煌終於表達合作意向,傅哲寬亦深深地鬆了一口氣。達晨投資3600萬元入股煌上煌,同時獲得其8%的股份。歷時3年,這家2008年淨利潤近4000萬元,2009年預計營業額逾15億元的集團終於和他達成了「婚約」,並開始引入券商、會計師事務所及律師進入上市準備期,爭取明年上報證監會,落戶中小板。

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