「班班通」大商機

在台灣，奧圖碼以5年的時間，從沒沒無聞到登上投影機市場的冠軍寶座；「在大陸，我們也希望在5年內，成為市場的第1名。」奧圖碼亞洲區總經理郭特利表明他的目標。

大陸的投影機市場，多年來都由日系廠商主導，2008年市占率前5名的廠商依序是日立（Hitachi）、國際牌（Panasonic）、愛普生（EPSON）、東芝（Toshiba）、Sony，明基名列第6，奧圖碼僅排名第9。但2009年市場發生劇烈變化，東芝退出大陸市場，台灣品牌異軍突起，明基和奧圖碼掌握大陸擴大內需的新商機，成功攻占大陸教育市場，市場排名也迅速往前推進。

今年上半年，依據美國太平洋媒體協會的資料，明基拿下大陸投影機市場的第1名，市占率12.4%，奧圖碼以近一倍的高成長，緊追在後，第1季名列第6名，第2季前進到第5名，市占率8.3%。以2006年奧圖碼正式西進起算，如果要在5年內達到第1名，還有兩年可以衝刺，到時大陸投影機市場可能出現台灣品牌的爭霸戰。

去年奧圖碼已登上台灣投影機市場第1名的寶座，複製台灣成功的經驗，奧圖碼在大陸打造專業的品牌形象，強調貼心的設計和服務；同時縮短經銷通路的層級，採用省級代理制，重用當地人深耕二、三級市場，成功從日系品牌中殺出重圍。

儘管金融風暴多少衝擊到企業和家庭用戶的銷量，但在大陸教育市場上的高成長，讓奧圖碼在投影機的業務上今年依然交出亮麗成績，第2季銷售量較第1季成長高達88%。《旺報》專訪奧圖碼亞洲區總經理郭特利，分享他經營大陸市場的成功經驗：

大陸市場明年可居前3名

Q：奧圖碼今年在大陸的成長是不是特別高？

A：我們2003年開始經營大陸市場，但頭3年老實講，投入沒那麼多。2006年才有完整的團隊和布局，之後我們就積極投入。過去5年我們每年都是倍數成長。2008年相較2007年業績成長98%，整體投影機的市場規模成長不到20%，比起業界平均值，我們等於有4到5倍的成長率。

在金融風暴下還可以成長並不容易，今年我們在大陸的市占率排名應該接近第3名，大概可以銷售60萬台以上，幾乎是台灣的8倍。明年在大陸應該可以穩居前3名。我們4年做到前3名，下階段要挑戰用5年成為第1名。

訴求專業投影機品牌

Q：大陸的投影機市場以往都是日系品牌占優勢，你們是後進品牌，如何突破？

A：不管過去歷史的淵源，甚至戰爭仇恨，其實大陸人買產品都會覺得Made in Japan（日本製造）品牌比較好，有日系品牌情結。Optoma（奧圖碼）希望成為領導品牌，這表示我們要超越一堆日本品牌，才能排到前面。

在大陸，我們訴求奧圖碼是世界DLP（數位光源處理技術）排名第1的投影機專業品牌，我們也會講是台灣第1的品牌。近幾年奧圖碼持續拿到台灣精品獎，我們在推廣品牌時，感受到兩岸消費者很高的支持度。Optoma要給大家另一個選擇，台灣或華人品牌可以超越日本品牌，打破日本品牌的神話。

經營品牌很重要的一點是local service（在地服務）。我們比別人勤勞，比別人用心，在許多二、三城市裡，我們都是唯一有業務人員服務的投影機品牌，這樣消費者的印象也就愈深刻。

產品設計與服務在地化

Q：在大陸經營品牌的關鍵是什麼？

A：從最源頭的產品設計到售後服務，一連串的環節都很重要。既然我們說是專業的品牌，就要做得比別人更多，包括加強投影機的設計與應用，不管亮度或色彩，希望我們的投影機規格比別人好、使用上更貼心。

例如，在教室上課，不太可能拉上窗簾，如果關燈，學童低頭寫筆記就是暗的，對學童眼睛不好，所以就要把投影機設計成不用關燈就能使用。我們也針對教育市場研製短焦鏡頭，一方面教室沒那麼大，而且短焦可避免投影機燈光照射到老師的眼睛。

今年奧圖碼得到台灣精品獎的PK101掌上型投影機，重量只有80克、如手機般大小，就是新的應用，大陸賣3999元人民幣。日前吉林東北亞博覽會上，大陸國務院副總理李克強特別來參觀；南京台灣精品交易會時，南京市委書記也買了一台。

我們有些設計，也會特別考量大陸市場的需求。例如大陸有些區域沙塵較多，我們就盡量設計防塵的功能，讓維護更方便。在服務上，我們對西北這類沙塵多的地區，會主動到學校除塵和做檢測服務。

全大陸教育巡迴說明搶市

Q：在大陸的投影機市場，哪個客層的成長最高？

A：投影機有教育、公司和家庭三個市場，以往我們在這三塊的比率依序是5：3：2，但今年可能變成6：2：2，甚至教育市場可能增長到65%，公司客戶可能下降到15%。

過去一年因為金融海嘯，公司戶的市場大概下降了2、3成。但大陸為了刺激經濟、擴大內需，投注很多經費在教育市場，例如「校校通」、「班班通」的政策，意思是每個學校、每個教室都要有網路，也會有投影機，當然現在還不至於做到班班都有投影機，但是這塊市場相當大。

（文轉B3版）