大陸為擴大內需,在教育上推行E化教學的「班班通」政策,形成龐大商機,也導致投影機市場風雲變色。今年台灣品牌以黑馬之姿,超越長久霸居大陸市場的日系品牌,明基奪冠,奧圖碼以近倍數的高成長,在第2季擠進第5名。

在台灣,奧圖碼以5年的時間,從沒沒無聞到登上投影機市場的冠軍寶座;「在大陸,我們也希望在5年內,成為市場的第1名。」奧圖碼亞洲區總經理郭特利表明他的目標。

大陸的投影機市場,多年來都由日系廠商主導,2008年市占率前5名的廠商依序是日立(Hitachi)、國際牌(Panasonic)、愛普生(EPSON)、東芝(Toshiba)、Sony,明基名列第6,奧圖碼僅排名第9。但2009年市場發生劇烈變化,東芝退出大陸市場,台灣品牌異軍突起,明基和奧圖碼掌握大陸擴大內需的新商機,成功攻占大陸教育市場,市場排名也迅速往前推進。

今年上半年,依據美國太平洋媒體協會的資料,明基拿下大陸投影機市場的第1名,市占率12.4%,奧圖碼以近一倍的高成長,緊追在後,第1季名列第6名,第2季前進到第5名,市占率8.3%。以2006年奧圖碼正式西進起算,如果要在5年內達到第1名,還有兩年可以衝刺,到時大陸投影機市場可能出現台灣品牌的爭霸戰。

去年奧圖碼已登上台灣投影機市場第1名的寶座,複製台灣成功的經驗,奧圖碼在大陸打造專業的品牌形象,強調貼心的設計和服務;同時縮短經銷通路的層級,採用省級代理制,重用當地人深耕二、三級市場,成功從日系品牌中殺出重圍。

儘管金融風暴多少衝擊到企業和家庭用戶的銷量,但在大陸教育市場上的高成長,讓奧圖碼在投影機的業務上今年依然交出亮麗成績,第2季銷售量較第1季成長高達88%。《旺報》專訪奧圖碼亞洲區總經理郭特利,分享他經營大陸市場的成功經驗:

大陸市場明年可居前3名

Q:奧圖碼今年在大陸的成長是不是特別高?

A:我們2003年開始經營大陸市場,但頭3年老實講,投入沒那麼多。2006年才有完整的團隊和布局,之後我們就積極投入。過去5年我們每年都是倍數成長。2008年相較2007年業績成長98%,整體投影機的市場規模成長不到20%,比起業界平均值,我們等於有4到5倍的成長率。

在金融風暴下還可以成長並不容易,今年我們在大陸的市占率排名應該接近第3名,大概可以銷售60萬台以上,幾乎是台灣的8倍。明年在大陸應該可以穩居前3名。我們4年做到前3名,下階段要挑戰用5年成為第1名。

訴求專業投影機品牌

Q:大陸的投影機市場以往都是日系品牌占優勢,你們是後進品牌,如何突破?

A:不管過去歷史的淵源,甚至戰爭仇恨,其實大陸人買產品都會覺得Made in Japan(日本製造)品牌比較好,有日系品牌情結。Optoma(奧圖碼)希望成為領導品牌,這表示我們要超越一堆日本品牌,才能排到前面。

在大陸,我們訴求奧圖碼是世界DLP(數位光源處理技術)排名第1的投影機專業品牌,我們也會講是台灣第1的品牌。近幾年奧圖碼持續拿到台灣精品獎,我們在推廣品牌時,感受到兩岸消費者很高的支持度。Optoma要給大家另一個選擇,台灣或華人品牌可以超越日本品牌,打破日本品牌的神話。

經營品牌很重要的一點是local service(在地服務)。我們比別人勤勞,比別人用心,在許多二、三城市裡,我們都是唯一有業務人員服務的投影機品牌,這樣消費者的印象也就愈深刻。

產品設計與服務在地化

Q:在大陸經營品牌的關鍵是什麼?

A:從最源頭的產品設計到售後服務,一連串的環節都很重要。既然我們說是專業的品牌,就要做得比別人更多,包括加強投影機的設計與應用,不管亮度或色彩,希望我們的投影機規格比別人好、使用上更貼心。

例如,在教室上課,不太可能拉上窗簾,如果關燈,學童低頭寫筆記就是暗的,對學童眼睛不好,所以就要把投影機設計成不用關燈就能使用。我們也針對教育市場研製短焦鏡頭,一方面教室沒那麼大,而且短焦可避免投影機燈光照射到老師的眼睛。

今年奧圖碼得到台灣精品獎的PK101掌上型投影機,重量只有80克、如手機般大小,就是新的應用,大陸賣3999元人民幣。日前吉林東北亞博覽會上,大陸國務院副總理李克強特別來參觀;南京台灣精品交易會時,南京市委書記也買了一台。

我們有些設計,也會特別考量大陸市場的需求。例如大陸有些區域沙塵較多,我們就盡量設計防塵的功能,讓維護更方便。在服務上,我們對西北這類沙塵多的地區,會主動到學校除塵和做檢測服務。

全大陸教育巡迴說明搶市

Q:在大陸的投影機市場,哪個客層的成長最高?

A:投影機有教育、公司和家庭三個市場,以往我們在這三塊的比率依序是5:3:2,但今年可能變成6:2:2,甚至教育市場可能增長到65%,公司客戶可能下降到15%。

過去一年因為金融海嘯,公司戶的市場大概下降了2、3成。但大陸為了刺激經濟、擴大內需,投注很多經費在教育市場,例如「校校通」、「班班通」的政策,意思是每個學校、每個教室都要有網路,也會有投影機,當然現在還不至於做到班班都有投影機,但是這塊市場相當大。

(文轉B3版)

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