琉璃奧圖碼在大陸深入二、三級城市,快速建立品牌,主要的關鍵是採用省市級的代理制度,有別於日系投影機品牌的國家級總代理商模式。而且所有省市級代理商和所屬的業務人員全部都晉用當地人,以方便進行服務並掌握人脈。

「在中國做生意,除了行銷4P,第5P是People。人脈連結比其他因素都重要。」奧圖碼亞洲區總經理郭特利表示,大陸市場太大,任用當地人,可以很快找到local contact和solution(當地接觸與解決方案)。

奧圖碼華南區總經理馮新華,32歲,江西人,曾在其他投影機品牌工作過。他指出,奧圖碼雖是後進品牌,但特色是增值服務,沒有一個投影機品牌可以做到這麼細膩的服務。

深入偏鄉 服務零距離

例如在廣西,奧圖碼是投影機的第1品牌,廣西的三級城市根本見不到日系品牌的服務人員,可是奧圖碼在14個城市都設有服務渠道。

奧圖碼在大陸的業務人員絕大多數在30歲以下,2007年開始每年都會深入許多城市進行「教育行業巡迴說明會」,向當地老師和教育專家介紹奧圖碼的產品。今年4、5月就密集辦了20多場。「業務代表拿出地圖,從東邊一路畫路線圖畫到新疆,馬不停蹄地趕路。」奧圖碼品牌行銷處處長江慧貞說。馮新華指出,5月在桂林舉辦一場60人的說明會後,陸續出貨近400台投影機,每場說明會幾乎都有斬獲。

由於「班班通」是大陸政府的政策,因此除了富裕的城市,像廣東省已經快達到班班通的目標外,許多偏鄉的學校也可獲得政府的補助,採購多媒體設備,因此奧圖碼的業務代表靠著人脈和靈通的消息,也拿下許多偏鄉學校的生意。

馮新華印象最深刻的一次,是有次他到貴州一個小學作回訪,雖然這個山窩裡的小學只買了2台投影機,但出貨後他照例要拜訪客戶做售後服務。

增值服務 感動客戶

他從省會桂陽市坐車坐了4小時以上,繞過彎曲的山路,終於到了學校大門,車子卻猛然停住。他覺得很奇怪,司機怎麼不開進去?他下車後才發現,大門之後是直直往下10多公尺的階梯,走下階梯才到得了操場和教室。

學校老師們看到他們來,都非常感動,堅持留他們吃飯。因為這間學校買了電腦很多年,也從不見有廠商來維修。他們買了2台投影機之後都捨不得用,也怕用壞了沒得修理。馮新華教老師們正確的使用和維護方法,鼓勵他們多用。臨走時,老師們還送了很多飲料給他們,推都推不掉。「我很有把握,將來他們再買投影機時,一定會買奧圖碼的產品。」馮新華自信地說。

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