省市級代理 深耕市場

「在中國做生意，除了行銷4P，第5P是People。人脈連結比其他因素都重要。」奧圖碼亞洲區總經理郭特利表示，大陸市場太大，任用當地人，可以很快找到local contact和solution（當地接觸與解決方案）。

奧圖碼華南區總經理馮新華，32歲，江西人，曾在其他投影機品牌工作過。他指出，奧圖碼雖是後進品牌，但特色是增值服務，沒有一個投影機品牌可以做到這麼細膩的服務。

深入偏鄉 服務零距離

例如在廣西，奧圖碼是投影機的第1品牌，廣西的三級城市根本見不到日系品牌的服務人員，可是奧圖碼在14個城市都設有服務渠道。

奧圖碼在大陸的業務人員絕大多數在30歲以下，2007年開始每年都會深入許多城市進行「教育行業巡迴說明會」，向當地老師和教育專家介紹奧圖碼的產品。今年4、5月就密集辦了20多場。「業務代表拿出地圖，從東邊一路畫路線圖畫到新疆，馬不停蹄地趕路。」奧圖碼品牌行銷處處長江慧貞說。馮新華指出，5月在桂林舉辦一場60人的說明會後，陸續出貨近400台投影機，每場說明會幾乎都有斬獲。

由於「班班通」是大陸政府的政策，因此除了富裕的城市，像廣東省已經快達到班班通的目標外，許多偏鄉的學校也可獲得政府的補助，採購多媒體設備，因此奧圖碼的業務代表靠著人脈和靈通的消息，也拿下許多偏鄉學校的生意。

馮新華印象最深刻的一次，是有次他到貴州一個小學作回訪，雖然這個山窩裡的小學只買了2台投影機，但出貨後他照例要拜訪客戶做售後服務。

增值服務 感動客戶

他從省會桂陽市坐車坐了4小時以上，繞過彎曲的山路，終於到了學校大門，車子卻猛然停住。他覺得很奇怪，司機怎麼不開進去？他下車後才發現，大門之後是直直往下10多公尺的階梯，走下階梯才到得了操場和教室。

學校老師們看到他們來，都非常感動，堅持留他們吃飯。因為這間學校買了電腦很多年，也從不見有廠商來維修。他們買了2台投影機之後都捨不得用，也怕用壞了沒得修理。馮新華教老師們正確的使用和維護方法，鼓勵他們多用。臨走時，老師們還送了很多飲料給他們，推都推不掉。「我很有把握，將來他們再買投影機時，一定會買奧圖碼的產品。」馮新華自信地說。