「班班通」大商機

大陸現在還有流動電影院，一輛摩托車後面載著投影機，到社區的空地就播起電影來了，他們也用我們的投影機，還挺有趣的。

Q：你們怎麼搶占大陸教育市場商機？

A：因為我們在大陸品牌相對較新、起步較晚，所以得做一些勤能補拙的事情。從2007年開始辦教育行業巡迴說明會，2008年10幾場，今年更超過20場。第一年我們到北京、上海、廣州等大城市，第二年幾乎都去省會城市，今年再往下一層，到三級城市，有些城市像江蘇鹽城很多人就沒聽過。我們會從market size（市場大小）、market potential（市場潛力）去挑選，說明會的成效相當好。

大陸教育設備的採購是公開競標，不像台灣有的城市標案只允許LCD的投影機參與，直接排除奧圖碼等的DLP投影機，我們政府對自己廠商反而不怎麼公平。

複製台灣通路創新經驗

Q：你們經營大陸市場有使用到一些台灣經驗嗎？

A：其實我們在台灣跟中國大陸用的是同樣的策略。台灣比較早進入領導地位，我們某種程度把台灣在通路和行銷上的創新，引用到大陸去。

在台灣我們是最早跳過總代理，也是唯一一個直接管理經銷商、不用代理商的公司。其他競爭對手都採台灣區總代理，由總代理供貨給光華商場、NOVA、燦坤等經銷商；Optoma則是自己管理經銷商，到今年6月底我們在台灣往來的經銷商已超過1000家。不用總代理能更快速取得市場回饋、溝通層級短，有利後續行銷策略的應用，不過代價是相較管理一家代理商，管理1000家經銷商困難得多。

在大陸我們也跳過所謂國家級代理商，改以省市級代理模式經營。主要考量是當地公司扮演通路角色，目的在賺錢，並不會在意品牌。對Optoma這種新竄起的品牌，初期階段還是希望自己做通路商，讓品牌定位能朝專業模式前進。畢竟打造品牌很難假手他人，要有自己的堅持與策略。

目前奧圖碼有超過50位省市級代理商，分布在31個省，深入基層服務，在廣西、福建我們已是第1名。不過我們只有5個辦公室，其他都是mobile office（移動辦公室）。

日系廠商在大陸清一色都是用國家級代理商，他們只要把商品賣給總代理，總代理就是金流、物流平台，負責全大陸的生意。日本品牌夠大，這樣管理最方便，但通路會都掌握在國家級代理商的手上。

擴張市場 兩年內拚第1

Q：未來有什麼新計畫？

A：我們希望兩年內做到中國第1。我們會繼續擴大市場面，同時深耕地方；目前在家庭劇院使用的高階投影機，我們是第1名，在教室、會議室之外，我們希望能推出其他投影機的應用。