(文接B2版)大陸有些省市很有錢,購買的投影機不比台灣差。像我們兩年前投影機就賣到新疆克拉瑪伊市了,這地方從烏魯木齊坐車還要6個鐘頭才會到,聽起來很偏遠,可是他們買很好的投影機,因為此地產油,比較富裕。有些學校就很窮,教室裡甚至連地板都沒鋪,還是泥巴地,但他們也買投影機,因為政府有補助。

大陸現在還有流動電影院,一輛摩托車後面載著投影機,到社區的空地就播起電影來了,他們也用我們的投影機,還挺有趣的。

Q:你們怎麼搶占大陸教育市場商機?

A:因為我們在大陸品牌相對較新、起步較晚,所以得做一些勤能補拙的事情。從2007年開始辦教育行業巡迴說明會,2008年10幾場,今年更超過20場。第一年我們到北京、上海、廣州等大城市,第二年幾乎都去省會城市,今年再往下一層,到三級城市,有些城市像江蘇鹽城很多人就沒聽過。我們會從market size(市場大小)、market potential(市場潛力)去挑選,說明會的成效相當好。

大陸教育設備的採購是公開競標,不像台灣有的城市標案只允許LCD的投影機參與,直接排除奧圖碼等的DLP投影機,我們政府對自己廠商反而不怎麼公平。

複製台灣通路創新經驗

Q:你們經營大陸市場有使用到一些台灣經驗嗎?

A:其實我們在台灣跟中國大陸用的是同樣的策略。台灣比較早進入領導地位,我們某種程度把台灣在通路和行銷上的創新,引用到大陸去。

在台灣我們是最早跳過總代理,也是唯一一個直接管理經銷商、不用代理商的公司。其他競爭對手都採台灣區總代理,由總代理供貨給光華商場、NOVA、燦坤等經銷商;Optoma則是自己管理經銷商,到今年6月底我們在台灣往來的經銷商已超過1000家。不用總代理能更快速取得市場回饋、溝通層級短,有利後續行銷策略的應用,不過代價是相較管理一家代理商,管理1000家經銷商困難得多。

在大陸我們也跳過所謂國家級代理商,改以省市級代理模式經營。主要考量是當地公司扮演通路角色,目的在賺錢,並不會在意品牌。對Optoma這種新竄起的品牌,初期階段還是希望自己做通路商,讓品牌定位能朝專業模式前進。畢竟打造品牌很難假手他人,要有自己的堅持與策略。

目前奧圖碼有超過50位省市級代理商,分布在31個省,深入基層服務,在廣西、福建我們已是第1名。不過我們只有5個辦公室,其他都是mobile office(移動辦公室)。

日系廠商在大陸清一色都是用國家級代理商,他們只要把商品賣給總代理,總代理就是金流、物流平台,負責全大陸的生意。日本品牌夠大,這樣管理最方便,但通路會都掌握在國家級代理商的手上。

擴張市場 兩年內拚第1

Q:未來有什麼新計畫?

A:我們希望兩年內做到中國第1。我們會繼續擴大市場面,同時深耕地方;目前在家庭劇院使用的高階投影機,我們是第1名,在教室、會議室之外,我們希望能推出其他投影機的應用。

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