掌握制勝關鍵 贏得競爭優勢

企業競爭優勢的主要來源有四，即效率、品質、創新、顧客回應。效率是指產出與投入的比值，比值愈高，表示效率愈佳；品質是指迎合顧客需求的程度，迎合的程度愈高，表示品質愈受到肯定；創新是指創造新產品或新流程的能力，前者是在創造產品的價值，後者是公司因降低生產成本而創造更多價值；顧客回應是指在確認與滿足顧客需求上，公司比其他競爭者做得更優越、更出色。

企業制勝有4大關鍵因素：

1.了解競爭者：

了解競爭者是競爭的首要工作，包括了解競爭者的資源、計畫、績效、優勢、弱點、策略等。孫子兵法有云：「知己知彼，百戰百勝。」不了解敵人，只了解自己，勝敗的機會各佔一半；不了解敵人，也不了解自己，註定要失敗。

2.集中焦點：

企業資源有限，所以，資源的部署與應用必須集中於最重要的地方，也就是要把錢花在刀口上，以有限的資源，創造最大的績效。Peter Drucker曾說︰「多角化公司成功與不成功的差別，在於前者有一個統一的核心目標，這個目標可能是技術或市場。」《定位與行銷戰爭》的作者Al Ries也說︰「除了擴充之外，公司也需要逆向思考，必須回歸到最基本的原點，採取集中化策略。」例如孔雀行及愛的世界，集中經營童裝事業，不僅成為童裝的專家，更重要的是在童裝市場創造一片藍天。

3.選擇市場：

地形、地物、天候，影響戰爭的勝敗至巨，選擇市場對企業競爭同樣重要，無論是新進入市場的廠商，或既有的公司擴大市場範疇，採用藍海策略，鎖定對自己最有優勢的市場、瞄準成功機率最高的市場、避免和競爭者面對面競爭，當可收四兩撥千斤的效果。

聯邦快遞公司看準笨重包裹市場的契機，決定另闢市場，選擇以更低廉的價格提供更周到的服務，不強調價格、方便或包裹體積大小，而特別標榜速度更快，專門為公司行號提供隔夜送達的服務，迫使該產業內強調「三天送達」的前三大公司，業績紛紛大幅衰退。

4.出其不意：

出其不意是要在選定目標、做好準備之後，以迅雷不及掩耳的快速行動，讓競爭者措手不及，連反應的時間都沒有。

必治妥公司推出Datril和嬌生公司的Tylenol競爭，就是出其不意的典型實例。必治妥公司準備為Datril進行全國性的廣告活動，使用「化學成分和Tylenol相同，但是價錢便宜10％」的廣告標語，並訓練其銷售人員，備足產品，準備上市日期一到，轟轟烈烈的展開銷售。但是就在Datril新產品上市的前一天，嬌生公司教導他們將該項產品跟著降價10％。

Datril所受到的打擊當然非常嚴重，管理人員對競爭者的出其不意百思不解。對嬌生公司而言，這是不需要花費成本的策略，因為他們所需要做的只是在最後一刻降價而已。必治妥真是一籌莫展，因為嬌生公司等到最後一刻才出手，而且事前未漏出一點風聲。企業經營上，選擇正確時機，出其不意展開行動的重要性。（摘自本書第2、3章）