很難想像台商能打敗跨國公司,成為市場龍頭!在台灣經營「寶島眼鏡」連鎖店的寶島光學科技董事長蔡國洲,在大陸以自創品牌「海昌」,打敗美國大廠,成為大陸市占第一的隱型眼鏡品牌。憑著二十多年來在台灣累積的經驗,寶島眼鏡團隊在大陸以靈活的行銷手法,培養出600多個盤商,成功打入大陸校園,讓海昌隱型眼鏡成為大陸年輕人的最愛。

海昌第二春:賣水

(文接B2版)

在品牌站穩腳步後,海昌又回過頭來強化自身的研發實力。

擁有完整製程

目前海昌已成為大陸少數能同時擁有三種隱型眼鏡製程(車削、懸模、鑄模)的廠商,可以同時生產定製型、常戴式、日拋式鏡片,因應消費者不同的需求;2004年與大陸大學合作成立的研發中心,目前已經研發出透氧率將近500的新鏡片。

不過,對於剛接觸隱型眼鏡的大陸消費者來說,不是新的產品就受歡迎,價格往往才是決定因素。就曾經有外商推出價格是周拋型鏡片三倍的日拋型鏡片,結果失敗的例子。

海昌生技當年是透過經濟部投審會核准赴大陸投資,受到政府對投資環境改善及協助輔導台商返台投資的熱誠鼓舞,海昌於2006年12月在台中工業區設立研發中心,從事研發高階化妝品原料、醫療器材及保健食品,投資金額新台幣7,300萬元。

投資不到3年,已順利取得GMP認證,並成功開發出許多國際級化妝品原料以及新型保健食品;海昌還計畫於未來2年在彰化秀水之企業總部內新增投資約新台幣3,000萬元,擴建生產化妝品原料、醫療器材與保健食品之工廠。

雖然在大陸的隱型眼鏡市場稱霸,但蔡國洲始終有危機意識,要為海昌生技找出市場的第二春,而答案就是賣水,而且是賣很貴的水。

2003年由於競爭對手在大陸擴廠,海昌生技副執行長何信裕受命到全中國大陸各地找地蓋工廠,結果找到了大陸最北的黑龍江省克東縣。

在一次與當地人閒聊的過程中,何信裕聽說日據時代,日本特地從北安拉了一條鐵路到克東,而克東除了自湧泉之外,沒有任何礦產。經過考察,何信裕才知道日軍蓋這條鐵路是要運當地的泉水到東京,供日本皇室使用。

經過生化檢測發現,克東當地的礦泉水有偏硅酸和偏硼酸兩種微量元素,前者可以軟化血管,後者可以改善尿酸偏高的問題。

經過媒體報導,黑龍江省政府的首腦親自視察了海昌的水工廠,當地媒體也大幅報導;現在,海昌的礦泉水已經有二百多箱被運到北京,供中央官員飲用。

利用媒體的熱潮,海昌一改過去低調的廣告策略,投巨資標下中央電視台的時刻,同時聘請大陸當紅的模特兒周樵當代言人,並在東北主要城市設立礦泉水專賣店。

成功行銷隱型眼鏡的何信裕深刻體會到地區差異的重要性。他表示,畫分行銷區時,可以參考大陸大軍區的建制,因為大陸當年在畫分大軍區時,就是考慮到地域的特性,用到商場,也有效。

舉例說,在上海要有關係,才有資源可用;還有上海人重視外觀,因此形象店要選好地點,要考量到人流量。

東北人則比較大而化之,行銷時就先請到省領導來視察,之後再贊助有省領導出席的活動,然後消費者就會覺得這是名牌;當然,因為東北人熱看氣勢,因此海昌在東北各大城市的酒店、KTV都花大錢,做置入性行銷,就連旗艦店也先開在東北。

至於湖南人則是實用主義者,光打廣告吸引不了他們,因此必須強調礦泉水的療效。

為了快速建立行銷團隊,海昌還從大陸的外商及陸商直接挖角。

當大陸一般瓶裝水一瓶只賣1元人民幣時,「西藏5100冰川水」卻賣到8元,行銷是利用青藏鐵路通車的時機,並且直接鎖定高消費群。

何信裕表示,海昌礦泉水也將採用高價策略,一瓶定價在9元,同時只走五星級餐廳及酒店。

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