台商周報－複製寶島眼鏡經驗

海昌第二春：賣水

（文接B2版）

在品牌站穩腳步後，海昌又回過頭來強化自身的研發實力。

擁有完整製程

目前海昌已成為大陸少數能同時擁有三種隱型眼鏡製程（車削、懸模、鑄模）的廠商，可以同時生產定製型、常戴式、日拋式鏡片，因應消費者不同的需求；2004年與大陸大學合作成立的研發中心，目前已經研發出透氧率將近500的新鏡片。

不過，對於剛接觸隱型眼鏡的大陸消費者來說，不是新的產品就受歡迎，價格往往才是決定因素。就曾經有外商推出價格是周拋型鏡片三倍的日拋型鏡片，結果失敗的例子。

海昌生技當年是透過經濟部投審會核准赴大陸投資，受到政府對投資環境改善及協助輔導台商返台投資的熱誠鼓舞，海昌於2006年12月在台中工業區設立研發中心，從事研發高階化妝品原料、醫療器材及保健食品，投資金額新台幣7,300萬元。

投資不到3年，已順利取得GMP認證，並成功開發出許多國際級化妝品原料以及新型保健食品；海昌還計畫於未來2年在彰化秀水之企業總部內新增投資約新台幣3,000萬元，擴建生產化妝品原料、醫療器材與保健食品之工廠。

雖然在大陸的隱型眼鏡市場稱霸，但蔡國洲始終有危機意識，要為海昌生技找出市場的第二春，而答案就是賣水，而且是賣很貴的水。

2003年由於競爭對手在大陸擴廠，海昌生技副執行長何信裕受命到全中國大陸各地找地蓋工廠，結果找到了大陸最北的黑龍江省克東縣。

在一次與當地人閒聊的過程中，何信裕聽說日據時代，日本特地從北安拉了一條鐵路到克東，而克東除了自湧泉之外，沒有任何礦產。經過考察，何信裕才知道日軍蓋這條鐵路是要運當地的泉水到東京，供日本皇室使用。

經過生化檢測發現，克東當地的礦泉水有偏硅酸和偏硼酸兩種微量元素，前者可以軟化血管，後者可以改善尿酸偏高的問題。

經過媒體報導，黑龍江省政府的首腦親自視察了海昌的水工廠，當地媒體也大幅報導；現在，海昌的礦泉水已經有二百多箱被運到北京，供中央官員飲用。

利用媒體的熱潮，海昌一改過去低調的廣告策略，投巨資標下中央電視台的時刻，同時聘請大陸當紅的模特兒周樵當代言人，並在東北主要城市設立礦泉水專賣店。

成功行銷隱型眼鏡的何信裕深刻體會到地區差異的重要性。他表示，畫分行銷區時，可以參考大陸大軍區的建制，因為大陸當年在畫分大軍區時，就是考慮到地域的特性，用到商場，也有效。

舉例說，在上海要有關係，才有資源可用；還有上海人重視外觀，因此形象店要選好地點，要考量到人流量。

東北人則比較大而化之，行銷時就先請到省領導來視察，之後再贊助有省領導出席的活動，然後消費者就會覺得這是名牌；當然，因為東北人熱看氣勢，因此海昌在東北各大城市的酒店、KTV都花大錢，做置入性行銷，就連旗艦店也先開在東北。

至於湖南人則是實用主義者，光打廣告吸引不了他們，因此必須強調礦泉水的療效。

為了快速建立行銷團隊，海昌還從大陸的外商及陸商直接挖角。

當大陸一般瓶裝水一瓶只賣1元人民幣時，「西藏5100冰川水」卻賣到8元，行銷是利用青藏鐵路通車的時機，並且直接鎖定高消費群。

何信裕表示，海昌礦泉水也將採用高價策略，一瓶定價在9元，同時只走五星級餐廳及酒店。