早在1994年就到北京替捷安特打品牌,去年1月並當選北京台商協會會長的林清發很熟悉大陸內需市場。他強調,目前服務業還有很大的空間,即使台商要發展品牌、建立通路不容易,但如果當下還有絕對優勢時不做,將永遠喪失先機。

受去年金融風暴衝擊,台灣與大陸外貿出口都急速下降,大陸內銷通路更顯重要。林清發認為,只要有計畫與組織切入大陸內銷通路,就有望搶占龐大市場商機。

創造平台協助台商拓通路

「北京的海比太平洋還深,泳技不好容易溺斃」,他指出,台商如果要單打獨鬥,選擇從二、三級城市開拓成功機會較高,畢竟進駐大城市勢必要面對高經營成本,還可能有台商間相互競爭等激烈挑戰。

期能替台商掌握內需市場,讓好的產品到北京拓展,林清發在今年2月規畫「台灣魅力生活館」,並獲外貿協會與紡拓會襄助。透過該平台,有望整合台商並發揮群聚優勢,有助正式打開北京通路,解決過去短時間不成功就得撤退的困難。

親自參與開發案且負責統籌該平台的林清發透露,京台雙方最近正在擬草約,預計年底前簽約定案,有望趕在明年上半年開張,包括商品、服務與結帳問題都會通盤納入考量;除了各台灣品牌產品,目前也正接洽結合台灣各縣市觀光資源,初步規畫每半個月輪流推出各縣市旅遊展,以吸引更多陸客來台。

「目前兩岸氛圍、互動好且來往頻繁,時機成熟,再不成功也很困難」,他還說,北京也正在規畫台灣街。林清發預期這些通路都可讓台商扎根,甚至能再複製相同模式到其他省市,並持續擴張台商內銷市場版圖。

別當一味擴張的成吉思汗

林清發指出,「開工廠訓練員工面對的是機器,經營通路訓練員工卻得面對不同客人」,難度更高。不過他認為,受惠沒有語言障礙與文化隔閡,加上服務細膩,就算大陸現正拚命追趕,台灣至少還有2、3年領先優勢。

「不要怕開店麻煩,自己開店天天收的是現金」,他強調,台商開工廠常面臨融資與土地產權困難等問題,開店卻可直接收現金。他舉北京呷哺呷哺的經驗說,當拓展到第4、50家店時借不到錢,就印7折優惠券,結果光1星期就回收千萬(人民幣,下同),根本不用向銀行借錢。

為快速擴充,呷哺呷哺今年初並引進海外資金5000萬美元。目前平均每5到7天就新開1家店,預計年底在北京會超過100家,每月來客率將破200萬人次。

林清發提醒,在大陸發展通路最怕成為「成吉思汗」,也就是一味快速擴張,但人力、服務、品質等各方面管控卻沒跟上。他說,呷哺呷哺除了透過中央廚房提升出菜速度與新鮮度,並發展培訓學校,找出對的人做對的事。

直營專賣店獲利最高

直營專賣店獲利最高

談到通路,他則以北京捷安特為例說,大賣場、百貨商場與一般自行車店,以及直營專賣店是目前內銷的三種模式。其中專賣店因訴求運動休閒專業,客單價較高,台數僅占全部40%,但公司獲利65%都來自於此。

「早期去大陸開直營店時,大陸人笑得要命,認為1家店賣10幾個牌子都活不了,你只有一個牌子活得了嗎?」事後證明,一般自行車店都因同質性太高,且自行車坪效(每坪的營收)不好而逐漸淘汰。

他也分析,百貨商場多以月結為主,大賣場則不只上架與周年慶費用,重大節慶還得配合促銷,且貨款常是60到90天的票;對品牌較小的台商來說,當每天都得交費用,短期又無法回收款項,就容易產生現金流動風險。

1996、1997年,北京捷安特每次要向商場請款時,常因對方總經理出差而無法順利回收。林清發就趁著返台時,自掏腰包到士林夜市打4、5條金鏈子,送給商場女性主管。

要掉芝麻撿西瓜

「4萬9以下,要我蓋幾張都可以」,由於百貨公司超過20萬元款項要總經裡蓋章,不過1條金鏈子只花費約2500元台幣,女性主管就願意改開多筆較小金額款項代替,順利解決資金問題。

此外,位於鳥巢體育館西側的北京捷安特旗艦店,背後也有一段林清發待人接物的故事。

「花1萬元招待來台,讓他一輩子都記得你,可以省下多少租金」,林清發說,自己在2002年要買下170平米打造旗艦店時,店面銷售總經理是豪爽的山東人,除了回台會特地帶菸、茶葉和這位山東老闆交朋友,並承諾當開放陸客來台觀光,一定主動招待,這項承諾也在2006、2007年兌現。

後來,這位山東老闆便宜賣出店面給林清發當旗艦店,當初一平米售價只有1萬5600元,如今已漲到3倍,漲幅比辦公室1倍的漲幅更高。

「要掉芝麻撿西瓜,不要掉西瓜去撿芝麻」,擁有近16年大陸市場經驗的林清發強調,台商開拓大陸市場要捨得花小錢。他也提醒,台商還要懂得掌握當地人情世故,但最好能不著痕跡、拿捏得宜。

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