兩岸金融監理合作備忘錄(MOU)已自1月16日起生效,兩岸金融交流門徑從此大開。目前除大陸QDII資金已實際入台進行股市投資外,正在醞釀中的下一場兩岸金融「大戲」,是雙方銀行直接到對方領域開設營業單位,其形式為設立分行或參股現有機構等。對於這項動態,我們從台灣整體利益的角度來看,特別重視我方銀行將來登陸營業後,對大陸上廣大台商所將扮演的角色,及所將發揮的功能。總的來說,我們盼望,將來台資銀行在大陸的營業單位,對當地台商的作用是積極的、前瞻的,而且是深入的。

無可諱言地,台資銀行於此時登陸營業,時機已經有些遲延。因台商在大陸發展已超過20年,當年台商初步崛起,「賺到第一桶金」的時段,台資銀行是「缺位」者,失去了與台商同步興旺的大好機遇。當時諸多利益豐厚的金融業務機會,大都拱手讓與外商銀行或陸資銀行。時至今日,台商公司規模較大者,或者營運較穩健者,大都有了行之多年的「金融老關係」,新進的台資銀行若要去搶奪這類台商客戶,不免會有事倍功半之慨嘆。其餘讓台資銀行比較有機會爭取的,是一般中小企業台商。

然而,中小企業台商以往是以加工出口為業務主流,其經受這一波國際金融海嘯的猛烈衝擊後,目前在休養生息者有之,在圖思轉向大陸內銷者有之。總體上,中小企業台商刻正處在「轉型、升級、再出發」的階段。台資銀行現在去做中小企業台商的業務,實不易有快速的大額回報。

但事情總是有兩面,換個思考角度,壞事可以變好事。也就是說,台資銀行現在登陸營業,如果能轉變傳統的「抵押、貸放、收息」營業模式,而改以一種「深耕」的手法去面對台商,即很有可能幫助中小企業台商,使其開拓出大陸事業的第二春。甚至台資銀行可以藉此,進一步爭取到大企業台商的青睞,使其轉而與台資銀行往來。

所謂的「深耕」,即是與台商緊密結合,作為其「戰略夥伴」,陪伴其轉型升級,且於一段時日後,與其共享下一波的紅利。至於雙方結伴作夥後的戰略施展標的,可以鎖定下列幾個大項目:

第一,內銷網絡布建:台商企業在開拓大陸內銷市場的過程中,多方需要融資支援,以挹注開店、鋪貨、僱人等各項開銷。台資銀行對此可大力予以支持,且若能進一步為台商提供收款服務,則對台商的幫助將更具有關鍵性。

第二,新科技之產業化:台商為維持競爭優勢,目前紛紛研發或引進新科技。但從取得新科技到產業化批量生產,中間需要再投資,這也給台資銀行帶來業務機會。後者如能積極介入,支持台商建立相關生產鏈,則雙方關係將可大可久。

第三,公司相互購併:為搶攻規模龐大的內銷市場,大陸台商公司間勢必流行相互購併,以求整合資源、擴大陣營。在台商相互購併過程當中,台資銀行可以貸給購併資金,以及購併後新公司的營運發展資金。除此之外,台資銀行尚可對購併案提供財務顧問服務,以擴大雙方的合作縱深。

第四,品牌形象建立:台商未來在大陸內銷市場的致勝之道,另包括「創建自有品牌」一項。如有強勢品牌,市場拓展即可順水推舟。但是,品牌的創造以及品牌形象的建立,實談何容易?專案企劃、行銷布局、造勢活動、訊息反饋、機動調整,各個環節都需要投入人力、智力、物力及財力。台資銀行若能對此提供金融支援,很可能因此促成一批「台商名牌」誕生,則其對台商的貢獻,將是「功同再造」。

除了以上列舉的四大項之外,台商的其他金融需求實不勝枚舉,如廠房動遷、環保節能設備投資、貨幣匯率避險操作等。但無論如何,由於中小企業台商對台資銀行的期待比較殷切,台資銀行不宜短視近利,而應以「放長線『養』大魚」的思維,與中小企業台商結成「共同成長」的夥伴關係。應知,大陸市場那麼大,將來總還會有一批中小企業台商,「長大」成中大型企業。

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