周善謙捨套裝 應酬不喝酒

松誼企管中國區總經理周善謙，擁有單身女性沒有婚姻包袱的優勢，以精簡的5人戰力，成功地在大陸奠定了事業根基，知名的企業如萬科、聯想，都是她的客戶。

周善謙回台的第二天，和記者約在台大附近的咖啡店見面，因為她得去赴牙醫的約，而這約是在大陸時就請家人先預約好的。她說，回台通常最先處理的有兩件事，一是看醫生，一是剪頭髮。

「在大陸要到當地診所就醫，從早上就要排隊掛號，因為人實在太多了；回台灣先看醫生，萬一還需要後續的療程，還有時間可以及早安排。至於剪頭髮這件事，因為畢竟兩岸的生活文化不同，如果沒有朋友介紹熟識的美髮師，還是回來台灣處理比較安心一點。」

理解並接受 開心過生活

在大陸，雖然貴為企管顧問公司的總經理，但除非是擔任授課講師，周善謙也很少穿套裝。「我是受美式教育的，但美式風格，對大陸人來說就太正式了，特別是在本土業或製造業。在台灣，穿襯衫上班是很正常的，但是在大陸，以套裝出現就太有距離感了，無法融入當地企業的環境，會把別人嚇到。」

周善謙說，即使在講課時穿著套裝現身，她也會想辦法讓自己的衣著在正式中不脫休閒味兒，襯衫幾乎是很少穿的了，取而代之的是套頭衫或者圓領衫，或者看起來稍微正式點的毛衣。」

若因業務需要參加應酬，周善謙會從善如流，但堅持不喝酒。「對方請吃飯應酬這件事，剛開始我認為沒必要，經常推掉，而且就算赴宴，我也請他們不要點那麼多菜，但是當地的同事提醒我，有些地方的生活水準不像大城市那麼好，有些公司的員工視應酬為打牙祭的好機會，趁著請我們吃飯的機會，多點一些他們自己想吃的菜，想想這是順水人情，我也就從善如流。」

檯面下的事 交給當地人

大陸商界很流行的檯面下「反饋」文化，周善謙是寧可接不到業務，也不送回扣，有一次承辦人員雖然沒有明講，但周善謙雖然「聽懂了」卻還是不為所動，而且是直接表明拒絕的態度，結果該承辦人員就把價格壓得很低，幾乎沒有利潤可言，最後周善謙還是接了，而且做出來的成果讓該公司的老闆很滿意，之後陸續找她合作，這個客戶終究還是維持住了。

不過，周善謙也學到，像這樣的事情，其實交給下面的經銷商處理就行了，犯不著以總公司的總經理身分去面對，因為比起外國人或台灣人，當地人比較懂得如何與當地人打交道，這樣，大家都可以得到自己的利益。

北京人氣壯 上海人精明

女性特有的柔軟度，在處理棘手的問題上，通常能夠發揮極大的功效。2002年，當時37歲的周善謙被派往北京，評估北京分公司的營運狀況，北京的總經理特助來接機，卻是把她接到飯店下榻而不是到公司布達人事，這才知道發生了勞資糾紛，員工吵著要告公司。

原來，公司告訴員工保障年薪是14個月的薪水，實際上多出的2個月是要看考績和考勤來決定，原則上只要業績不要太差、出缺勤按規定來，都可以領到，不過這些規定是沒有寫在勞動合同上的，當公司業績不好，考績獎金不發，員工覺得公司欺騙員工，就鬧著要到勞動局提告。

「大陸人跟台灣人不一樣，他們會為了自己認為應得的利益爭取到底，即使這利益看起來並不起眼也一樣；後來溝通無效，北京的員工本來串連了上海分公司的員工要一起到勞動局提告，後來上海分公司沒有動作，因上海人比較會察顏觀色，而北方人則是說到做到。這件事的結果，公司只同意出一半的業績獎金，剩下的另一半，我乾脆自己掏腰包出了。」

相隔50年 心態要開放

周善謙說，她這麼做的目的，是希望北京市場能夠做起來，如果這件事沒有妥善處理，根本也不必玩了，因此她重新與員工打一份勞動合同，條文內容寫得是滴水不漏，不像台灣人的做事風格，喜歡留一點空間，大家有進有退；她跟員工表明，之前的事情她沒有參與，所以她不會有太多情緒，希望大家跟她一起打拚前進。

結果第一個月處理勞資糾紛，第二個月員工們收拾情緒，同時周善謙重新建構他們的專業能力，到第三個月終於產出業績，不過台北總公司要求的整頓時間只有三個月，後來仍然決議把北京辦公室縮編，此時員工們反而已經被激勵了，要求公司再給三個月時間以求表現，但是時間不等人、資金也不等人，仍舊吹起熄燈號。

周善謙有感而發地建議，如果想到大陸來發展，需要準備好自己的心態是開放的，願意放空自己重新認識大陸是什麼樣的國家，經過50年的分隔，我們說著同樣的語言，但是文化與價值觀已經全然不同，需要我們重新去認識大陸人，才能知己知彼，百戰百勝！