松誼企管中國區總經理周善謙,擁有單身女性沒有婚姻包袱的優勢,以精簡的5人戰力,成功地在大陸奠定了事業根基,知名的企業如萬科、聯想,都是她的客戶。

周善謙回台的第二天,和記者約在台大附近的咖啡店見面,因為她得去赴牙醫的約,而這約是在大陸時就請家人先預約好的。她說,回台通常最先處理的有兩件事,一是看醫生,一是剪頭髮。

「在大陸要到當地診所就醫,從早上就要排隊掛號,因為人實在太多了;回台灣先看醫生,萬一還需要後續的療程,還有時間可以及早安排。至於剪頭髮這件事,因為畢竟兩岸的生活文化不同,如果沒有朋友介紹熟識的美髮師,還是回來台灣處理比較安心一點。」

理解並接受 開心過生活

在大陸,雖然貴為企管顧問公司的總經理,但除非是擔任授課講師,周善謙也很少穿套裝。「我是受美式教育的,但美式風格,對大陸人來說就太正式了,特別是在本土業或製造業。在台灣,穿襯衫上班是很正常的,但是在大陸,以套裝出現就太有距離感了,無法融入當地企業的環境,會把別人嚇到。」

周善謙說,即使在講課時穿著套裝現身,她也會想辦法讓自己的衣著在正式中不脫休閒味兒,襯衫幾乎是很少穿的了,取而代之的是套頭衫或者圓領衫,或者看起來稍微正式點的毛衣。」

若因業務需要參加應酬,周善謙會從善如流,但堅持不喝酒。「對方請吃飯應酬這件事,剛開始我認為沒必要,經常推掉,而且就算赴宴,我也請他們不要點那麼多菜,但是當地的同事提醒我,有些地方的生活水準不像大城市那麼好,有些公司的員工視應酬為打牙祭的好機會,趁著請我們吃飯的機會,多點一些他們自己想吃的菜,想想這是順水人情,我也就從善如流。」

檯面下的事 交給當地人

大陸商界很流行的檯面下「反饋」文化,周善謙是寧可接不到業務,也不送回扣,有一次承辦人員雖然沒有明講,但周善謙雖然「聽懂了」卻還是不為所動,而且是直接表明拒絕的態度,結果該承辦人員就把價格壓得很低,幾乎沒有利潤可言,最後周善謙還是接了,而且做出來的成果讓該公司的老闆很滿意,之後陸續找她合作,這個客戶終究還是維持住了。

不過,周善謙也學到,像這樣的事情,其實交給下面的經銷商處理就行了,犯不著以總公司的總經理身分去面對,因為比起外國人或台灣人,當地人比較懂得如何與當地人打交道,這樣,大家都可以得到自己的利益。

北京人氣壯 上海人精明

女性特有的柔軟度,在處理棘手的問題上,通常能夠發揮極大的功效。2002年,當時37歲的周善謙被派往北京,評估北京分公司的營運狀況,北京的總經理特助來接機,卻是把她接到飯店下榻而不是到公司布達人事,這才知道發生了勞資糾紛,員工吵著要告公司。

原來,公司告訴員工保障年薪是14個月的薪水,實際上多出的2個月是要看考績和考勤來決定,原則上只要業績不要太差、出缺勤按規定來,都可以領到,不過這些規定是沒有寫在勞動合同上的,當公司業績不好,考績獎金不發,員工覺得公司欺騙員工,就鬧著要到勞動局提告。

「大陸人跟台灣人不一樣,他們會為了自己認為應得的利益爭取到底,即使這利益看起來並不起眼也一樣;後來溝通無效,北京的員工本來串連了上海分公司的員工要一起到勞動局提告,後來上海分公司沒有動作,因上海人比較會察顏觀色,而北方人則是說到做到。這件事的結果,公司只同意出一半的業績獎金,剩下的另一半,我乾脆自己掏腰包出了。」

相隔50年 心態要開放

周善謙說,她這麼做的目的,是希望北京市場能夠做起來,如果這件事沒有妥善處理,根本也不必玩了,因此她重新與員工打一份勞動合同,條文內容寫得是滴水不漏,不像台灣人的做事風格,喜歡留一點空間,大家有進有退;她跟員工表明,之前的事情她沒有參與,所以她不會有太多情緒,希望大家跟她一起打拚前進。

結果第一個月處理勞資糾紛,第二個月員工們收拾情緒,同時周善謙重新建構他們的專業能力,到第三個月終於產出業績,不過台北總公司要求的整頓時間只有三個月,後來仍然決議把北京辦公室縮編,此時員工們反而已經被激勵了,要求公司再給三個月時間以求表現,但是時間不等人、資金也不等人,仍舊吹起熄燈號。

周善謙有感而發地建議,如果想到大陸來發展,需要準備好自己的心態是開放的,願意放空自己重新認識大陸是什麼樣的國家,經過50年的分隔,我們說著同樣的語言,但是文化與價值觀已經全然不同,需要我們重新去認識大陸人,才能知己知彼,百戰百勝!

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