賣剉冰能賣到全球20多個國家、有2千家加盟店,連大陸內陸和邊疆省市,如四川成都、東北、廣西南寧、雲南昆明與西雙版納、新疆都有經銷商,這就來自台灣的翔美雪花冰。

對於「冰」友滿天下,年營收至少以億計算的翔美雪花冰來說,片片雪花,彷彿白花花銀子,在全球五大洲20幾個國家、超過2千家加盟店,締造令人羡慕的商機。

打造翔美冰品帝國的人就是總經理方榮楠。問他為什麼可以成為第一名?他卻大談8年前的慘痛經驗,為失敗是成功之母這句話,做了最好的見證。

以日本市場 作為試金石

「沒有經過衛生部檢驗和國際認證,大阪海關不准進口」、「出口被退損失上百萬,我認帳!」方榮楠說,不經一事不長一智,「以後生產的產品都要最嚴厲的檢驗」、「絕對不可以青菜(台語,意即隨便)」,從原料採購、生產製作、出口,每一關都有認證紀錄。

翔美1979年在高雄創立,4年前進入大陸市場,選擇進去方便、管理容易的廣州與福建,比起許多企業來說,腳步算晚了。這是方榮楠穩紮穩打的策略,在世界各國賺了錢,再進大陸就穩了。

方榮楠任職中華兩岸交流發展協會期間,累積輔導台商的經驗,他知道時機是最重要的,也因此翔美一直等到大陸的加盟觀念形成之際才正式進軍,而且堅持「一做下去就不撤退」。現在翔美在廣州、四川成都、深圳、東北三省、廣西南寧、雲南昆明與西雙版納、新疆等地已有10多家代理商,以「連鎖經營、互助通路」的方式運作。在北京與上海兩地,則正在洽談新的代理關係。

新疆的據點成為翔美進入中亞的跳板。翔美也已經和吉林農糧簽約,3至5年內在東北三省要擴展到2千家店,隨後6個月內設立工廠,翔美提供技術,加上吉糧的資金、土地和有機食品,翔美在大陸設廠、製造、行銷,一貫作業的藍圖與錢景躍然眼前。

比Haagen Dazs貴的 剉冰

在大陸,翔美賣得比Haagen Dazs貴20%,平均120公克售價16至20元(人民幣,下同)。中高價位鎖定的是金字塔頂端20%至30%的客層,包括20%的高收入以及10%介於中產與高收入的人口,方榮楠要抓的是「習慣花錢、還有賺到錢想炫耀的人」。

問他有沒有想過跨足冰淇淋?方榮楠用「一枝草一點露」回答,他要效法可口可樂,把一種產品賣到全世界。

因應大陸各地氣候差異與飲食習慣,翔美根據南甜北鹹原則調整甜度,另外掌握互通有無的古訓,熱帶的芒果、荔枝賣到寒冷地方,價格自然水漲船高。不過,既然講養生,吃甜品有沒有衝突?方榮楠說,翔美冰品甜味添加物的3%已改採玉米鬚和玉米顆粒提煉物,可以降低25%的卡路里。

溫度控制1度 也不能馬虎

冰品與溫度的控制息息相關,方榮楠說,翔美的冰磚維持在零下24℃到零下26℃,而人的舌頭溫度是37℃,一來一往有63℃的溫差,保證入口即化,吃在嘴裡,馬上融化成幸福的滋味,不會讓人覺得冷,「半小時後,冰裡的微量元素和身體酵素結合,就是這麼舒服。」

不只如此,翔美還有世界專利的碎水果機、不鏽鋼刨冰機,因為刨冰的速度和角度、冰刀結構,攸關雪花冰的賣相,當然不能馬虎。

位在高雄大發工業區的3百坪廠房專門生產雪花冰磚,一個7.2公斤重的圓柱體平均2天裝滿一個20呎的貨櫃,總重1萬4400公斤,一年至少有360個貨櫃,從高雄出貨到世界各地。

冰磚由牛奶、水和糖組成,單純的配方為什麼受歡迎?「因為我都用最好的,」方榮楠表示,翔美只用台東初鹿牛奶,以及從澳洲、紐西蘭與荷蘭三國進口的濃縮鮮奶。前2年澳洲遇上百年大旱,牛奶欠收,價格飆漲185%,為了品質,翔美依然堅持用澳洲牛奶。方榮楠帶著折合6百萬台幣的現金,走遍澳洲的牧場,就是要把最好的貨全買下來。

最好的剉冰除了牛奶外,還有搭配冰品的水果,方榮楠每年採購當令水果,用生物科技方式保存。目前翔美雪花冰共有32種口味。

「傳統剉冰可以發展到世界第一品牌,我感到很光榮。」方榮楠把翔美冰磚及水果配料包賣到全世界,打造出台灣剉冰的日不落奇蹟。

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