1992年到生產端硯的廣東肇慶設廠,昆慶毛毯董事長、肇慶台協會長黃月美沒有像一般台商,只信任台商,把產品交給台商銷售。相反的,她卻重用大陸員工和經銷商。

像昆慶的銷售主管羅必棟當年只是湖北監利縣一家國營毛毯廠的銷售人員,跟黃月美在一場展銷會上認識。羅必棟當時向黃月美建議:先打中國農村市場,而且採低價策略,先把市場打爛;然後,在各省建立3到5個經銷商,讓他們彼此競爭,最後,各省只留1名經銷商。

這個以農村包圍城市、價格先低後高的策略,事後證明是有效的。因為,當時與黃月美同時進入市場的日本毛毯大廠TOYO和另外8家台商毛毯廠,現在全部倒閉。

以TOYO為例,當時不管產品定位,還是人員配置,全都是照搬日本作法。TOYO毛毯花色素雅、以單人被尺寸(1.4米乘2米)為主,昆慶卻是訴求大紅大綠,以雙人被尺寸(2米乘2.4米)為主;TOYO定價5百元(人民幣,下同),昆慶定價250元,也就是按照當時農村的消費能力,2百多元加一成。

而且,TOYO以城市為主攻,在北京、上海、深圳、廣州等大城市設直營店,由直營店負責區域內消費,但昆慶主攻農村,把經銷交給大陸經銷商。

與大陸伙伴 一同壯大

昆慶的經銷商經常一做就是十多年,其中不乏傳奇人物。像河南總經銷任立中,現在已經有自己的毛毯廠,年營收2億,十多年前,他自己押車到昆慶提貨時,領帶打在毛衣外面,還被笑;昆明總經銷潘才龍現在一年賣2千5百萬的昆慶毛毯,當時是一個身穿毛裝的鄉下農民;廣東總經銷莊樹榮當時穿著軍裝、背著黃書包,像一個紅衛兵,現在一年賣1千多萬昆慶毛毯。

就像所有到大陸的創業女性一樣,黃月美要比一般男台商忍受更多的寂寞。單身的她曾說過「事業才是最好的人生伴侶,而人生伴侶可遇不可求。」

女人要在事業上衝出一片天,首先要破除一個心理障礙,那就是「男人可以做的,女人也一定可以做」黃月美強調。而昆慶毛毯已在2005年被評選為中國5百大品牌中毛毯類的首選。

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