過去,外資企業多集中在沿海城市,一來商業模式較為成熟,二來人均收入較高。近來這塊市場日趨飽和,找尋第二商機也成為眾家企業力求銷售增長的目標。《第一財經日報》報導指出,極具增長空間的「低線」(三、四、五線)城市便成為品牌進駐的最佳選擇。

外資公司進駐中國市場,其商業制度成熟、營運經驗豐富向來被視為外資的強項。不過相對於本土企業,在電信、汽車、零售等類別中,外資品牌卻普遍不如本土品牌了解「低線」城市。

實力傳播大中華區首席執行官鄭香霖分析,中國幅員廣闊、城市眾多,不同區域城市消費者的價值觀、消費需求、購買行為都大相逕庭。了解這些差異對於有意進軍市場的企業至關重要。

相較之下,本土品牌早年為避免與外資正面迎擊,不少企業多以「農村包圍城市」策略在三、四線城市站穩腳步。由於掌握銷售管道,多能在市場規模上看見增長數字,像是安踏、哇哈哈與立白都是採取此種策略的代表企業。

不過有分析認為此種模式並非長久之計,尼爾森公司中國區零售研究總監范亦瑾看法。她認為,業績增長需要二三線城市增長助力,國際品牌已大舉進軍這塊過去未曾經營的市場。歷經一線沿海市場的磨鍊,有著管理等優勢的跨國公司開始加大對縣鄉級市場的投入,大踏步向這個巨大新興市場挺進,以尋求新的銷售增量。范亦瑾認為,本土企業要在中國低線城市市場競爭中立於不敗之地,不能再依靠銷售管道與規鋪貨下去,而應對品牌精耕細作,在激發消費者購買欲望、增加網路口碑等方面更下力氣。

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