知名廣東舞獅團的熱鬧表演中,籌備2年多的東莞大麥客批發量販城終於在眾人矚目下順利開幕,台商進軍大陸內銷市場又多了一個新的操作管道。

今年大陸啟動「十二五」規畫,把提高民生品質、強化內需消費、協助大陸經濟結構轉型升級等做為主打的戰略目標。

抱團取暖才能穩根基

同時,隨著兩岸關係和緩,近年大陸也興起一股「台灣瘋」,認為台灣商品等同於「質量精美、創意十足」,也掀起新一波台商登陸潮;但如何加入並分得一杯羹,過去「各自爬山」的台商兄弟,開始懂得「抱團取暖」攻入大陸市場。

原因是,現在大陸熱門雜誌、報紙的廣告一頁可喊到數十萬人民幣,30秒的電視廣告可賣到上百萬元,台灣中小企業資源不甚豐富,實在很難像10多年「單打獨鬥搶江山」。

因此,目前台商最常見的運作模式就是打團體戰:例如北京台商和當地政府合作,設立「專區」強打台灣商品,包括北京石景山區「台灣一條街」、東城區前門大街「台灣映象」等。但「台灣映象」又有高額租金問題,困擾著新進中小型台商。

一位在北京長期操作品牌行銷的公關公司表示,北京前門大街主街上全都是大品牌旗艦店,店面租金比「台灣映象」還高。它們之所以還願意投入高成本設店,目的就是把店租當做「廣告費」,而非真正為了獲利賺錢。

這種「大手筆玩法」,看在資金不甚雄厚、商品毛利率未必打得過大品牌商的中小型台商眼裡,卻不太實際。如何立即在市場生存並站穩根基,才是眼前台商必須解決的瓶頸。

東莞大麥客正基於此一考量才得以成立。3年前,時任東莞台商會長的葉春榮有鑑於長年從事加工製造業的台商面臨金融風暴嚴重衝擊,搖搖欲墜,因此東莞台協計畫透過現有的製造業優勢,從原本為國際大廠的貼牌代工,轉向成立量販批發通路和創造自有品牌,減少被大陸及外資量販店的價格剝削。

裕元沃爾瑪共建商場

東莞台協還向大陸中央工商主管部門爭取「特批執照」,讓大麥客能夠在其他省市區成立分支點,以便廣東台商進軍大陸內需市場。東莞台協並特聘先前在台灣操作COSTCO(連鎖店好事多)頗為成功的專業經理人李春材,參考COSTCO會員費制經驗,運作大麥客。

此模式能否成功,尚須時間和市場考驗;因為另一更早攻入大陸批發市場的德商「麥德龍」也採會員制,展店卻不順利。

此外,長期為國際知名品牌鞋業代工的台資裕元工業集團也仿效大陸萬達地產集團,和外商通路沃爾瑪合作,今年下半年將於東莞黃江鎮成立逛遊式大型購物商場「星光城」。

和大麥客不同的是,星光城主攻購物娛樂合一,定位年輕、休閒,因此裕元旗下的百仕威地產近年率領一批潮牌台灣百貨業者,如台南企業轉投資的福克斯(Focus)百貨,以「母雞帶小雞」模式進軍中國市場。

台灣名品城 三方互利

此外,近年來台北貿協和大陸主要城市也積極舉辦台灣名品展,並決定在南京和天津打造台灣名品城,幫台灣商品打入大陸內需市場;對地方政府而言,此舉同時可帶動房地產效應,利人利己,因此樂得和台商配合。

房地產效應意謂:大陸地產商「借殼炒地」,拿到項目批准,搶到土地;地方官員可刺激「會展經濟」,交出亮眼治理成績單;台商可透過長期駐點,深耕大陸市場。

任何一個廠家要在大陸長期深耕,都必須投入可觀的人力和資金,且大陸的定價策略、人員培訓、「燒錢預期」等都和台灣大不同。雖有誘人大餅在前,尚未進入大陸內需市場的台商仍須做好長期規畫,以免鎩羽而歸。

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