莊文陽小檔案
莊文陽小檔案

一手打造中國護膚品市場本土第一品牌「丁家宜」,創下在大陸每3人就有1人擦過的銷售業績,台商莊文陽在創業17年後,以24億元(人民幣,下同)賣給全球最大香水製造商科蒂化妝品集團(Coty Inc.)。而莊文陽留任科蒂中國區CEO屆滿一年後,今年送給自己50歲的禮物是急流勇退。儘管市場看好不出3年莊文陽會重新買回再戰中原,但此時此刻他毅然回台投資故鄉苗栗烏眉產業園區,「離鄉背井的滋味我深刻體會,有機會貢獻鄉里我義不容辭。」

丁家宜是研發出人蔘活性細胞具有美白肌膚功效的中國國家醫藥局生物技術委員,也是滿頭白髮的中國藥科大學教授。1995年和當時到大陸作批發製藥原料的莊文陽惺惺相惜,以專利入股,幫助莊文陽在南京創業成立珈儂生化公司,並透過南京大學生技實驗室技術支援將野蔘栽培轉化為細胞株培養,開發出「丁家宜」系列洗護化妝保養品。

如今的「丁家宜」成為打敗國際知名美妝,高居中國第一的防曬乳品牌、洗面乳市占第三,男士護膚品第二,面膜第四,今年銷售額將超過10億元。

在地化最成功的台資企業

跟傳統台商很不一樣,用人本土化是「丁家宜」站穩大陸市場的關鍵。從創業初期,不僅用陸幹深入鄉村,就連生產線、研發、與總務的主管也都是大陸幹部。儘管是在地化最成功的台資企業,從研發、製造、到生產「丁家宜」是不折不扣的大陸品牌,但莊文陽坦言,品牌成功的關鍵是在設計跟行銷,「靈魂是台灣風格」。

莊文陽自豪地說,掌握行銷差異化,「丁家宜」一開始就一炮而紅,一般本土品牌只要3元,「丁家宜」廣告喊出「一洗白,讓肌膚越洗越白」,儘管要價高出10倍要30元,商場還是出現排隊搶購的人潮。莊文陽還透過代理商、經銷商,在大陸4萬個鄉鎮中挑選出1萬個基地點,開展下鄉村的「1+1工程」,連西藏、新疆、寧夏等偏遠鄉村,國際品牌遙不可及,但「丁家宜」垂手可得。

外貿協會董事長王志剛透露,其實,莊文陽登陸創業並非一帆風順,他也跟許多台商一樣,遭遇到合作夥伴捲款潛逃、經銷商倒貨、追帳、仿冒、和稅務問題。但他看到莊文陽「寧可對不起錢,不願對不起人。錢,可以再賺,失去信用,卻會失去一切。」寧願花錢買回7、8百萬元產品,承擔鉅額損失,也不願輕易背信。而在痛定思痛後重新「換血」,尤其嚴格管控終端售價,不讓倒貨再重蹈覆轍。

「我自創獨特的營銷模式,用一手交錢一手交貨的現貨現款、訂多少就生產多少的『以銷定產』、以及『代理商吸收業務行銷』,賺到第一桶金。」莊文陽記取很多台商早年在大陸並非沒有賺錢,而是被應收帳款跟呆帳拖垮的風險,因此他反其道而行的營銷手法,讓他創業17年來賣出8億個護膚產品,年營收成長12%,毛利高達30%。

經營有成的莊文陽原本也打算圓滿事業版圖少掉的台灣市場,規劃回台上市也通過第1階段審查,但大陸在加入世貿組織(WTO)後,國際品牌包括P&G,聯合利華等如潮水般湧入,莊文陽必須與外資結盟才能在市場夾縫中生存。

國際品牌併購風光交棒

2010年12月全球最大香水製造商科蒂集團宣布,以24億元併購完成中國本土品牌「丁家宜」100%股份,在市場投下震撼彈。不過,「丁家宜」創辦人莊文陽在留任科蒂中國區CEO屆滿1年就宣布請辭,更引起市場揣測的陣陣漣漪。

流言四起,暗指莊文陽是資本高手,佈樁6家代理銷售公司和百家關係企業,儘管這些企業財務帳目各自獨立,但實質掌控「丁家宜」的生產、研發、經營、包材、物流配送等業務代理管道。市場揣測,莊文陽迴避跨國併購要留任3年的綁約條款,表面上全身而退,卻仍在幕後操盤。同時跟進的,至少有兩個大區銷售經理(分管東北、四川)已跳槽,顯見「丁家宜」跨國整合似乎暗潮洶湧。

市場也預見,少了靈魂人物莊文陽的「丁家宜」,三、五年後恐怕重回談判桌上,莊文陽「高賣低買」回購將會是最大贏家。

「我也會自我調侃,在『丁家宜』永續經營上我全身而退,是否不負責任?但我為成功新定義:幫助越多人成功,我的成功就越大。」此時此刻的莊文陽,決定50歲以後的人生,不再親上火線,而是提供在大陸創業成功的經驗與資金,幫助年輕人創業。

他找了企業好友集資發起「英發股權投資基金」,莊文陽語帶玄機透露,「我在兩岸的一些商業投資,從未暫停且積極布署。」尤其是大陸市場,除了規劃蘇州工業園區興建土齊生物研發中心,作日用化妝品原料研發總部;也將投資觸角擴及民生第一大事,他透露創投資金會從「吃」開始運作,先填飽10幾億人口的大胃。

返台投資為成功新定義

不過他更大張旗鼓宣布要返鄉投資,「身為苗栗人,在苗栗烏眉產業園區的開發建設,是我今後重要的投資計劃。」莊文陽透露,在台投資的產業園區將以低污染性產業,如電子科技、生物科技、加工製造為主,結合科技創新更要融入苗栗多元的鄉土藝術文化氣息。

「將相本無種,不管在哪個舞台,真心是英雄。」從小在苗栗食指浩繁的農戶長大的莊文陽,在大陸市場胼手胝足闖出百億身價,今年生日他收到兄弟姊妹合送的一塊「天道酬勤」匾額,他藉此惕勵自己:在人生下一個50年,儘管出身平凡,想法也要不平凡;儘管相信運氣,但越努力,才越有好運氣,不努力,就一定無法成功。

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