從美髮店老闆娘蛻變成長為一位壽險營業單位主管,台南市新營區20%左右人口都是她及單位同仁的客戶,台灣人壽長治通訊處資深處經理鄭春英從3人小組開始,逐步茁壯成大家庭,她說:「工作也好、事業也好,要有伴,大家都有一起走過的決心!」

34歲才走進壽險業,鄭春英曾待過幾家壽險、產險公司,卻沒找到讓自己定下來的「決定」,直到加入台灣人壽,遇見當時大學剛畢業的候采妙主任及工廠轉業的李豔紅襄理,3個小女人決心要在台南新營創立一個通訊處,鄭春英說:「就是一個大不懂,帶著兩位小不懂,慢慢闖出來。」

鄭春英認為自己對兩位妹妹有承諾,這份工作因為三人為伴,到各處學校演講、推展保單(職域行銷),再透過保單簽收回條、逐步來進行家庭拜訪,推動加保及家庭保單(深耕緣故),鄭春英有業務的經驗,又曾經營工廠、美髮院,有行銷口才、管理能力及擅長人際處理;李豔紅有種讓人信任、極親切的人格特質,能首次拜訪就讓氣氛活絡;候采妙是公務家庭出身,在拓展學生保險、進行家庭拜訪時,也容易增加家長的信賴度。

三人一組、有時二人相互搭配,讓成功行銷的機率大幅提高,之後有更多新人加入,就複製這種同伴行銷模式,逐步在新營打出天下。

「我最大的困難是在與時間競爭!」鄭春英說,在新營,許多老公都寧願老婆在家帶小孩、做家庭加工,也不願老婆二度就業,團隊裡大部分都是家庭婦女再就業,早上可能要送小孩上學,中午得趕回家煮飯、送便當,晚上得趕在老公下班前,回家煮晚飯,鄭春英得跟家庭的時間賽跑,讓同仁既能發展事業又能兼顧家庭。

有時單位教育訓練得到台南市裡上課,許多同事4、5點就先離開趕回家,看著空了一大半坐位,鄭春英心裡很難過,但隨即下了一個決定:「沒關係,我認真學習,回去再教給大家,讓大家一起成長。」

鄭春英也會到夥伴家裡跟家人、老公溝通,協助夥伴取得家人的支持與認同,鄭春英很自豪的表示:我們家的夥伴,家裡小孩補習、上課都自己接送,煮飯、送便當,該媽媽作的他們全部都作,真的是台灣阿信!」這些萬能業務員媽媽白天空檔裡很認真拜訪客戶,能5訪就5訪,不論成不成功,晚上一定要回家帶小孩,這樣一步一腳印,後來都能有自己工作上的一片天,也沒在小孩成長的過程中缺席。

鄭春英說這些媽媽高手平均產能極高,每月光佣金收入有7~8萬元,還不包括津貼,鄭春英對她們就像一家人,但又有些溫柔的堅持,督促大家不斷追求成長,因此單位裡同仁常有句話:「我們是在地獄裡過著幸福快樂的日子。」

鄭春英的兒子張力元3年前也加入台壽業務行列,大學及研究所都念生技的張力元,看見媽媽事業經營得有聲有色,也想透過這份工作學些社會經驗、存創業資本,但開始加入時,鄭春英對兒子格外嚴格,看見他遲到、忘了給客戶保單健檢書、沒有好好服務客戶,都會當眾痛罵,讓張力元一度挫折得想退出。但後來母子兩人重新找到相處的方式,鄭春英用鼓勵代替責備,張力元也認清服務及信守承諾才是能長期走下去的方式,母子兩人比以前關係更加緊密。鄭春英表示,改用鼓勵之後才發現張力元其實有很多行銷強處,如數理極強,還會自己研究外幣走勢,行銷長年期外幣保單上,具有一定的優勢,再加上生技的背景,現在主要經營醫生市場,與客戶有相同的語言。

鄭春英說張力元的加入,是一種傳承,會讓客戶更肯定當年選擇鄭春英是正確對的,因為這份工作如果不好,沒人會讓自己的小孩加入,同時保單服務也是種傳承,客戶非常肯定、認同,也有不少客戶願意把小孩交給鄭春英去訓練,因此張力元成為單位增員很好的例子。

鄭春英語錄

1.工作也好、事業也好,要有伴,大家都有一起走過的決心。

2.沒人希望業績不好,可能是在時間、商品沒有聚焦,一定是哪裡出問題,大家就一起把問題找出來。

3.保險行銷應先有需要分析,認識客戶、配合時勢,再搭配客戶需求介紹商品,才能快速創造成交契機。

4.帶新人,對方意願與態度很重要,若不對,就不容易能帶好。

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