併購Swissray 打開醫材市場大門

▲李祖德用短短30小時在日內瓦機場簽下併購Swissray的投資條件書(Term Sheet)。(天下文化出版提供)

在李祖德的生醫產業拼圖中,最關鍵的一塊就是併購Swissray,不過在李祖德加入前,Swissray已經與多家海外企業洽談併購,甚至有一家中國企業連併購意向書都已經簽好,李祖德是如何後發先至擊退各國對手,做到逆轉勝?

2011年3月李祖德花了短短30小時,取得併購Swissray的第一優先權,就是憑著過去在創投界累積的談判技巧,經驗告訴他,談判要採取「人性化策略、將心比心」,從賣方的立場想,他們有甚麼期待和需要?如何結合買賣雙方的需求?

例如歐洲工會他們關心未來的經營者會如何管理公司和員工?歷史悠久的家族企業,對於公司出售後品牌能否繼續沿用,看得比金錢重要。李祖德切入這幾點,併購完成後,整併的第一步就是160多位員工全部留任,重建管理團隊,化解經營危機。

而李祖德對Swissray勢在必得的決心,就是因為他觀察到,代工曾創下台灣不少經濟奇蹟,但仰賴代工製造「COST DOWN」的思維轉往研發後,往往缺乏「創造規格」與「加值」的能力。

以南韓為例,南韓生醫產業是以市場為導向,從上游到下游,由市場主導研發方向;反觀台灣,卻是從研發出發,成功後產品再投向市場,這2種完全不同的方式,導致南韓高階醫材產品即將遍地開花,台灣卻在各研發端缺乏整合、重複資源,繼續踏步。

看到盲點的李祖德認為,台灣高階醫材雖有好產品,但卻難以打開國際市場,缺的就是「品牌」和「通路」;低階的血糖計等醫材,卻缺乏加值的能力,環瑞醫只要併購成功,不啻是買到醫材頂尖技術與國際品牌價值,走出產業發展的活路。

就像是買一把鑰匙,打開高階醫材市場大門,能觀察到國際品牌在產業發展現況,同時也有了重要的「通路」,直接掌握客戶。

李祖德分析,台灣不但發展出領先全球的ICT產業,同時具備一流水準的醫療環境與醫療品質,在高階醫材的產業鏈上,也不乏關鍵零組件製造商及合作夥伴,加上研發費用是瑞士的1/3,一旦整合中下游產業零組件與整機組裝生產的完整產品鏈,產品極具競爭力。

(旺報)


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