國內某手機零組件供應商在報紙上登了半版廣告,控訴、痛批某全球知名手機大廠向他採購零組件產品,但簽署的買賣合約裡充斥諸多不公平、不合理條款,聲稱可能造成他公司驟遭周轉不靈倒閉危機,為此登報公開譴責該手機大廠合約的不平等條款。該廠商的沉痛告白令人同情,但無濟於事且適得其反,對合約的知覺反應太慢了!

從這則廣告揭露訊息來反思檢討,廠商指控合約的若干條款顯失公平合理,為何在簽約之前沒事先發現?若有發現,為何不事先向客戶反映要求修訂?若向客戶反映無效,為何還要簽署顯失公平合理的合約?合約簽署生效後才發現窒礙難行,造成營運上的風險與損失,此時再登報訴諸輿論為時已晚,且已明顯違反一般買賣合約最基本的保密義務,非常不智!

《孫子兵法》始計篇:「兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故經之以五事,校之以計,以索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。…凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝。」意指戰爭是國家的大事,攸關國家人民的生死存亡,不能不慎重觀察理解,故以道、天、地、將、法這五項事實,來評估敵我雙方強弱虛實,當將領的沒有不知道這五大事的,知之者勝,不知者敗。

商場如戰場,將孫子兵法運用於商場上時,商場交易造成公司盈虧損益,決定公司永續經營或關門大吉,直接影響到全體員工的福利,甚至是裁員失業的生計問題,必須慎重視之。而負責執行買賣交易的公司主管,如同孫子兵法裡的「將」,將帥主管必須能事先洞悉買賣交易的各項主客觀條件,評估交易的盈虧損益風險。最直接而基本的評估依據就是合約,若評估結果預知利多風險少,就能賺錢勝出;若不知,則不勝,則可能面臨前揭登報者相同窘境。

商場上的合約,如戰場上的兵法,必先洞悉敵我之合約兵法虛實,知己知彼適時進退,方能趨吉避凶、化險為夷。合約是先小人後君子的文字遊戲,買賣雙方都先以小人之心度君子之腹,預先設想交易過程中可能發生的最壞狀況,以及可以承擔損失的程度,再就合約條款字裡行間去思考如何藏拙揚善。特別是和國外客戶簽合約做生意,國際大廠無不挾其談判地位之優勢,竭盡轉嫁風險與成本給對方之能事。至於合約文字是開門見山、直言不諱,還是明修棧道、暗渡陳倉,這就考驗合約雙方八仙過海的功力了。

筆者以「人、事、時、地、物」解讀一份合約的基本元素,如同孫子兵法以「道、天、地、將、法」做為決勝於廟算的評估依據,須特別強調的是,這五大要素只是為了方便記憶及掌握檢驗要點,在不同目的需求之合約中,這五大要素在不同階段有各自角色與意義,好比太極生兩儀,兩儀分四象,四象化八卦,由此推衍出整份合約的框架骨肉,而合約個別條款內容有無凶險,就要逐條逐字研讀推敲了。

而研讀合約的工作,絕對不是只有法務人員或律師的事,必須會簽各個相關部門共同檢視,例如代工買買合約中常見的年度採購數量預估(Forecast)、交期變更(Reschedule)及訂單變更取消(Change & Cancellation)條款等,都是金融海嘯期間整垮一連串供應鏈的罪魁禍首,因其涉及備料、生產、交貨及收付款因應作業,至少須會簽業務、採購、製造、財務等部門表示意見以承擔交易風險,這是企業主管必須有的基本觀念。

「雲長長長長長長長長消、霧朝朝朝朝朝朝朝朝散」,這是形容雲霧聚散消長的一幅對聯,騷人墨客用字之妙令人莞爾,但若是商場合約爾虞我詐的文字遊戲,試問君自信能看懂幾分?

(本文作者為經濟部中小企業處創業A+行動計畫顧問/法瑪法律事務所副所長/法務長學苑執行長/25年外商銀行及製造業法務主管資歷)

#交易