張綸宇
張綸宇

面對市場不同階段的變化,近年來總是以創新產品和差異化服務,滿足不斷改變的市場與需求,但客戶利益優先的信念是不變的,永遠提供客戶最適方案。

從客戶中長期投資需求基礎上逐步研發出以三強資產黃金比例為策略主軸的安聯收益成長策略,就是一個經典的例子。

三強資產黃金比例的推手,安聯收益成長投資策略首席傅道格(Doug Forsyth)則為該團隊的靈魂人物。團隊核心成員已通力合作達17年,在高收益債與可轉債的操盤經驗更達20年,為收益成長策略打造深厚基礎。

談到創新的過程,傅道格(Doug Forsyth)表示,投資團隊早年在服務客戶的時候,發現客戶對於投資組合的期待很簡單,就是「投資簡單些、波動少一些,同時也可提供相對穩定的配息」,並不會因為市場多空變化而有太大差異。

於是,就在這些初衷的潛移默化作用逐步發酵下,以黃金比例結合高收益債、成長股和可轉債三強資產,收益成長投資策略誕生,並於2007年正式於美國問世,2011年推出盧森堡國際版,更於2014年強勢登台,迄今已經設置六種幣別,加上新基金的台幣、人民幣兩種,合計將達八種幣別。

正因為創新的黃金比例是基於客戶需求的基礎上出發,安聯收益成長基金規模從2012年底的1億美元,成長至2017年底的216億美元。引進台灣四年來,資產規模更從新台幣2,700億元成長至6,700多億元,成長幅度超過120%,大幅超越同期間整個產業的26%。

同樣地,此次擔任安聯收益成長多重資產基金保管銀行的玉山銀行,站在客戶需求的基礎上,不斷推出創新服務,成就其一路成長的主要助力。玉山銀行自1992年創立以來,始終堅持經營一家最好的銀行,走過四分之一個世紀,誠信正直、清新專業的品牌形象,以及超越顧客預期的優質服務,獲得喜愛與肯定。

玉山財富管理業務自2005年開始發展,2012年後的五年複合成長率更為業界第一。其中,導入理財金三角,增設投資諮詢顧問,與原有理專、理財主管,專業分工並合體出擊,更是關鍵。

玉山財富管理秉持「心清如玉、義重如山」的核心價值,深入了解顧客的理財需求,提供即時且暖心的服務,贏得顧客信任,不僅在過去幾年有高成長表現,更一舉奪得2016年菁業獎、今周刊2017年「最佳財富管理銀行」等許多重要獎項大獎。

能有如此佳績,生根於企業文化的團隊力量。以財富管理發展為例,處處可見玉山當業界先鋒的成功軌跡。在玉山銀行服務超過二十年、目前擔任財富管理事業處資深副總經理張綸宇,更一路見證這些成長歷程。

張綸宇專精於財富管理等金融領域,於策略規劃、客群經營、產品規劃均有豐富經驗,參與並見證玉山財富管理業務的建立、蓬勃發展與躍進。個性積極熱情、具有強烈企圖心,凡事全力以赴、不斷帶領團隊超越目標。

談到財富管理業務能夠一路成長,張綸宇表示關鍵就是「創新」,所有的發想初衷都是著眼於顧客需求。就財富管理領域而言,持續精進產品設計、服務內涵與深化顧客經營,不但是創新的面向,更是推動玉山財富管理業務持續向上的動能。這就是玉山的變。

舉例來說,玉山提供顧客多元投資規劃;首創遠端交易功能「理財快易通」,讓顧客不受時空限制,可以透過行動銀行一鍵即時完成理專所提供的投資組合調整,運用科技的力量解決顧客問題;此外還有24小時線上理財試算服務的「i-Instant」,只要簡單回答四個問題,就能得到專屬投資規劃建議,這些改變及創新都是為了能更貼近顧客的需求。

玉山貼近顧客需求的作為,不止於此,還包括:第一家推出滬港通、深港通服務、也是第一家由理專運用iPad及專屬App為顧客進行投資諮詢與資產配置的本國銀行。

張綸宇進一步點出,完整的財富管理人才培育制度、優質有溫度的顧客服務,亦是玉山能夠在競爭的金融圈中異軍突起的重要關鍵。

張綸宇表示,玉山的理專沒有個人業績獎金,而驅動業務以及留住人才的關鍵,就是依據組織策略建構職涯藍圖和教育訓練。

玉山財富管理提供同仁完整教育訓練,新進理財人員從基層助理理專開始歷練,由於講求團隊文化,新進同仁有較長的學習期間,不會在一開始便承受過多壓力,之後可依個人表現潛力朝管理職、行銷職、專業職等多面向發展,有意願者更可至海外據點學習,進而向上至分行經理、財富中心經理或更高職務邁進。

除了扎實的基礎訓練及進階理財課程外,為增加與VIP顧客互動話題,亦舉辦許多藝術相關教育課程,以2017年畫家畫玉山的導覽為例,便是由玉山理財專員擔任講解人員,不但獲得VIP顧客一致讚許,也藉此提高理專的人文素養。

此外,玉山從顧客需求出發,除不斷創新投資理財機制,提升投資商品的多元性外,面對變化多端的金融環境,更提供嚴謹的資產管理服務,當有突發事件或重要經濟指標出現大幅變化時,財富管理團隊便立即啟動重大事件因應機制,召開會議討論研判事件影響程度,在第一時間以簡訊即時通知持有相關標的之財富管理會員,理財專員亦適時主動向顧客說明,依據顧客風險屬性及長期理財規劃給予建議,帶給顧客良好的服務體驗。

張綸宇認為財富管理的關鍵在於「人」與「信賴」,用心守護顧客資產,深入了解顧客的理財需求,傾聽顧客聲音,讓顧客因為相信而信賴,才能建立長久的關係。人生有許多財富,知識是財富,朋友是財富,健康是財富,家人是財富。玉山的品牌服務與專業團隊,讓顧客安心將有形財富託付給玉山,更多無價的財富留給自己。玉山要從信賴到無可取代,成為顧客最愛的財富管理銀行。

正如同創新大師克里斯汀生所說,創新是要滿足顧客的「Jobs to be done」,亦即能夠幫助顧客解決問題的創新才有價值。(魏喬怡)

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