大江生醫打破保健食品、美容產業只能固守台灣的緊箍咒,自2015年起營運呈現三級跳,它不僅做出連LVMH都埋單的面膜,更是近幾年國際發明展的大贏家。領軍的大江生醫董事長林詠翔認為,創造差異化是大江行銷全球46國的制勝祕訣。而台灣無法在此領域創造國際品牌,缺的是行銷包裝,讓「產品說故事」的本事。

為此,主打原料設計、生產製程開發的大江,希望聯手台灣品牌廠攜手打世界盃。林詠翔說,大江將以合宜的成本、獨特的價值為台資廠量身定做產品,並期許在2030年大江能成為營收2千億的國際型企業。以下是專訪紀要:

問:大江如何拚進國際市場,成功的祕訣是什麼?

答:過去大家都認為賣保健品是「王祿仙」(閩南語,意指行走江湖,或賣藝或賣藥的小販,後引申為招搖行騙的人),實際上,隨著國民知識的成長,健康意識的抬頭,沒有效益的保健品很難生存,沒有做到差異性,也很快就會被淘汰。

大江在2002年至2009年,每年業績幾乎都是100~200%的高速成長,8年內營收成長達50倍。但自2010年起,公司開始面臨對手低價搶單的競爭,這讓我深深體悟到要做出別人無法取代的原料,才能生存,要擺脫代工命運,就要轉型成原料開發商。因此,我們開始投入關鍵原料的開發。2014年時,大江投入的研發費用即達7,200萬元,占整體營收5%,IBD原料滲透率高達5成,每兩件代工產品,就有一件使用自家原料。

另外,針對台灣實施的是TQF認證,而非國際公認的GMP認證,讓保健食品外銷困難,大江很早就尋求國際認證,因此,現在大江的營收比重中,有5成來自於外銷,中國大陸占了4成,台灣則僅占1成。

問:據說你年少時最崇拜的是宏碁創辦人施振榮,但他倡導品牌、通路的微笑曲線兩端策略和大江的設計、代工生產有很大的不同,你的看法?

答:品牌不一定是終端的產品,台積電研發和創造了製程門檻,也是品牌,大江的經營策略就是台積電的概念,我們掌握了最前端原料研發設計,加上高障礙門檻的設計,例如大江的面膜就是用微脂體的技術設計生產的。

問:如何看台灣保健食品產業?台灣品牌有機會打進國際市場嗎?

答:台灣行銷國際的經驗太薄弱了,大江這幾年的海外拚鬥是有些心得的!我們很歡迎有志之士和大江一起進軍全球,由大江提供合宜的成本、獨特價值的原料和生產,攜手台灣品牌廠合力前進。

大江的國際和大陸客戶占了9成,但台灣的比重卻很低,很大的原因應該是成本控管。由於大江承接的國際客戶訂單量大,國內客戶屬量小多樣化,為了讓台灣的品牌廠也能前進海外「說故事」,我們已規畫在屏東廠開闢一條台灣廠商專用的產線,支持台灣品牌,我想台灣品牌強大了,大江也會壯大。

問:大江是如何保持年營收成長率達3成,並在2030年達到2千億目標?

答:我常講未來是今天的決定,而今天的決定則必須由未來的視角來思考!大江是一個向心力很強的團隊,800位員工中,光是研發就高達140人,比藥廠還多,且一半以上是碩博士。我們有改機器、程式開發和自動化等團隊,這是一般公司比較少見的部門,也因此大江的效率很高。

大江是賣研發,創造高門檻生產的競爭優勢,我們每半年會有一本中英文版的「大江生醫技術報告」刊物,針對我們開發的原料做性狀、專利、臨床實驗、基因機轉和發表的論文深入介紹,這應該是國際型企業的作法,也為此,每年大江都會有新客戶和新產品的加入,預期未來知名度打開,現金流更充裕時,只要時機對、對象對,也不排除採取收購或合作等模式,因此,年成長率3成,大江是做得到的。

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